معیارهایی که میزان موفقیت در فروش کسب‌وکارهای خانگی زنان را اندازه می‌گیرد.

     دانشمندان بر این باورند که کسب‌وکارهای خانگی و کارآفرینی زنان تأثیر بسزایی در افرایش تولید ناخالص ملی کشورها (GNP) دارند و می‌توان با سامان‌دهی کسب‌وکارهای خانگی بر مشکلات متعدد اقتصادی مانند بیکاری، کاهش تولید ناخالص داخلی(GDP) فائق آیند. یکی از مهم‌ترین‌ راه‌های کنترل و شناسایی تأثیرات کسب‌وکار زنان بر اقتصاد، شناسایی شاخص‌های فروش آنهاست. همچنین زنان نیز برای ارزیابی جایگاه خود و شناخت ظرفیت‌های کسب‌وکار خود نیازمند آگاهی نسبت به معیارهای سنجش عملکردشان و شناسایی عوامل تأثیرگذار بر روی این معیار‌ها هستند.

     کار از خانه قدمت دیرینه‌ای داشته و شاید بتوان گفت که پیشینة آن به ظهور مفهوم خانه و یک‌جانشینی انسان بازمی‌گردد. بخش اعظم فعالیت‌های اقتصادی مردمان قبل از عصر صنعتی شدن در خانه‌ها و محل زندگی‌شان انجام می‌شده و ترکیب مفهوم خانه و کسب‌ءوکار مفهوم غریبی نبوده است. با انقلاب صنعتی و گسترش نظام کارخانه‌ای رفته‌رفته مرز میان خانه و محل کار پررنگ‌تر شده به‌طوری‌که مراکز صنعتی و تجاری به‌عنوان محلی برای فعالیت اقتصادی و خانه به کانونی گرم و آرام‌بخش برای مردمان خسته از کار روزانه در این مراکز تبدیل شد. وقوع یک شوک اقتصادی در اثر بحران انرژی اپک در سال 1973 باعث شد که توجه‌های دوباره نسبت به خانه به‌عنوان محل کار جلب شود. طوری‌که توصیه‌های کارشناسان و سیاست‌گذاران عرصة اقتصادی به بازگشت دوبارة بخشی از فعالیت‌های اقتصادی به خانه‌ها برای صرفه‌جویی‌های هزینه و انرژی به‌ویژه رفت‌وآمد، معطوف شد (Roberts, 1998).

     اما این تنها شروع ماجرا بود. صاحب‌نظران این حوزه معتقدند که سه عامل دیگر باعث شده است که کسب‌وکارهای خانگی در سال‌های اخیر روند روبه‌رشدی را طی کرده‌اند.

1. ظهور و گسترش فنّاوری‌های جدید به‌ویژه فنّاوری اطلاعات و ارتباطات که باعث رونق و توسعة کارهای از راه دور و کسب‌وکارهای اینترنتی ازقبیل خریدوفروش اینترنتی شده است؛

2. تغییر ساختار صنعتی و کوچک‌تر شدن سازمان‌ها و برون‌سپاری‌هایی که ازیک‌سو موجب افزایش احساس ناامنی شغلی در افراد و تلاش بیشتر برای خوداشتغالی و کسب‌وکار مستقل و ازسوی‌دیگر توجه به کسب‌وکارهای خانگی که می‌تواند مرجع مناسبی برای این برون‌سپاری‌ها باشد؛

3. درنهایت تغییر ارزش‌های اجتماعی ازیک‌سو همچون تمایل افراد به آزادی و استقلال بیشتر در کار و حضور بیشتر در کنار خانواده و ازسوی‌دیگر ارتقای سطح استاندارد زندگی در میان خانواده‌های امروزین که نیاز به درآمد بیشتر را طلب می‌کند دو نیروی متضادی است که برآیند آنها راه‌اندازی یک کسب‌وکار در خانه را سبب می‌شود (Walker & Webster, 2004).

     کسب‌وکار خانگی از گذشته تاکنون به‌لحاظ سنتی مرکز توجه بسیاری از کارآفرینان بوده است. در طی قرن‌های گذشته افراد بیشتر در حوزه فعالیت‌های کشاورزی اقدام به راه‌اندازی کسب‌وکار خانگی می‌نمودند، اما با فراهم شدن زمینه تولید انبوه و رشد صنعتی، و پس از آن با شروع انقلاب اطلاعاتی، رویکرد جدیدی در رشد و توسعه کسب‌وکارهای خانگی پدیدار گردید. این رویکرد برای آن دسته از کسب‌وکارهای کوچکی که دسترسی به امکانات کافی جهت تولید در بیرون از منزل نداشتند، قواعدی را وضع نمود که با بهره‌گیری از آنها به‌راحتی بتوانند در منزل شخصی به فعالیت مشغول باشند (Edwards, 2006).

     علی‌ای‌حال، اگرچه مفهوم کسب‌وکارهای خانگی قدمت دیرینه‌ای داشته، اما در مورد تعریف آن هنوز اتفاق‌نظر کلی وجود ندارد. نقطه مشترک در تأکید بر خانه به‌عنوان محل اصلی و عمده کسب‌وکار می‌باشد (Glenn & Woods, 2007).

     یکی از دلایل گرایش به کسب‌و‌کارهای خانگی تغییرات ساختار خانواده و تعیین نقش‌های کاری و خانوادگی بین مرد و زن است (Pleck, 1977). اکنون دو نفر در خانه برای حفظ استانداردهای زندگی کار می‌کنند. متعاقباً 60% از خانواده‌های امریکایی وابسته به دو درآمد هستند که محیط خانه از امتیازات خاصی برای زنان برخوردار است (Lowlor, 1993).

