کارآفرینان در کسب‌وکار خانگی به شیوه‌های متنوعی جهت فروش و توزیع محصولات خود می‌پردازند. یکی از این شیوه‌های فروش در کسب‌وکار خانگی، فروش مستقیم محصولات می‌باشد. در این شیوه، فرد یا شرکت فروش به‌طور آزاد اقدام به فروش تولیدات و محصولات خود می‌کنند. در نتیجه فروش مستقیم عبارت است از: معرفی و فروش محصولات و خدمات به مصرف‌کنندگان و ارائه مستقیم فردی آن که معمولاً در خانه‌ها یا در [ضمن] کارشان صورت می‌گیرد. (belch and belch,2006 and Dominique, 1993 ). فروش مستقیم محصولات گونه‌ای از شبکه‌های فروش است که محصولات به‌طور مستقیم به مشتری‌ها عرضه شده و از وابستگی تولید کنندگان به‌واسطه ها، عمده‌فروشان، خرده‌فروشان و تبلیغ‌کنندگان رهایی می‌یابد (merriless & miller, 1999 ). در اصطلاح تجاری به این نوع از فروش، تجارت بنگاه با مصرف‌کننده (B2C) گویند که در آن، بنگاه‌ها محصولات خود را به‌طور مستقیم به مصرف‌کننده عرضه می‌کنند (Fama and Jensen, 1983). در این نوع از فروش، فروشندگان کارمندان شرکت نیستند بلکه آنها مقاطعه‌کاران مستقلی هستند که محصولات یا خدمات شرکتی را در عوض دریافت حق فروش دریافت می‌کنند (Lane et al., 2006).

     فروش مستقیم نوین شامل فروشی است که از طریق پارتی پلن (طرح جشنی)، نمایش‌های فردبه‌فرد و دیگر ترتیبات قراردادهای شخصی ایجاد شده و همچنین فروش اینترنتی گویند (Merrilees and Millr,1999 ). اغلب بنگاه‌های فروش مستقیم در فدراسیون جهانی انجمن‌های فروش مستقیم(WFDSA) نشان داده شده است. کسب‌وکار خانگی به خاطر عواملی همچون محدودیت در تولید، جذب مشتری بیشتر و دستیابی به بیشینة سود، به این نوع از فروش نیز گرایش می‌یابد. در گذشته برخی تولیدکنندگان خود به‌طور مستقیم محصولات خود را در بازاراهای هفتگی به فروش می‌رساندند که نمونه‌های آن هنوز در شهرهای کوچک ایران به شکل جمعه بازارها و یا شنبه بازارها دیده می‌شود. شکل دیگر این بازارها، بازار مکاره است.

     طبق آمارنامه فدراسیون جهانی انجمن‌های فروش مستقیم (WFDSA) فروش سالیانه فروشندگان مستقیم در جهان بیش از 166 میلیون دلار است. میزان فروش در سال 2013 بالغ بر 178 میلیون و 521 هزار دلار می‌باشد. در این میان سهم قاره آسیا بیش از دیگر قاره‌ها بوده و میزان فروش مستقیم آن بیش از 78 میلیون دلار بوده و سپس قاره امریکا با 68 میلیون دلار در رده دوم قرار می‌گیرد. مطابق با نظر این فدراسیون منفعت مصرف‌کنندگان از فروش مستقیم به خاطر راحتی و خدماتش است که فراهم می‌شود و آن شامل نمایش فردی و شرح محصولات، ارسال به خانه و ضمانت رضایت‌مندی بالا می‌باشد.

انواع فروش مستقیم محصولات

در گذشته شیوه فروش کالا تنها به یک شکل بود اما امروزه فروش مستقیم محصولات و کالاهای کسب‌وکارهای خانگی به پنج شکل چهره‌به‌چهره (فرد به فرد)، اینترنتی، طرح میزبانی (پارتی پلن)، طرح هرمی و شرکتی می‌باشد. فروش فردبه‌فرد یا چهره‌به‌چهره کالاها، از گذشته‌های دور تاکنون از مهم‌ترین شیوه‌های فروش محصولات می‌باشد که هنوز دارای ویژگی‌هایی است که فروش اینترنی فاقد آن می‌باشد. فروش اینترنتی محصولات نیز با گسترش شبکه‌های ارتباطاتی مانند اینترنت، تلفن و تلویزیون در عصر جدید ظهور یافته که با توجه به شرایط زندگی در این عصر، مزایای درخور توجهی نسبت به شیوه‌های فروش پیشین دارد.

