فروش محصولاتی است که عامل اصلی تولید آنها نیروی کار و با حداقل استفاده از فنّاوری تولید شده است.

فروش تولیدات دست‌ساز شامل اقداماتی می‌شود که صاحبان و متولیان یک کسب‌وکار خانگی برای فروش و افزایش سهم بازار تولیدات دست‌ساز این نوع کسب‌وکارها متقبل می‌شوند. در این میان تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی می‌تواند در زمرة صنایع دستی به شمار آید. صنایع دستی به آن رشته از صنایع اطلاق می‌گردد که تمام یا قسمتی از مراحل ساخت فراورده‌های آن با دست انجام گرفته و در چارچوب فرهنگ و بینش‌های فلسفی و ذوق و هنر انسان‌های هر منطقه با توجه به میراث‌های قومی آنان ساخته می‌شود (فمی و محمدزاده نصرآبادی، 1389، ص 78). در راستای فروش و افزایش سهم بازار تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکارهای خانگی، صاحبان و متولیان این نوع کسب‌وکارها بایستی انتظارات مشتریان محصولات خود را در نظر بگیرند. زیرا مطلوب‌ترین و موفق‌ترین محصول در جهان اگر نیازها، خواسته‌ها و انتظارات مشتریان را برآورده نکند ایده‌آل محسوب نمی‌شود (روستا و همکاران، 1389، ص. 249)؛ و به تبع آن فروش آن محصول با مشکلاتی مواجه می‌شود. در واقع وقتی این انتظارات برآورده نمی‌شوند به کیفیت ادراک شده توسط مشتریان این تولیدات خدشه وارد شده و این امر میزان فروش تولیدات دست‌سازکسب‌وکارهای خانگی را کاهش می‌دهد. در این راستا کیفیت ادراک شده، ادراک مصرف‌کننده از کیفیت کلی و یا برتری کالا یا خدمتی در مقایسه با سایر گزینه‌های موجود در بازار است (امیرشاهی و همکاران، 1391، ص. 111). در واقع خریداران مایلند محصولات با انتظارات آنها مطابقت داشته باشد. این نکته را هیچ‌گاه نباید فراموش کرد که با تبلیغات وسیع، تخفیفات و تبسم به مشتری نمی‌توان محصولات بی‌کیفیت را با موفقیت به فروش رساند. همچنین کیفیت باید براساس نظر مشتری تعریف و ابلاغ شود (روستا و همکاران، 1389، ص. 264). بنابراین یک کسب‌وکارهای خانگی بایستی در مورد تولیدات دست‌ساز خود به دنبال راهکارهایی برای افزایش فروش این تولیدات و افزایش سهم بازار خود از فروش آنها از طریق افزایش ارزش مورد انتظار مشتریان این تولیدات باشد. بخشی از این ارزش مورد انتظار مشتریان می‌تواند از طریق کانال‌های توزیع تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی حاصل شود. کانال‌های توزیع شامل: نمایندگان فروش مستقل؛ نیروی فروش قراردادی؛ اینترنت؛ ارسال کاتالوگ توسط پست می‌شود (بامفورد و بروتن، 1390، ص. 264).

     یکی از عوامل مؤثر بر افزایش فروش تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی و نیز افزایش سهم بازار این تولیدات، ادراکات شغلی نیروی فروش آن کسب‌وکار خانگی از فروش تولیدات دست‌ساز است. ادراکات شغلی نیروی فروش، بیانگر ادراک و برداشت نیروی فروش از مؤلفه‌های مختلف مرتبط با شغل و محیط شغلی است. از جمله ادراکات شغلی مهم عبارت‌اند از: ابهام شغلی، اشتیاق شغلی، تعارض شغلی و رضایت شغلی. این ادراکات پیش زمینه رفتارهای شغلی نیروی فروش مانند: تلاش، سخت کوشی، کارهوشمندانه و فروش تطبیقی و... است. رفتارهای شغلی به عنوان فعالیت‌های شغلی زمینه ساز بروز عملکرد نیروی فروش در ابعاد مختلف است (عزیزی و همکاران، 1387، ص. 254).