     همچنین حذف محدودیت‌های قانونی برای کار درخانه در کشورهایی مثل امریکا از دیگر دلایل گرایش به کسب‌و‌کارهای خانگی است. براساس گزارش Census Bureau تعداد مالکان کسب‌وکارهای خانگی در سال 91 به 6/5 میلیون افزایش پیدا کرده است (Barbara R.Rowe, 1999).

     به‌دلیل اهمیت بسیار زیاد شرکت‌ها و کسب‌و‌کارهای خانگی در رشد و توسعه اقتصادی و همچنین اشتغال‌زایی و رفع بیکاری، بسیاری از کشورهای جهان نسبت به این مسئله و کارآفرینی ازطریق ایجاد این‌گونه شرکت‌ها روی آورده و برنامه‌ریزی‌های بسیار دقیق و هدف‌داری را در این زمینه انجام می‌دهند. بنابراین کسب‌وکارهای خانگی یکی از مهم‌ترین اولویت‌های کشورهای مختلف برای اشتغال‌زایی و کارآفرینی محسوب می‌شوند. سیاست‌مداران و دولت‌مردان در کشورهای مختلف قوانین و مقرراتی وضع نموده‌اند که ضمن فراهم آوردن تسهیلات و امکاناتی درجهت راه‌اندازی، رشد و توسعه کسب‌وکارهای خانگی، موانع و مشکلات پیش‌روی مؤسسان این‌گونه کسب‌وکارها را نیز حداقل نموده است. افزایش سرمایه‌گذاری و تشویق سرمایه‌گذاران برای انتقال سرمایه‌ها به‌سمت این‌گونه شرکت‌ها نیز از دیگر برنامه‌های اقتصادی دولت‌ها می‌باشد. نهایتاً به‌عنوان تعریف جامعی از این مفهوم می‌توان گفت کسب‌وکار خانگی به هر نوع فعالیت اقتصادی در محل سکونت شخصی که با استفاده از امکانات و وسایل منزل راه‌اندازی می‌شود، گفته می‌شود. کسب‌وکارهای خانگی برای انتساب به آن دسته از عملیات تجاری گفته می‌شود که در قدم نخست در یک اقامتگاه خصوصی انجام می‌شوند یا در یک بنیاد خانگی متمرکز باشند (جزنی، 1383). کسب‌وکارهای خانگی معمولاً در بخش کسب‌وکارهای خُرد (کسب‌وکارهای کمتر از ده کارمند) دسته‌بندی می‌شوند. این نوع کسب‌وکارها همچنین وابستگی زیادی به نوعی ویژگی‌های فردی شخص مالک کسب‌وکار دارند. مالک کسب‌وکار خانگی در هر مورد خاص، نیازها و انگیزش‌های متفاوتی برای هدایت کسب‌وکارش دارد. بااین‌حال امروزه تحقیقات و اطلاعات محدودی در این بخش صورت پذیرفته است. حیطه کسب‌وکار خانگی عمدتاً به کسب‌وکارهایی اشاره دارد که در اقامتگاه‌ها یا منازل شخصی انجام می‌گیرند. به‌علاوه این نوع اقامتگاه‌ها به‌طورمعمول محل زندگی و سکونت فرد نیز می‌باشند. لازم به ذکر است که تعریف یک کسب‌وکار خانگی صرفاً کسب‌وکاری که در منزل انجام شود نیست، خواه شما تمام کارها را در منزل و یا در خانة مشتری و یا حتی در محل سومی که مورد توافق طرفین است انجام دهید، خواه شما نمایندگی یک کمپانی بزرگ را به عهده بگیرید و یا عمیلات فروش مستقیم را آغاز کنید؛ اگر مرکز عملیات کاری شما وابسته به خانة شما باشد شما دارای یک کسب‌وکار خانگی هستید (Paul & Sarah Edwards, 2005).

     آمار و اطلاعات موجود از کشورهای توسعه‌یافته و درحال‌توسعه نشان می‌دهد که کسب‌وکار خانگی سهم قابل ملاحظه‌ای در ایجاد اشتغال و ارزش‌افزوده و حتی صادرات دارد که ازجمله این کشورها می‌توان به ایتالیا، امریکا، سوئیس، چین و تایوان اشاره کرد، مثلاً کشور تایوان با شعار «هر خانه، کارخانه و هر کارخانه، خانه است» جهش اقتصادی خود را از کسب‌وکار خانگی آغاز کرده است و 80% از فعالیت‌های اقتصادی این کشور به‌صورت مستقیم و غیرمستقیم با این مشاغل در ارتباط است (رودگرنژاد و کیاکجوری، 1388).

     در سال 1998، دفتر نیروی کار امریکا طی تحقیقی میدانی اعلام کرد حدود 1/6 میلیون یا 6% از خانوارهای امریکایی کسب‌وکار خانگی ارائه می‌کنند. این تحقیقات نشان می‌دهد 1/4 میلیون از سود این کسب‌وکارها متعلق به فردی است که خوداشتغال است. این آمارها درباره استرالیا قابل‌توجه است. کسب‌وکارهای خانگی بزرگ‌ترین نوع اشتغال در استرالیا بوده‌اند، به‌طوری‌که 67% از کسب‌وکارهای کوچک و 58% از کل اشتغال در این کشور را شامل می‌شود. همچنین این گروه مشاغل حدود نیمی از کسب‌وکارهای کوچک در انگلستان و 52% از فعالیت بخش خصوصی در امریکا را به خود اختصاص داده اند (Walker, 2008).کسب‌وکار خانگی خطر شروع یک کسب‌وکار را کاهش می‌دهد، زیرا سرمایه کمتری برای راه‌اندازی نسبت به دیگر کسب‌وکارها نیاز دارد (Walker & Webster, 2004).