فروش مستقیم چهره به چهره(فرد به فرد)

فروش مستقیم چهره‌به‌چهره یا فرد به فرد از مرسوم ترین نوع فروش کالاها می‌باشد که در بازارها، مغازه‌ها و خانه‌ها به‌صورت خرده‌فروشی انجام می‌شود. این نوع از فروش که به آن فروش درب‌به‌درب نیز گویند درآمد فرد بر اساس فروش محصولات به مصرف‌کننده بر طبق قیمت تعیین شده می‌باشد. با اینکه امروزه فروش چهره‌به‌چهره کالاها و خدمات در حال کاهش است اما این نوع از فروش دارای مزایایی است که انواع دیگر فروش ناتوان از انجام آن می‌باشند. مهم‌ترین این مزایا عبارت‌اند از:

رابطه مستقیم با مصرف‌کننده: در این حالت هم فروشنده و هم خریدار قادر می‌باشند که با یکدیگر تبادل نظر کرده و در نتیجه تولیدکننده نقاط قوت و ضعف محصولات خود را شناسایی می‌کند و خریدار نیز با انتقادها و پیشنهادهای خود سبب بهبود کیفی کالا می‌گردد.

کاهش بهای محصولات: با حذف واسطه‌های میان تولیدکننده و مصرف‌کنندگان محولات با نازل‌ترین بهاء به مصرف‌کنندگان می‌رسد و در ضمن سود بیشتری عاید تولیدکننده می‌شود.

تغییرات کمی تولید: با توجه به بازخورد محصولات در بازار، تولیدکننده به‌سرعت از واکنش مشتریان نسبت به خرید محصولات خود آگاه شده و در نتیجه مقدار تولید را نسبت به واکنش مصرف‌کنندگان کاهش یا افزایش می‌دهد.

شناخت رقبا: چنانچه فروش محصولات در بازارهای مخصوص خود انجام شود تولیدکنندگان نسبت به رقبا و محصولات یکدیگر شناخت پیدا کرده و با همکاری و یا رقابت با یکدیگر، کیفیت محصولات را بالا برده و در جذب مصرف‌کنندگان کوشش بیشتری می‌کنند.

قوّت در تبلیغات: چون تولیدکنندگان بهتر محصولات خود را می‌شناسند و تعلق خاطر بیشتری به آن دارند بنابراین در تبلیغ محصولات خود، با تمام وجود به معرفی آن پرداخته و به شکل سنتی به بازاریابی محصولات خود می‌پردازند.

شناخت سلایق: در فروش چهره به چهره، فروشنده با دیدن حالات مشتری در زمان تماس با محصولات و شناخت علایق و روحیات مصرف‌کنندگان، بهتر می‌تواند محصولات متناسب با خواست آنان را تولید کند. همچنین با توجه به سن و جنس مصرف‌کنندگان، تولیدکننده با طیف گسترده‌ای از درخواست‌ها آشنا می‌شود.

معایب فروش چهره به چهره

فروش‌های سنتی در کنار محاسن خود معایبی دارند که این سبک از فروش را دچار محدویت‌هایی می‌کند و شاید این محدویت‌ها سبب ایجاد روش‌های نوین فروش گردیده است. اهم این کاستی‌ها عبارت‌اند از:

زمان‌بر بودن فروش برای تولیدکنندگان

محدودیت دسترسی به بازارهای گسترده

هزینه بر بودن فروش: اجاره مکان فروش و هزینه حمل‌ونقل

ضعف در تبلیغات و اطلاع رسانی به مصرف‌کنندگان

محدودیت در مکان فروش

محدودیت در زمان فروش

شیوه‌های فروش مستقیم چهره به چهره

با توجه به پیشینه فروش مستقیم سنتی، انواع روش‌های فروش از گذشته تاکنون ابداع شده است تا بدین‌وسیله سبب تسریع در فروش کالای تولیدی گردد. این شیوه‌های فروش در هر منطقه یا کشور متمایز بوده و تحت تأثیر اقلیم و فرهنگ هر ناحیه قرار دارد. مهم‌ترین شیوه‌های این نوع فروش سنتی عبارت‌اند از:

دست‌فروشی: دست‌فروشی در جای ثابتی بوده و معمولاً این فروشندگان در گذرگاه‌ها و میدانگاه‌ها مستقر می‌شوند.