     از دگر سو یک کسب‌وکار به‌طور دائم ارزش مورد نظر و رضایت مشتریان خود را که به‌وسیله محصول، قیمت، توزیع و ترویج آن کسب‌وکار ارائه شده است؛ با آنچه مربوط به رقبای نزدیک آن کسب‌وکار است، مقایسه می‌کند (کاتلر و آرمسترانگ، 1388، ص. 79). همچنین این مقایسه حتی ممکن است سبب شود صاحبان و متولیان یک کسب‌وکار خانگی برای افزایش سهم بازار خود و نیز افزایش فروش تولیدات دست‌ساز کسب‌وکار خویش در مقایسه با رقبا، اقدام به توسعة محصولات جدید نمایند. توسعه محصولات جدید غالباً برای کشف بازارهای جدید صورت می‌گیرد (رجب‌زاده قطری و معزی، 1393، ص. 20). در عین حال تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی و نیز تولیدات دست‌ساز جدید و حتی تولیدات دست‌ساز نوآورانة آن کسب‌وکار خانگی برای فروش و افزایش سهم بازار خود نیازمند مدیریت مناسب ارتباط با مشتری توسط متولیان یک کسب‌وکار خانگی هستند. در این راستا مدیریت ارتباط با مشتری فرایند ارتباط مستمر با مشتری برای دریافت بازخورد، تصحیح اشتباهات، بهبود عملکرد و حفظ مشتری است (سخدری، 1388، ص. 1270). این امر امکان دستیابی به بازارهای جدید و نیز افزایش سهم بازار تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی را گسترش خواهد داد.

     همچنین برای افزایش فروش تولیدات دست‌ساز در یک کسب‌وکار خانگی توصیه می‌شود این نوع کسب‌وکارها تولیدات دست‌ساز خود را تحت یک نشان تجاری به فروش برسانند. نشان تجاری، نام یا سمبلی است که برای هویت بخشیدن به یک کالا استفاده می شود (میرا و کریمی هریسی، 1391، ص. 108). در این راستا متولیان و صاحبان کسب‌وکارهای خانگی، برای فروش موفق تولیدات دست‌ساز خویش، بایستی کیفیت ادراک شدة نشان تجاری خود را توسط مصرف‌کنندگان مورد تجزیه و تحلیل قرار دهند. در واقع برای خلق و مدیریت نشان تجاری قدرتمند، باید کیفیت ادراک شدة نشان تجاری توسط مصرف‌کنندگان را بررسی کنند (امیرشاهی و همکاران، 1391، ص. 111).

     فروش موفق تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی و افزایش سهم بازار این تولیدات می‌تواند به‌دلیل رضایت مشتری در نتیجة تجربه مناسب وی از انتخاب و خرید این تولیدات باشد. در واقع یک راه برای ارتقای محصولات به سطحی بالاتر از رقبا این است که فرآیند خرید به‌صورتی سریع، راحت، بدون اشکال و تا حد امکان لذت‌بخش درآید. برعکس حتی آرزوی محصولی با کیفیت عالی در شرایطی که تجربه خرید آهسته، ناخوشایند و مشکل باشد، ممکن است با زیان همراه گردد (روستا و همکاران، 1389، ص.266).