     اگرچه کسب‌وکارهای خانگی، به‌ویژه در کشورهای درحال‌توسعه اغلب به‌صورت غیررسمی بوده و از آنها درآمد چندانی نصیب دولت‌ها نمی‌شود (Tiplle, 2006)، اما تحقیق‌ها نشان می‌دهد که این نوع کسب‌وکارها نقش قابل‌توجهی در توسعة اشتغال و کارآفرینی ایفا می‌کنند. اغلب این تصور وجود دارد که این نوع کسب‌وکار در کشورهای فقیر و کمتر توسعه‌یافته رواج دارد درحالی‌که آمارها نشان می‌دهد بخش قابل‌توجهی از نیروی کار کشورهای پیشرفته را کسب‌وکارهای خانگی و خوداشتغالی در خانه به خود اختصاص می‌دهد (Wang, Redmond, Walker, 2008).

     اگرچه این آمارها نشان از توسعه و گسترش کسب‌وکارهای خانگی در برخی کشور‌های توسعه‌یافته داشتهف اما دلیل اهمیت و توجه نسبت به چنین بخشی را می‌توان در موارد زیر خلاصه کرد:

· کسب‌وکارهای خانگی فرصت مناسبی برای اجرای یک ایدة کارآفرینانه با خطر و هزینه‌های بسیار پایین فراهم می‌کنند. به‌طوری‌که آن را مرکز رشدی برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط و تبدیل آن به یک کسب‌وکار واقعی می‌دانند؛

· مطالعه‌ها نشان می‌دهد که بیش از 70 درصد کارآفرینان موفق در ابتدا کار خود را از خانه شروع کرده‌اند (Finmark, 2006)؛

· اغلب صاحبان کسب‌وکارهای خانگی تمایل‌های کارآفرینانه دارند به‌طوری‌که در تحقیقی تنها کمتر از یک‌سوم این افراد به این سؤال که اگر به شما یک کار دائمی با حقوق ثابت پیشنهاد شود می‌پذیرید؟ جواب مثبت دادند (Finmark, 2006).

· این نوع کسب‌وکارها تمایل بسیار زیادی به رشد و توسعه دارند به‌طوری‌که متوسط رشد سالانة کسب‌وکارهای خانگی 16 درصد بوده درحالی‌که متوسط رشد کسب‌وکارهای کوچک 11 درصد است. در تحقیقی حدود 90 درصد صاحبان کسب‌وکارهای خانگی تمایل‌شان را به رشد و توسعة کسب‌وکار خود ابراز کرده و 55 درصد آنها احساس می‌کردند درحال‌رشد هستند (Finmark, 2006).

زنان و کسب‌وکار خانگی

در جامعه امروز، زنان نقش مهم و در حال گسترشی در زمینه کسب‌وکار دارند. در سال‌های اخیر، سهم زنان در کسب‌وکارهای خصوصی به‌اندازه کارهای دولتی روند روبه‌رشدی را طی کرده است. مثلاً در امریکا، از سال 1990 تا سال 1998، کارهایی که توسط زنان اداره می‌شود، افزایش چشمگیری داشته است. 9.1 میلیون کار اداره‌شده توسط زنان در امریکا 27.5 میلیون نفر را به‌کار گرفته است و 3.6 تریلیون دلار در اقتصاد امریکا مشارکت دارد. بااین‌وجود زنان با موانع خاصی در کسب‌وکار مواجه می‌شوند که به‌تدریج باید بر آنها غلبه کنند. طی تحقیقات (Barbara R.Rowe, 1999) به‌غیراز دو نمونه استثنا زنان در مجموع 68 شرکت مورد بررسی، حتی در مواردی که حوزه کسب‌وکار یکی بود درآمدشان از مردها کمتر بود. درآمد کل ایجادشده توسط کار خانگی در 9 ایالت مورد مطالعه قرار گرفته که از تعداد خانواده‌هایی که شامل این نوع کار می‌باشند که تخمین زده شده است توسط نرخ شیوع برای هر ایالت درآمد کل 7/19میلیون دلار می‌باشدکه می‌تواند با مجموع کل درآمد شخصی حاصل از منابع غیرکشاورزی در همان ایالت‌ها مقایسه گردد که از داده‌های ثانویه دپارتمان تجارت امریکا گرفته شده است (Barbara R.Rowe, 1999).

     با مراجعه به نتایج تحقیقات انجام‌شده زنان کارآفرین که ساعات کمتری کار می‌کنند احتمال بیشتری هست که از خانواده فقیرتری باشند. یعنی رابطه معکوس بین درآمد و کارآفرینی زنان وجود دارد. دلیل انتخاب کار در خانه توسط خانم‌ها انعطاف بیشتر می‌باشد را تأیید می‌کند. این می‌تواند خانم‌های دارای کسب‌وکار خانگی را آسیب‌پذیر کند، همان‌طورکه گذراندن وقت برای مراقبت از کودکان نشان داده است که در کاهش دوران خوداشتغالی تأثیر داشته است. در بعضی حوزه‌ها، زنان مالک کسب‌وکار می‌توانند با شرایط «عدم پیروزی» روبه‌رو شوند. درحالی‌که مدیریت یک شرکت خانگی انعطاف برای ساعات کاری کمتری مهیا می‌کند، باعث درآمد کمتر می‌شود و بر جنبه‌های ادامه حیات به‌صورت منفی اثر می‌گذارد (Walker & Webster, 2004).