دوره گردی: فروشنده به‌صورت سیال به فروشندگی می‌پردازند. دوره‌گردی در اروپا اغلب توسط کولی‌ها و کوچ نشینان در حومه‌ها، شهرهای کوچک و روستاها انجام می‌شود (Kellow, 1970). این افراد در ضمن به تعمیر و تعویض کالاها نیز می‌پردازند. این افراد معمولاً محله‌به‌محله و خانه‌به‌خانه به تبلیغ و فروش کالاهای خود می‌پردازند.

شخص به شخص: در این نوع فروش، فرد به تبلیغ و فروش کالاها و خدمات خود به دوستان، آشنایان و اطرافیانش می‌پردازد. فروشندگان کالا یا محصولات را طبق قراردادی که با تولیدکنندگان می‌بندند (به شکل پورسانت) اقدام به توزیع آن به‌صورت خرده‌فروشی می‌کنند. امروزه اغلب (حدود 70 درصد) فروش مستقیم کارخانه‌ها با رویکرد فردبه‌فرد انجام می‌شود که در آن یک فروشنده، ممکن است تولیدات یا خدماتش را به یک مصرف‌کننده عرضه کند. این نوع از فروش می‌تواند در اشکال فروش خانه‌به‌خانه، بازاریابی تلفنی، پخش کاتالوگ و دیگر اشکال بازاریابی انفرادی باشد (Lane et al., 2006).

فروش مستقیم پستی: این نوع بازاریابی به‌طور انحصاری از طریق پست انجام می‌شود. محصولات و بسته‌های پستی در این نوع بازاریابی شامل نامه‌ها، کاتالوگ‌ها و بروشورهایی است که برای مشتریان ارسال می‌گردد. فروش مستقیم پستی ممکن است از لحاظ شکل متفاوت باشد اما معمولاً با امکانات پستی استاندارد همساز است.

فروش اینترنتی

فروش اینترنتی به کلیه فروش‌هایی که از طریق شبکه‌های اینترنی انجام می‌شود گویند که بدون تماس چهره‌به‌چهره با مشتری انجام می‌شود (tkacz & Kapczynski, 2009). این نوع از دادوستدها که به تجارت الکترونیک نیز شهره است با افزایش ضریب نفوذ اینترنت در جهان رشد چشمگیری یافت و دراین‌راستا شیوه‌های نوینی از مدیریت فروش و مدیریت ارتباط با مشتری پا به عرصه تجارت گذاشت. فروش اینترنتی به 6 شکل عمده تقسیم می‌شود:

مدل بنگاه و مصرف‌کننده(B2C)

مدل بنگاه و بنگاه (تجاری- تجاری) (B2B)

مدل مصرف‌کننده و مصرف‌کننده (C2C)

مدل بنگاه و کارکنان (B2G)

مدل دولت و مصرف‌کننده (G2C)

مدل بنگاه و کارکنان (B2E) (طهرانچیان و صمیمی، 1388)

فروش مستقیم طرح میزبانی(پارتی پلن)

طرح میزبانی یا گردهمایی به‌عنوان یک راهبرد بازاریابی پس از بخش‌های تاپروار محبوبیت فزاینده معنی‌داری داشته و اثبات شده که بازتاب موفقی در اجتماع فروش مستقیم داشته است. در این طرح فرد فروشنده گردهمایی را برای به نمایش گذاشتن محصولات و فروش آنها برگزار می‌کند. در مدت گردهمایی میزبان، سفارش محصولات را از میهمانان دریافت می‌کند. در این میان میزبان طرح تخفیفی را در رابطه با محصولات برای استفاده خودش در قبال مشارکت در تشکیل این گردهمایی دریافت می‌کند. طرح جشنی، روش بازاریابی و ارائه محصولات در مناسبات‌های اجتماعی است (Rhonda, 2002).