     تصویر ذهنی نشان تجاری موجب ایجاد ارزش ویژه می‌شود (غفاری و همکاران، 1393، ص. 849)؛ که در عین حال می‌تواند بر فروش تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی نیز تأثیر داشته باشد. همچنین ارزش ویژه نشان تجاری یک دارایی نامشهود است که ارزش مالی و روانی برای کسب‌وکار داشته و ارزش افزوده‌ای است که با اضافه شدن به محصولات و خدمات، در نحوه تفکر، احساس و احترام مشتری به نشان تجاری، قیمت، سهم بازار و سودی که یک نشان تجاری نصیب کسب‌وکار می کند، خود را نشان دهد (عماری و زنده دل، 1391، ص. 60). در عین حال کسانی که متولی فروش تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی هستند، از طریق اشتیاق شغلی خود قادرند بر تمام ارکان فروش این تولیدات و از جمله ارزش ویژه نشان تجاری این نوع کسب‌وکارها اثرگذار باشند. اشتیاق شغلی عبارت است از: میزانی که یک فرد از نظر شناختی با شغل فعلی خود عجین شده و نگران آن باشد. اشتیاق شغلی را می‌توان هویت روان شناختی فردی و یا تعهد وی به شغل خود تعریف نمود (عزیزی و همکاران، 1387، ص. 255).

     از دگر سو اگر چه ارزش ویژه نشان تجاری یک کسب‌وکار خانگی از طریق ایجاد اطمینان عمومی پتانسیل افزایش فروش تولیدات دست‌ساز این نوع کسب‌وکارها را دارد؛ در عین حال علاوه‌بر اطمینان عمومی، ارائه ضمانت‌نامه راه مؤثری برای آگاهی و پیشبرد فروش است (روستا و همکاران، 1389، ص. 265). همچنین برای اینکه بتوان اثربخشی بازاریابی یا فروش را بهبود بخشید باید راهبرد بازاریابی برتری را به‌کار برد و نیز خلاقیت در بازاریابی داشت (Nwokah & Ahiauzu, 2009, P. 869) .

     یکی از ابزارهای پیشبرد فروش و تشویق مصرف‌کنندگان، با ابزاری مانند نمونه‌ها و کوپن‌های تخفیفی است (روستا و همکاران، 1389، ص. 388)؛ که صاحبان و متولیان کسب‌وکارهای خانگی می‌توانند از آن برای فروش تولیدات دست‌ساز خویش بهره ببرند. اما در عین حال با تمام تدابیر مطرح شده بازهم ممکن است فروش تولیدات دست‌ساز در یک کسب‌وکار خانگی با ریسک‌هایی روبرو شود که این ریسک‌ها نیاز به مدیریت دارند. مدیریت ریسک، فرایند شناسایی، ارزیابی و انجام اقدامات کنترلی و اصلاح ریسک‌های اتفاقی بالقوه‌ای است که به‌طور مشخص پیشامدهای ممکن آن، خسارت یا عدم تغییر در وضع موجود می‌باشد (تاری وردی و دامچی جلودار، 1391، ص. 44). ریسک می‌تواند به‌عنوان پدیده‌ای معرفی شود که محصول مغایرت‌های بین انتظارات و واقعیت‌هاست. این فاصله و مغایرت‌ها در حالتی وجود دارد که آینده ناشناخته است. ماهیت ریسک‌ها در شرایطی قابل تشخیص است که: محیط قابل کنترل باشد؛ اطلاعات کامل باشد؛ و منابع (پول، مهارت‌ها و تجهیزات) به حد کافی وجود داشته باشد (احمدپور داریانی و مقیمی، 1390، ص. 387). در این راستا مدیریت خطرپذیری، اقدامی آگاهانه است که به در بالا بردن احتمال تحقق پیامدهای مطلوب و کاهش پیامدهای نامطلوب یاری می‌رساند (کیا و همکاران، 1386، ص. 339). همچنین مدیریت ریسک فرآیندی است که هدف آن کاهش امکان آثار زیان‌آور یک فعالیت از طریق اقدام آگاهانه برای پیش بینی حوادث ناخواسته و برنامه‌ریزی برای اجتناب از آنها است. به‌عبارت دیگر، مدیریت ریسک رویکردی است که به‌دنبال شناسایی در این روش کنترل تهدیداتی است که امنیت یک کسب‌وکار را به مخاطره می‌اندازد. مدیریت ریسک می‌تواند پیش‌نگرانه یا منفعلانه باشد. پیش‌نگرانه، رویکردی پیشگیرانه یا احتیاطی است که براساس آن بدون آنکه منتظر باشیم تا اتفاق ناگواری رخ دهد، از قبل تدابیر کنترلی لازم اتخاذ می‌شود. در حالی‌که در رویکرد منفعلانه، اقدامات کنترلی برای تسکین آلام پس‌ازآنکه حادثه رخ داد، مورد توجه قرار می‌گیرد (احمدپور داریانی و مقیمی، 1390، ص387). در این میان یکی از ریسک‌هایی که صاحبان کسب‌وکارهای خانگی در راستای فروش تولیدات دست‌ساز خود با آن روبرو هستند، وجود کالاهای مشابهی است که توسط شرکت‌های بزرگ با هزینه‌ای بسیار کمتر، به مشتریان ارائه می‌شود. در این راستا مشاغل کوچک می‌توانند با استفاده از چهار روش، بر شرکت‌های بزرگ، پیروز شوند، این چهار روش شامل: شناسایی و تبحر در امور مربوط به مکان کوچکی از بازار؛ انعطاف‌پذیری بیشتر در طراحی محصولات؛ ارائه خدمات متمایز و عالی؛ تعامل صمیمانه‌تر با خریداران می‌شوند (کاتلر، 1387، ص. 101).