     کسب‌وکار خانگى زنان موجب کاهش نشت اقتصادى محلى به مناطق دیگر مى‌شود و زنان محلى خودشان در منطقة خودشان کار مى‌کنند و ازنظر استخدامى خودکفایى به‌وجود آمده و رشد اقتصادى محلى پایدار تسهیل مى‌شود. به‌این‌ترتیب نیروی بالقوه‌ای براى ترویج کسب‌وکارهایى که فرصت‌هاى اشتغال محلى برای زنان بومى خلق می‌کنند به‌وجود می‌آید (عباسی، 1390). کسب‌وکارهای خانگی نقطة شروع مناسبی برای زنان است، زیرا راه‌اندازی آن در مقایسه با دیگر انواع کسب‌وکار ساده و آسان می‌باشد (کردنائیچ و زالی، 1388). این نوع کسب‌وکارها براى افرادى که در مکان‌هاى دورافتاده ساکن‌اند و زنانى که مسئولیت خانوادگى دارند نیز بسیار مفید است. به‌ویژه صنایع نوظهورى مانند فنّاورى اطلاعات (IT) که در آن جنسیت نیز مطرح نیست، مى‌تواند براى هر دو جنس اشتغال ایجاد کند (وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی). از طرفى هم بسیارى از زنانى که کسب‌وکارهاى خانگى به راه می‌اندازند تمایل به ایجاد توازن میان کار و زندگى خانوادگى دارند (انتظاریان و طهماسبی، 1389). در این نوع کسب‌وکار زنان به‌دلیل ذی‌نفع بودن، انگیزة بیشتری دارند، همین امر سبب می‌شود عملکرد بهتری داشته باشند و در نتیجه بهره‌وری افزایش یابد (ملکی‌نژاد، 1387).

     براساس پژوهشی که سازمان دیده‌بان جهانی کارآفرینی (GEM, 2002) با درنظر گرفتن 37 کشور جهان انجام داده است، توسعة کسب‌وکارهای کوچک و متوسط منجر به کاهش معنادار نرخ بیکاری می‌شود و سهم کسب‌وکارهای کوچک در کاهش بیکاری به‌طور متوسط 30 درصد است. از مشاغل کوچک و متوسط می‌توان به مشاغل خانگی اشاره کرد. هرنوع فعالیتی که در فرد به‌صورت تمام‌وقت یا پاره‌‌وقت کسب‌وکار مستقلی را در خانه اداره کند، در گروه مشاغل خانگی قرار می‌گیرد. مشاغل خانگی زنان هزینة بالایی را به خانواده‌ها تحمیل نمی‌کنند و درعین‌حال می‌توانند سبب افزایش درآمد توسط زنان و درنهایت توسعة ثروت در کشور شوند و به‌ویژه راهکاری مهم برای ایجاد اشتغال زنان به‌شمار می‌آیند. به گفتة سپهری (1388) هم‌اکنون در 150 کشور دنیا قانون مشاغل خانگی تنظیم شده است. کشورهای چین 30 درصد، تایوان 80 درصد و امریکا تا 20 درصد مشاغلشان را به کسب‌وکارهای خانگی اختصاص داده‌‌اند (نجاهی و قاسم‌پور، 1389). به گفتة نجاهی و قاسم‌پور، مشاغل خانگی در ایران سابقه‌ای طولانی دارند و هم‌اکنون بسیاری از مشاغل آموزشی، صنایع دستی، بافندگی، حصیربافی، تولیدات دامی و شغل‌های فراوان دیگری در خانه‌ها و به‌خصوص به‌دست زنان انجام می‌گیرد. در کشورهای دیگر نیز نسبت تعداد زنان در نیروی کار افزایش یافته است و بسیاری از زنان به خوداشتغالی و کارآفرینی می‌پردازند، به‌طوری‌که زنان سه برابر مردان به خوداشتغالی روی آورده‌اند (چمبرز، 1376). در ایران زنان صنعت‌گر در شهرها و روستاها کمک زیادی به معاش خانواده‌ها می‌کنند، زیرا در بیشتر موارد درآمد همسر کفاف هزینه‌های زندگی را نمی‌دهد. گاه درآمد حاصل از تولیدات دامی و زراعی که به‌دست زنان روستایی انجام و تهیه می‌شود، از درآمد همسران‌شان بیشتر است. بنابراین باید به‌طور جدی به برنامه‌ریزی برای توسعة نیروی انسانی در این حوزه برای زنان و دختران پرداخت و سرمایه‌گذاری فکری و مادی را در این زمینه متمرکز کرد.

شاخص فروش برای کسب‌وکار خانگی زنان

هرچندکه از قسمت‌های مختلف یک سازمان به‌عنوان شاهرگ سازمان نام‌برده می‌شود، اما فرایند فروش و فعالیت‌های زیرمجموعة آن به‌راستی شاهرگ حیاتی هر سازمان محسوب می‌شود. یک فروش خوب با پشتیبانی تمام قسمت‌های سازمان به‌دست می‌آید، یعنی اگر عملکرد سازمان در فرایندهای اصلی و عملیاتی سازمان مانند تولید و ارائه خدمات، برنامه‌ریزی و ... در سطح بالا و مناسبی باشد، می‌توان امیدوار بود که فعالیت‌های بازاریابی سازمان به ثمر نشسته و حاصل آن فروش مطلوب خواهد بود.