     بازاریابی طرح میزبانی آسان بوده و بسیار جالب‌تر از فروش فرد به فرد می‌باشد. همچنین آن اجازه می‌دهد که نمایندگی‌های فروش، محصولات و خدمات‌شان را برای گروه‌های مردمی در عوض فروش انفرادی ارتقاء دهند، بدین صورت که آن نوع دیگر می‌تواند تا حدی خسته‌کننده باشد. شمار قابل ملاحظه‌ای از شرکت‌های فروش مستقیم در صنعت بازاریابی طرح میزبانی را به‌کار می‌گیرند و اغلب آنها برنامه‌های تشویقی میزبان زن ایجاد شده دارند که پس از آن برنامه معاوضه تاپروار برای میزبانان زن الگو شده است. بیشتر فروشندگان مستقیمی که این نوع از روش را بکار می‌گیرند، زنان هستند، بدین ترتیب، شمار کمی شرکت‌های فروش مستقیم وجود دارد که به‌طور ویژه به مردان خدمات می‌رساند. این طرح دارای معایبی نیز می‌باشد که منتقدانی به آن پرداخته‌اند. معذوریت در خرید از معایب آن است. طرح میزبانی به خاطر بهره بردن از مناسبت‌های اجتماعی به شیوه‌هایی که سبب خجالت‌زدگی میهمانان در خرید کالاهایی می‌شود که تمایل قلبی به آن ندارند (Judith, 1990).

فروش مستقیم هرمی

در این طرح فرد به جذب افراد به‌صورت شبکه‌ای می‌پردازد و پورسانت‌ها به خاطر جذب افراد بیشتر پرداخت می‌شود. هر یک از اعضای تازه وارد باید مبلغی را به‌عنوان ورودی پرداخت کنند (paul, 1997). از معایب این طرح اجبار افراد در عضوگیری مشتری‌ها می‌باشد که با جذب بیشتر به سود بیشتری دست می‌یابند و در صورت محدودیت در جذب مشتری افراد سطح پایین این هرم به کمترین سود می‌رسند. فروش هرمی به دو شکل مدل هشت‌گوی و طرح‌های ماتریکسی در دنیا انجام می‌شود. امروزه این نوع فروش به‌دلیل معایب فراوان آن در بسیاری از کشورها ممنوع می‌باشد (28:brian, 2000).

فروش مستقیم شرکتی

در شیوه فروش مستقیم شرکتی، مشاوران یا بازاریابان محصولات دریافتی از شرکت را به فروش رسانده و طبق توافق دو طرف هر یک سهمی از آن را دریافت می‌کنند. این نوع از فروش را می‌توان به دو شکل کلی انجام داد:

بازاریابی یک سطحی:

بازاریابی یک سطحی در برابر نمایندگی‌های فروش مستقیمی است که منحصراً به فروش شخصی‌شان می‌پردازند. مشاوران (بازاریابان) از حجم فروش شخصی ماهیانه‌شان حق‌العملی دریافت می‌کنند، هرچند برخی شرکت‌ها حق‌العمل(کمیسیون) رضایت‌مندانه‌ای برای هر فروش انجام شده توسط یک مشاور، ارائه می‌دهند. میزان حق‌العمل، با توجه به طرح معاوضه‌ای شرکت، می‌تواند مقداری در حدود 20% تا 50% باشد. این سود جذابیت مناسبی برای فروش مستقیم حرفه‌ای دارد. با داشتن درآمدی که از دو سوی متفاوت تجارت‌تان می‌آید، کسب‌وکار و پایداری آن را استحکام می‌بخشد. همچنین نشان می‌دهد که احتمالاً شما بیشتر با شرکت‌تان در عوض تغییراتی برای عرصه‌های تازه کاران خواهید ماند.

     فروش مستقیم به خاطر استعداد بالا برای سود بدون درخواست (افزایش) ساعات کاری یک شغل تمام‌وقت یا یک کسب‌وکار مستقل ثابت، اصولاً همیشه یک سرمایه‌گذاری جذاب برای اغلب مردم بوده است. هنگامی که غالباً فروش مستقیم نشان‌دهندة تنها کار نیمه‌وقت است، فروش مستقیم هنوز هم اثبات می‌کند که سرمایه‌گذاری سودآور و پایدار، [تنها] برای آنهایی است که می‌خواهند تمام‌وقت کار کنند. به همین صورت شما می‌توانید ببینید که فروش مستقیم ابزاری است که بسیار فراتر از آن دو کلمه‌ای است که این مطلب را می‌رساند.