     از دگر سو در راستای فروش موفق تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی و برای خروج از بحران‌‌های احتمالی که افزایش سهم بازار این تولیدات را به مخاطره می‌اندازند، می‌توان از ایجاد نوآوری در این تولیدات دست‌ساز بهره گرفت. نوآوری به توسعه محصولات، خدمات یا فرایندهای جدیدی اطلاق می‌شود که جهت دسترسی به بازارهای جدید و رفع نیازهای مشتریان انجام می‌شود (مبارکی و همکاران، 1391، ص. 204). در واقع هدف نهایی این نوآوری، افزایش نسبت ارزش به قیمت تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی به‌منظور افزایش سهم بازار این نوع کسب‌وکارهاست. نسبت ارزش و قیمت، ارزشی را که مشتریان دریافت می‌کنند و به‌عنوان تابعی قیمتی که پرداخت می‌کنند اندازه‌گیری می‌کند. این نسبت را از طریق بالا بردن ارزش یا پایین آوردن قیمت می‌توان بهبود داد. همچنین تقسیم بازار گام مهمی در ایجاد نسبت مناسب به این ارزش و قیمت است (روستا و همکاران، 1389، ص. 264). همچنین به طور طبیعی، شرکت‌های کوچک تازه تأسیس با مشکلات نقدینگی مواجه‌اند، بنابراین باید به این شعار پایبند باشند: «بازاریابی، سرمایه‌گذاری محدود در یک حوزه است که به درآمد بیشتر در حوزه دیگری منجر می‌شود» (ملور و همکاران، 1391، ص. 189)؛ در این میان فروش فقط جزء کوچکی از مجموعه عظیم بازاریابی است (سپهری و همکاران، 1392، ص. 185). صاحبان و متولیان یک کسب‌وکار خانگی از طریق بازاریابی مناسب قادرند سهم فروش تولیدات دست‌ساز خود را در بازار افزایش دهند. در این راستا تحقیقات بازار به تحقیق در مورد بازار یک کالای معین، حجم و وسعت آن، تقسیم‌بندی جغرافیایی یا صنفی، سهم بازار رقبا و دیگر ویژگی‌های بازار می‌پردازد (سازمان بین‌المللی کار، 1388، ص. 37). اگرچه داشتن دانش مستقیم از رقبا و بازار برای پیش‌بینی فروش ضروری است (بامفورد و بروتن، 1390، ص. 262)؛ اما در عین حال برای دستیابی به بهترین نتیجه از بازاریابی تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی بایستی صاحبان و متولیان این نوع کسب‌وکارها خود را متعهد به برآورده ساختن مزایا و ترکیبات مد نظر مشتری بدانند. زیرا همه مشتریان خواهان حداقل خاصی از ترکیبات و مزایایی که آن ترکیبات ارائه می‌دهند، هستند. از دگر سو در مورد محصولات اگر حداقل انتظارات مشتریان هدف برآورده نشود، ایجاد هر نوع برنامه بازاریابی برای محصولات کمک‌کننده نخواهد بود (روستا و همکاران، 1389، ص. 265). این در حالی است که در گذشته یک فروشنده توانا کسی بود که می‌توانست ارزش محصول را به مشتریان احتمالی منتقل نماید. اما امروزه با شبیه‌تر شدن محصولات، هر فروشنده‌ای پیام مشابه رقبای خود را منتقل می‌نماید؛ بنابراین نیاز جدید برای فروشندگان آن است که با کمک به مشتریان، جهت کسب درآمد یا صرفه‌جویی ارزش بیشتری ایجاد نمایند. فروشندگان باید از ترغیب، به سمت ارائه مشاوره حرکت نمایند. این کار می‌تواند به شکل عرضه کمک‌های فنی، حل مشکلات دشوار مشتریان و یا حتی کمک به مشتری جهت تغییر کلیه روش‌های کسب‌وکار باشد (هدایتی دزفولی، 1391، ص. 52). در این راستا اگر نیروی فروش شغل خود را بخش جدایی ناپذیری از وجود خود بداند، در آن صورت تلاش و سخت کوشی بیشتری بروز خواهد داد (عزیزی و همکاران، 1387، ص. 256). در واقع هرگونه مراجعه، ارتباط تلفنی و یا ارتباط از طریق فکس یا ایمیل به نحوی شایسته و مشتری مدارانه در بخش فروش بنگاه اقتصادی به مثابه حضور مشتری تلقی شده و بایستی پاسخ صحیح، سریع و مورد انتظار آن ارائه شود. همچنین اطلاعات کامل و جامع از کیفیت و کمیت محصول و خدمت با متانت و وابستگی کامل در اختیار مشتری گذارده می‌شود و تصمیم‌گیری نهایی برای خرید از طرف مشتری و با اختیار خود او اتخاذ گردد (علیلو، 1393، ص. 138). در این راستا معیار رضایت مشتری این است که آیا انتظارات او برآورد می‌شود یا خیر؛ بنابراین ابتدا باید مشخص شود که آن انتظارات چه هستند، سپس باید اهدافی تعیین کرد و نیروی بنگاه اقتصادی را در زمینه‌هایی که برای مشتریان مهم‌ترین است متمرکز نمود (روستا و همکاران، 1389، ص. 264). زیرا امروزه قدرت، از عرضه‌کنندگان به مشتریان منتقل شده است. گسترش فزاینده تولیدات و رقابت‌کنندگان، به معنای آن است که هیچ کمبودی در تولید وجود ندارد، بلکه کمبود، در وجود مشتری است. عرضه‌کنندگان باید بیشتر مراقب باشند. محصولات آنان، همواره زیر ذره‌بین است. هزینه‌های آنان نباید از حد خاصی فراتر برود. عرضه‌کنندگان پرهزینه، خواهند باخت. اینترنت، آنها را به سوی کاهش قیمت و هزینه و سود ناخالص، فرامی‌خواند (کاتلر، 1387، ص. 25).

     تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی همچنین می‌تواند در زمرة صنایع دستی به شمار آید. طبقه‌بندی صنایع دستی ایران بر مبنای روش و تکنیک ساخت شامل: صنایع بافته‌های داری؛ صنایع نساجی سنتی؛ صنایع دستی بافتنی؛ صنایع روکاری؛ چاپ‌های سنتی، نمدمالی؛ سرامیک‌سازی و سفالگری؛ شیشه‌گری؛ قلم‌زنی؛ مشبک کاری؛ منبت کاری؛ طراحی چوب؛ خاتم‌سازی؛ حصیربافی؛ گیوه دوزی؛ تولید فراورده‌های پوست و چرم؛ همچنین طبقه‌بندی صنایع دستی ایران از لحاظ خاستگاه اجتماعی شامل: صنایع دستی شهری؛ صنایع دستی روستایی؛ صنایع دستی عشایری و طبقه‌بندی صنایع دستی ایران بر مبنای نوع کاربرد: صنایع دستی هنری: به آن گروه از فراورده‌های اطلاق می‌شود که دارای جنبه‌های هنری و قومی بوده و در اکثر مواقع موارد مصرف چندانی ندارند مانند مینیاتور، طلاکوب و...؛ صنایع دستی هنری- مصرفی: معمولاً به آن گروه از فراورده‌هایی اطلاق می‌شود که ضمن برخورداری از ارزش‌های هنری دارای جنبه‌های مصرفی نیز هستند. نظیر قالی، گلیم، جاجیم، مصنوعات شیشه‌ای و چوب؛ صنایع دستی مصرفی: معمولاً به آن دسته از محصولاتی اطلاق می‌شود که دارای ارزش هنری بسیار ناچیز بوده ولی جنبه‌های مصرفی قوی دارد مثل انواع سفال و سرامیک، انواع بافتنی‌ها، لباس‌های محلی و مصنوعات حصیری (فمی و محمدزاده نصرآبادی، 1389، ص. 79) می‌باشد؛ که برای فروش این تولیدات دست‌ساز در کسب‌وکارهای خانگی، متولیان این نوع کسب‌وکارها می‌توانند به فروش در بازارهای بین‌المللی بیاندیشند. اما در عین حال این نکته بسیار حائز اهمیت خواهد بود که عدم پاسخگویی مناسب به تقاضای مشتریان به‌دلیل کمبود محصول تولیدی، می‌تواند فروش تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی را با مخاطرات جدی روبرو کند. بنابراین لازم است صاحبان و متولیان این نوع کسب‌وکارها پیش‌بینی مناسبی از فروش خود داشته باشند. در این راستا پیش‌بینی فروش می‌تواند بر مبنای تقاضای مشتریان باشد. این روش نگاهی خرد به بازار داشته و تخمین می‌زند چند نفر مشتری را یک کسب‌وکار می‌تواند در منطقه خودش اداره کند (بامفورد و بروتن، 1390، ص. 263).