     یک واحد بازرگانی فعال و قوی بدون پشتوانة مناسب نمی‌تواند فروش دلخواه را ایجاد کرده و تداوم دهد. بر فرض سیستم تولید و کیفیت سازمان، کارآمد نباشد و نتواند محصولاتی با کیفیت مطلوب تولید کرده و به مشتریان تحویل دهد، هیچ مدیر یا واحد بازرگانی سوپرمنی نمی‌تواند قرارداد خود با مشتریان را تمدید کند و دائماً باید دنبال مشتریان جدید باشد تا حداقل یک‌بار هم که شده با آنها قرارداد فروش ببندد زیرا مشتریان، محصول بی‌کیفیت را هیچ‌گاه دوباره نخواهند خرید، این نیز نارضایتی شدیدی ایجاد می‌کند و عقد قرارداد‌های بعدی را به اما و اگر می‌کشاند.

     به‌جهت اینکه تصویر دقیق و صحیحی از وضعیت فعلی خود به‌دست آید باید شاخص‌های اندازه‌گیری مناسبی طراحی و تعریف گردد. با اندازه‌گیری مقادیر این شاخص‌ها می‌توان نسبت به شرایط کنونی هدف‌گذاری کرده و برای تحقق اهداف پیش‌بینی‌شده، برنامه‌های منسجمی را طراحی کرد. با تداوم اندازه‌گیری و محاسبه مقادیر شاخص‌ها در دوره‌های بعدی کاملاً مشخص می‌شود که در مسیری که حرکت می‌کنیم، چقدر موفق بوده و چه مقدار به هدف‌های خود رسیده‌ایم.

     «پول جریان حیاتی برای نگهداری و راه‌اندازی هر کسب‌وکار است، این مقوله نشان می‌دهد که زنان مالک کسب‌وکار چگونه می‌توانند مواد اولیه تهیه کنند و یا چه ابزارآلاتی بخرند. چگونگی سرمایه‌گذاری برای روزهای بارانی (روز مبادا) را نوع خرج کردن پول در روزهای آفتابی (روزهای عادی) مشخص می‌کند».

     موضوع مورد بحث، پرداختن به فرایند فروش برای کسب‌وکار زنان به‌عنوان یک فرایند مهم و اساسی و تعریف و ارائه شاخص‌هایی برای تحت کنترل گرفتن این فرایند با هدف تعیین وضعیت و شرایط موجود، شناسایی مشکلات احتمالی و رفع آنها و درصورت امکان، طرح‌ریزی و عملیاتی ساختن برنامه‌هایی برای بهبود این فرایند می‌باشد.

     با تعریف شاخص‌های اندازه‌گیری عملکرد، مقدار و میزان اثربخشی و کارآیی را می‌توان محاسبه نموده و با در اختیار داشتن داده‌های حقیقی از محاسبه این شاخص‌های کلیدی، امکان برنامه‌ریزی، اجرا، بازبینی و اقدام اصلاحی به‌وجود می‌آید. تنها در این صورت است که برنامه‌های مدیریت عملکرد و بهبود، پشتیبان مناسبی به‌لحاظ اطلاعات موثق پیدا کرده و و نتیجه‌بخشی آنها افزایش می‌یابد.

     گردآوری اطلاعات، محاسبه شاخص‌ها و ترسیم نمودارهای روند شاخص‌ها، خلاصه مراحل اولیه کار است، ضمن آنکه بایستی مبنایی را به‌عنوان معیار پذیرش، تعیین کرد.

     معیار پذیرش، مقداری است برای شاخص که دستیابی به آن نشان‌دهنده تحقق حد معمولی از میزان دستیابی به اهداف عملکردی می‌باشد.

     جهت تعیین معیار پذیرش باید به این صورت عمل کرد که حداقل برای سه دوره اندازه‌گیری، مقدار شاخص را محاسبه کرد. اینکه سه دوره یا کمتر یا بیشتر، مقدار شاخص را محاسبه کنیم، بستگی به نوع شاخص هم دارد. اما برای اینکه حدود و بازه تغییرات عادی شاخص را متوجه شد تقریباً سه دوره کفایت می‌کند.

     پس از محاسبه مقادیر شاخص در سه دوره متوالی، میانگین این سه مقدار را محاسبه کرده و آن به‌عنوان معیار پذیرش قرار می‌دهیم.

     به‌عنوان مثال، اندازه‌گیری میزان رضایت مشتریان در سه‌ماهه‌های اول، دوم و سوم سال، اعداد ۹۵ % و۸۰ % و ۸۵% را به‌دست داده است که میانگین این سه مقدار مساوی ۸۵ % می‌باشد. همین مقدار ۸۵% را می‌توان به‌عنوان معیار پذیرش شاخص نمره رضایت‌مندی مشتریان قرار داد. یعنی مدیر بازرگانی و ارتباط با مشتریان یا هر فردی که مسئول عملکرد در حوزة شاخصی که تعریف شده می‌باشد نسبت به رساندن مقدار شاخص به معیار پذیرش یا همان ۸۵% مسئول است و اگر به آن دست پیدا نکند باید علل عدم دستیابی به آن را توضیح داده و اقداماتی را برای رساندن شاخص به معیار پذیرش در دوره بعدی صورت دهد. همچنین می‌توان مقدار معیار پذیرش را قدری بالاتر در نظر گرفت تا جهت رسیدن به معیار پذیرش، قدری چالش وجود داشته باشد تا رسیدن به معیار پذیرش به راحتی امکان‌پذیر نباشد. درصورتی‌که مقدار به‌دست‌آمده شاخص با معیار پذیرش، انحراف داشت بایستی علت یا علت‌های عدم دستیابی به معیار پذیرش را مشخص نموده و دست به طراحی و اجرای اقدامات اصلاحی زد تا در دوره بعدی که شاخص را محاسبه می‌کنیم، معیار پذیرش، محقق گردد.