بازاریابی چند سطحی:

هنگامی که برخی از شرکت‌های فروش مستقیم یک چارچوب بازاریابی چند سطحی برای معاوضه به‌کار می‌گیرند، شمار قابل‌ملاحظه‌ای از شرکت‌ها در این زمان به خاطر قابلیت سودآوری برای مشاوران مستقل فروش، این روش را ترجیح می‌دهند. بازاریابی چندسطحی یک راهبرد بازاریابی است که در آن نیروی فروش نه تنها برای فروش آنهایی که شخصاً خود تولید کرده‌اند معاوضه می‌شود بلکه برای فروش دیگر فروشندگانی که تازه‌کار هستند نیز می‌باشد. تحت این شیوه مبادله معاوضه‌ای، نمایندگی‌های فروش مستقیم، برای فروش شخصی‌شان و همچنین برای نوآموزان یا فروش حق‌العملی نمایندگی‌های زیر مجموعه، معاوضه‌ای هستند. با این وجود سطوح متفاوتی وجود دارد، شمار زیادی از شرکت‌ها به مشاوران اجازه می‌دهند تا سهم فروشی معادل سه نسل زیر شاخه دست یابند. این نمایندگی‌های تقویتی، دسته‌ها و کار در گروه‌ها را به‌جای کار انفرادی می‌سازند و مشاوران جدید، یک سیستم پشتیبانی قدرتمندی را نشان می‌دهند. گذشته از فروش مشاوره‌ای ماهیانه، همچنین [دادن] نمایندگی‌های فروش، یک حق‌العمل صادقانه داده شده برای تازه‌واردان به شرکت است. این روش بارها مورد نقد قرار گرفت زیرا این نوع از راهبرد معاوضه‌ای راهی برای شیادان باز کرده تا تحت طرح‌های هرمی فعالیت کنند، بازاریابی چند سطحی، اگر به‌وسیلة شرکت‌های فروش مستقیم قانونی بکار گرفته شود، باز هم می‌تواند خیلی سودآور باشد.

راهبردهای مشتری محوری

به برنامه‌های محوری که بر پایه نیازهای مشتری بوده و برای دوره‌های زمانی معین طراحی شده است را راهبردهای مشتری محور می‌گویند (corbetta & salvato,2004). بر این اساس ساخت و طراحی محصولات، بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش بر پایه نیازهای مشتری برنامه‌ریزی می‌شود.

مدیریت ارتباط با مشتری

جهت ارتباط بهینه با مشتری امروزه شیوه‌های نوینی ابداع شده تا به بهترین وجه به درخواست‌ها و نیازهای مشتری رسیدگی شود. از مهم‌ترین شیوه‌های شناخت مشتری و پیاده سازی نیازهای آن در بازاریابی مدیریت ارتباط با مشتری است. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) فرایندی است که برای درک ویژگی‌ها و خصایص مشتریان و به‌کار بردن این ویژگی‌ها در فعالیت‌های بازریابی طراحی شده و تفاوت آن با بازاریابی کلاسیک، در استفاده از تفکر مشتری محور در بازاریابی است (موسی‌خانی و شمس، 1385). از علل ابداع این روش گسترش فنّاوری اطلاعات، فروش اینترنتی و راه‌های جذب مشتری می‌باشد.

     از آنجا که راه‌ها تماس با مشتری امروزه افزایش یافته و شامل اینترنت، تلفن، ایمیل، فاکس، پیجرها، تلفن همراه و سرویس‌های پیام کوتاه و... می‌باشد نیاز به سامانه‌ای می‌باشد تا این ارتباطات را یکپارچه کند. مدیریت ارتباط با مشتری با یک دید مشترک از مشتری، این نقاط اتصال را یکپارچه می‌سازد (Ackerson and Watson,2000). مدیریت ارتباط با مشتری به دنبال استخراج داده‌های مشتریانی است که از نقاط اتصال و تماس گوناگونی به دست آمده‌اند و پس از آن، ایجاد یک دیدی یگانه و جامع از مشتری، شناسایی پروفایل مشتریان، شناسایی مشتریان کلیدی و پیش‌بینی الگوهای خرید آنها [است] (موسی‌خانی و شمس، 1385).