     فروش تولیدات دست‌ساز شامل اقداماتی می‌شود که صاحبان و متولیان یک کسب‌وکار خانگی برای فروش و افزایش سهم بازار تولیدات دست‌ساز این نوع کسب‌وکارها متقبل می‌شوند. در راستای فروش و افزایش سهم بازار تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکارهای خانگی، صاحبان و متولیان این نوع کسب‌وکارها بایستی انتظارات مشتریان محصولات خود را در نظر بگیرند. زیرا مطلوب‌ترین و موفق‌ترین محصول در جهان اگر نیازها، خواسته‌ها و انتظارات مشتریان را برآورده نکند ایده‌آل محسوب نمی‌شود و به تبع آن فروش آن محصول با مشکلاتی مواجه می‌شود. یکی از عوامل مؤثر بر افزایش فروش تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی و نیز افزایش سهم بازار این تولیدات، ادراکات شغلی نیروی فروش آن کسب‌وکار خانگی از فروش تولیدات دست‌ساز است. در عین حال تولیدات دست‌ساز یک کسب‌وکار خانگی و نیز تولیدات دست‌ساز جدید و حتی تولیدات ‌دست‌ساز نوآورانة آن کسب‌وکار خانگی برای فروش و افزایش سهم بازار خود نیازمند مدیریت مناسب ارتباط با مشتری و نیز بازاریابی مناسب توسط متولیان یک کسب‌وکار خانگی هستند. همچنین برای افزایش فروش تولیدات دست‌ساز در یک کسب‌وکار خانگی توصیه می‌شود این نوع کسب‌وکارها تولیدات دست‌ساز خود را تحت یک نشان تجاری به فروش برسانند.