     برای اینکه یک کسب‌وکار خانگی با مالکین و مدیریت زنان رشد نماید و برای نسل‌های بعدی نیز بقا داشته باشد بایستی یک برنامه‌ریزی دقیق و اصولی برای کسب‌وکارازسوی‌ مالکان و مدیران کسب‌وکار انجام گیرد. علاوه‌براین به‌دلیل اهمیت روزافزون این نوع کسب‌وکار هم برای جوامع و برای اقتصاد ملت‌ها حمایت‌هایی نیز بایست ازسوی‌ دولت‌ها در این راستا انجام شود. ترکیب چندین عامل برای توضیح و تشریح موفقیت، رشد و بقای کسب‌وکارهای خانگی لازم است ازآن‌جمله می‌توان به مواردی مانند فرهنگ خانواده، شخصیت و خصوصیات هرکدام از اعضای خانواده، عوامل محیطی و اجتماعی، نوع کسب‌وکار، خصوصیات کارآفرین (بنیان‌گذار) کسب‌وکار و بسیاری موارد دیگر اشاره نمود.

     متأسفانه بسیاری از رهبران کسب‌وکار‌های خانگی، هنگام برخورد با مسائل کسب‌وکار خانگی دچار یکی از دو اشتباه رایج می‌شوند:

اول اینکه اغفال، تلاش برای اجتناب، عقب انداختن و یا امیدوار بودن به برطرف شدن مسائل کسب‌وکار خانگی؛ و دوم اینکه انکار در پایداری در اغفال در مورد محدودیت‌ها درباره توانایی فرزندان برای همکاری در کسب‌وکار.

     این دو اشتباه رایج ناشی از طبیعت انسان است. انسان‌ها به‌سمت پایداری یا تعادل گرایش دارند و انسان‌ها تعارض یا ناراحتی بین اعضا خانواده‌اش را دوست ندارد (Edward D. Hess, 2006).

     برحسب تحقیقات به‌عمل‌آمده یکی از عوامل مهمی که برای اندازه‌گیری عملکرد فروش بررسی می‌شود، جنبه‌های متنوع استعداد کارآفرینانه است که این استعدادها به‌صورت متغیرهای مستقل بر روی شاخص‌های فروش تأثیر خود را نشان می‌دهند (K. Mayer-Haug et al, 2013).

     این پنج عامل تأثیرگذار عبارت‌انداز:

1. تجربه و مهارت‌ها. تجربه یک مؤسس یک عنصر کمک‌کننده‌ای را به استعداد کارآفرینانه ارائه می‌دهد، و در تعداد کثیری از مطالعات عملیاتی به‌عنوان یک عامل مرتبط با عملکرد معرفی شده است (e.g., Song et al., 2008). فعالیت‌های متنوع بسیاری در ایجاد و عملیات یک شرکت دخیل هستند که شامل همه‌چیز از تولید بودجه کافی برای کسب‌وکار تا استخدام کارمندان می‌شود (Carter et al., 1996). در اینجا منظور از تجربه و مهارت‌ها، هرگونه تجربه مرتبط با این فعالیت‌های متنوع است، که ازآن‌جمله می‌توان به تجارب مدیریتی، تجربه صنعت، تجارب کارآفرینانه قبلی فرد مؤسس یا تیم مؤسس و همچنین دانش و مهارت، نام برد، زیرا می‌توان آنها را به‌عنوان پیامدی از سرمایه‌گذاری در منابع انسانی مرتبط با تجربه ‌لحاظ کرد (Becker, 1964; Unger et al., 2011).

     درک و فهم تجربه و تأثیر آن بر عملکرد شرکت‌های مخاطره‌پذیر برای همه ضروری است، به‌ویژه برای افرادی که سیاست‌هایی را تعیین می‌کنند که مستقیماً خلق یک برنامه مرتبط با کسب تجربه و مهارت و یا انجام کارآفرینی سریالی را تشویق می‌کنند. علاوه‌براین، این درک و فهم برای اقداماتی که به‌و‌سیله فراهم کردن ابزار سیاست به‌صورت غیرمستقیم بر تجربه‌ها تأثیر می‌گذارد هم حائز اهمیت است و نهایتاً شرایط محیطی SME‌ها را ارتقا می‌بخشد (e.g., Audretsch et al., 2009) و منجر به تداوم تجمع و کسب تجربه‌های کارآفرینانه و ازاین‌رو توسعه مهارت‌های مربوط می‌شود.