مدیریت فروش

هدف تمام شرکت‌های انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته‌های بازار و مصرف‌کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش، در رسیدن به این هدف، نقش مهمی را در مجموعه فعالیت‌های بازاریابی ایفا می‌کند. بنابراین مدیریت فروش علمی است که جهت دسترسی به سود مناسب به شناخت نیاز بازار و مصرف‌کنندگان در درازمدت می‌پردازد. امروزه فروشندگان بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت دارند و تلاش‌های آنان اثر مستقیمی بر فعالیت‌های متنوع و مختلف شرکت دارد. آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می‌کنند، موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می‌کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می‌نمایند و نهایتاً زمینه‌های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می‌آورند، بنگاه‌ها نیز برای فروش محصولات خود شیوه‌های مناسبی را اتخاذ می‌کنند (نثائی،1391، 211). آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می‌کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی سود می‌برند. در هر دو شیوه، مدیران فروش باید مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی یگیرند.

مهندسی فروش

جهت شناخت ویژگی‌های محصولات و اشراف کامل به آن و نیز آشنایی با مصرف‌کنندگان و شیوه‌های فروش نیاز به مهندسی فروش می‌باشد که با توجه به شناخت کالا و مصرف‌کنندگان اقدام به بازاریابی و فروش محصولات می‌کند.

مراحل اصلی مهندسی فروش

جهت انجام فروش کالا مهندس فروش مراحل ذیل را به ترتیب انجام می‌دهد:

تعیین مشتریان واجد شرایط

تماس اولیه با مشتری

تماس اصلی

معرفی کالا

بررسی ایرادات

انعقاد قرار داد فروش

پیگیری رضایت مشتری (نثائی، 1391: 63)

مهندس فروش

مهندس فروش کسی است که علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی در مورد محصول قابل عرضه، یک فروشنده و بازاریاب حرفه‌ای نیز بوده و توانایی تجزیه‌وتحلیل اطلاعات بازار و محاسبات ریاضی را داشته و در کنار رونق شرکت به رضایت مشتری نیز توجه می‌کند. مهندس فروش، با تجزیه‌وتحلیل روندهای فروش در گذشته، همچنین تحزیه‌وتحلیل عملیات رقبا و اقدامات ایشان، بررسی عملکرد و رفتار فروشندگان متناسب با فروشندگان مجرب و حرفه‌ای عصر رقابتی، ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی جهت مطلع شدن از ارزیابی رضایت مشتری از محصولات شرکت و عملکرد فروشندگان و سایر عوامل مربوطه و نیز تماس با مشتریان و مشاهده رفتار ایشان در ارتباط با شرکت، روندهای فروش شرکت را بررسی نموده و پیشنهادهای سازنده خویش را همراه با دلیل و مدرک و بهره‌گیری از نمودارها و اشکال منظم به مسئولان مافوق جهت تصمیم‌گیری ارائه می‌کند.

مدل SPIN در مهندسی فروش:

مدل SPIN که از چهار سر واژه انگلیسی S،P،I،N تشکیل شده، حروف اول واژه‌های Situation(موقعیت)، problems (مشکلات)، implication (پیامد) و Need-pay-off (بازده محصول) می‌باشد، یک مدل تجربی است که پس از 12 سال مطالعه و بررسی 35000 مورد فروش در 23 کشور جهان و با استفاده از تجارب و خاطرات 10 هزار فروشنده، شکل گرفته، فرموله شده و اکنون در مراحل شناسایی نیازها، شناسایی مشکلات و متقاعد کردن خریدار احتمالی به‌کار می‌رود (ثنائی،1391). طبق این روش فروشنده باید چهار دسته پرسش را پیش‌تر به شکل پرسشنامه آماده کرده و در دو نوبت از آنها استفاده کند. در نوبت نخست سه گروه از پرسش‌های S،P وI پرسیده می‌شود، سپس کالا، خدمت یا راه‌حل، پیشنهاد و فروخته می‌شود. پس از مدتی، بسته به مورد، دوباره فروشنده با خریدار ملاقات کرده و پرسش‌های N یا Need-pay-off را مطرح می‌نماید.