2. تحصیلات. مطابق با تجربه، تحصیلات رسمی نیز به‌عنوان یکی از عواملی پیشنهاد شده که بر توانایی کشف و پیدا کردن موفق فرصت‌های کارآفرینانه تأثیرگذار است (Ferrante, 2005; Unger et al., 2011). تحصیلات هم ازجمله عوامل مستقلی است که بر شاخص‌های عملکرد فروش سیاست‌گذاران تأثیر مستقیم و غیرمستقیم می‌گذارد. ارائه فرصت‌های کارآفرینانه با هزینه‌های منطقی می‌تواند توسط همین سیاست‌گذاران به‌دست آید و هر فرد تحصیل‌کرده با توجه به آنچه که در تحصیلات خود آموخته، انتخاب منحصربه‌فرد خود را دارد. تعدادی از مطالعات قبلی ارتباط مثبتی را بین سطح تحصیلات کارآفرین و عملکرد مؤسسه نشان می‌دهد (e.g., Jo and Lee, 1996; Mengistae, 2006) اما بقیه یافته‌ها مبهم هستند (e.g., Lange et al., 2007). لازم به ذکر است که تعریف عملیاتی ما از تحصیلات در اینجا بسیار کلی و گسترده است که شامل شاخص‌های تحصیلی فرد مؤسس و یا تیم کسب‌وکار است.

3. برنامه‌ریزی. ارزش برنامه‌ریزی و ارتباط آن با شاخص‌های عملکرد فروش به شکل عمیقی با مدیریت راهبردی مرتبط بوده است (Ansoff, 1991; Mintzberg, 1994). برنامه‌ریزی رسمی، تعیین اهداف و تولید و ارزیابی سناریو‌ها و راهبرد‌های مختلف و همچنین اجرای کنترل را دربرمی‌گیرد (Armstrong, 1982). نخبگان برنامه‌ریزی در رابطه با بهتر شدن عملکرد برنامه‌ریزان بحث می‌کنند زیرا آنها تأثیر بسزایی در تصمیم‌گیری‌ها دارند (Ansoff et al., 1970; Ansoff, 1991) و قادر هستند که عدم قطعیت پیامدها را کاهش دهند (Ansoff et al., 1970) و در کارآفرینی بحث در رابطه با ارزش کارآفرینی همچنان ادامه دارد (Brews and Hunt, 1999; Brinckmann et al., 2010; Delmar and Shane, 2003; Wiltbank et al., 2006).

4. اندازه تیم. تیم مؤسس یا مدیریت یک کسب‌وکار به‌عنوان یکی دیگر از عناصر مؤثر بر عملکرد شرکت‌ها به‌حساب می‌آید (e.g., Song et al., 2008).

     برطبق مطالعات «Panel Study of Entrepreneurial Dynamics (PSED)»، حدودی نیمی از شرکت‌هایی که در امریکا تأسیس شده‌اند به‌صورت تک‌نفره آغاز به کار کرده‌اند (Reynolds and Curtin, 2008). همچنان از افراد با ظرفیت‌های مکمل به اعضای تیم اضافه می‌گردند، ظرفیت‌های شناختی و مدیریتی بنیان‌‌گذاران کسب‌وکار افزایش و گسترش می‌یابد (e.g., Brinckmann and Högl, 2011). اگرچه اندازه تیم به‌عنوان یک عامل مثبت تأثیرگذار بر عملکرد کسب‌وکار در نظر گرفته می‌شود (Cooper and Bruno, 1977; Eisenhardt & Schoonhoven, 1990; Penrose, 1959) اما زیادی بزرگ بودن تیم تضمینی برای بهبود عملکرد به‌حساب نمی‌آید (Wheelan, 2009)، زیرا چالش‌های هماهنگی و ارتباطات بین اعضا نیز بالا می‌رود.

5. شبکه. شناخت مفهوم شبکه به ما کمک می‌کند تا بدانیم چطور کارآفرین و تیم‌های بنیان‌‌گذار می‌توانند از خارج از مرزهای شرکت، به اطلاعات، توصیه‌ها، استعداد، ظرفیت‌ها، منابع و همکاری‌ها و شراکت‌های لازمه دسترسی داشته باشند، لذا مؤسسین و بنیان‌گذاران ازطریق شبکه‌های شرکت برای به‌دست آوردن تسهیلات دانشی و فراهم کردن منابع بیشتر و ارتقای عملکرد کسب‌وکار تلاش می‌کنند (Davidsson and Honig, 2003).

شاخص‌های کلیدی عملکرد KPI فرایند فروش در کسب‌وکار خانگی

در سال 1994 کوپر تعداد 1054 شرکت امریکایی را بررسی کرد که تعداد 385 تا از آنها در پنج سال ابتدای تأسیس شکست خورده و 668 شرکت نجات یافته و موفق بوده‌اند. وی در این پژوهش شاخص‌های عملکردی این شرکت‌ها را در دسته‌هایی مانند اندازه شرکت، سرمایه‌های مالی، تجربه یا عدم تجربه قبلی در سازمان دسته‌بندی می‌کند. کوپر با یافتن یک رابطه قوی بین سرمایه‌های انسانی و منابع مالی تصریح می کند که اگرچه کسب‌وکارهای کنترل‌شده توسط زنان همانند کسب‌وکارهای کنترل‌شده توسط مردان شانس بقا و نجات یافتن دارند ولی کمتر می‌توانند مثل آنها رشد کنند (Cooper et al, 1994).

     همچنین در سال 1997 کارتر با بررسی 203 شرکت خرده‌فروشی که تعداد 59 تا از آنها توسط زنان کنترل می‌شدند با توجه به منابع ملموس و ناملموس و راهبردهای آنها به این نتیجه رسید که نداشتن نیروی اولیه انسانی ماهر و عدم منابع مالی باعث افزایش شکست کسب‌وکارهای با مالکیت زن نسبت به مالکان مرد شده است. نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که به‌طور میانگین مردان معمولاً تجربه بیشتری دارند و در مقیاس بزرگ‌تری کار می‌کنند. اما بااین‌وجود اگر زنان در کسب‌وکارهای خانگی خود راهبرد‌های درستی را اتخاذ نمایند، می‌توانند میزان احتمال شکست خود را کاهش دهند (Carter et al , 1997).

     بودن و ناکسی در سال 2000 شاخص‌های عملکردی برای کسب‌وکارهایی که در سال 1980 تأسیس شده‌اند را در میزان تحصیلات، تجارب جذب نیروی قبلی، وضعیت تأهل، سن و میزان کار در طول هفته خلاصه می‌نماید (Bodden and Nucci , 2000).

     بوسما در سال 2004 با بررسی 1100 کارآفرین هلندی، بقا، سودآوری، و میزان استخدام را شاخص سنجش عملکرد شرکت‌ها معرفی کرد. همچنین ظرفیت‌های انسانی، اجتماعی، و مالی ازجمله عوامل تأثیرگذار بر عملکرد شرکت‌هاست (Bosma et al , 2004).

     آلسس در سال 2004 نیز شاخص رشد فروش اولیه را ازجمله مهم‌ترین شاخص‌های فروش می‌داند. وی 360 شرکت نروژی را بررسی نمود که 21.9 درصد از آنها توسط زنان مدیریت و اداره می‌شد (Alsos et al, 2004).

     روزا در سال 1996 با بررسی 600 کسب‌وکار انگلیسی که نیمی از آنها تحت مدیریت زنان اداره می‌شد، تعداد کارکنان، رشد میزان استخدام، ترنور فروش، میزان ارزیابی سرمایه را ازجمله شاخص‌های سنجش عملکرد فروش عنوان نموده است (Rosa et al , 1996).

     شل و بینز در سال 1998 تعداد 104 میکرو کسب‌وکار را مورد بررسی قرار دادند که 40 تا از آنها توط مردان و 39 تا توسط زنان و 25 تا به‌صورت مشترک اداره می‌شد. در این‌ میان گرایش به رشد، گردش معاملات، میزان تغییر در تعداد کارمندان و مساحت شرکت را ازجمله شاخص‌های مهم در نظر گرفته است (Chell & Baines, 1998).

     دوریز و هنرکسون 4200 شرکت سوئیسی را بررسی کردند که ده درصد از آنها توسط بانوان مدیریت و کنترل می‌شد. در این بین رشد در میزان فروش، سودآوری، استخدام را شاخص فروش دانسته‌اند (DuRietz & Henrekson ,2000).

     کرون در سال 2006 میزان درآمد شخصی کارآفرین را نیز ازجمله شاخص‌های عملکرد می‌داند. وی 572 شرکت امریکایی را بررسی کرد که 178 تا از آنها با مدیریت زنان بود. برحسب مطالعات کرون درحالی‌که زنان شاید به‌اندازه مردان زمان بر سر کار بگذارند، اما تجربه کمتری دارند و در مکان کمتری عملیات می‌کنند و البته ارتباطات و روابط بیشتری نسبت به مردان دارند.

سایر شاخص‌های فروش

علاوه‌بر آنچه که از دانشمندان مختلف به‌عنوان شاخص فروش مطرح شد، سایر شاخص‌های فروش به‌شرح ذیل می‌باشد. با توجه به نوع فعالیت شرکت یعنی تولیدی یا خدماتی بودن، نوع و سیستم فروش، دسته‌بندی مشتریان و بسیاری عوامل دیگر، شاخص‌های مناسب، متفاوت خواهند بود و این بستگی به انجام تحلیل و بررسی‌های تخصصی دارد. جهت آشنایی با شاخص‌های فروش، برخی از آنها در ادامه ارائه می‌گردد.

میزان فروش (مقداری و ریالی). این شاخص، یکی از مهم‌ترین شاخص‌های فرایند تولید و حتی کل سازمان می‌باشد و به‌طور قطع و یقین می‌توان آن را یک شاخص کلیدی عملکرد Key Performance Indicator دانست. فرمول پیچیده‌ای ندارد و حتی می‌توان گفت که ساده می‌باشد.

     سیر تغییرات میزان فروش را در دوره‌های مشخص ماهیانه، فصلی و همچنین سالیانه باید مدنظر قرار داد. معیار آن می‌تواند ریالی یا مقداری و برحسب تعداد و وزن باشد. دلایل افزایش یا کاهش آن را بایستی زیر ذره‌بین داشته و آنها را شناسایی کرد.

     این شاخص ‌دارای زیرشاخص‌ها یا زیرنمودارهای دیگری نیز می‌باشد، موارد آن به‌شرح زیر است. این موارد برای تحلیل شاخص اصلی فروش کمک می‌کند:

الف. اگر شرکت‌ها و واحدهای اقتصادی، مشتری هستند، باید سهم هرکدام از مشتریان را نیز به‌صورت نمودار روند ترسیم کرده و تحت نظر داشت. اگر به بازار مصرف، محصولات و یا خدمات خود را ارائه می‌کنیم، سهم هر منطقه جغرافیایی باید مشخص شود؛

ب. سهم هر محصول از میزان فروش کل یا سهم هر خدمت از بهای کل خدمات ارائه‌شده به مشتریان را نیز به‌صورت جداگانه به‌صورت نمودار باید تحلیل گردد؛

ج. افزایش میزان فروش، آیا از فروش به مشتریان جدید است؟ یا به مشتریان کنونی بیشتر فروخته شده؟

د. افزایش میزان فروش آیا از فروش محصولات و خدمات جدید است؟ یا محصولات و خدمات فعلی بیشتر فروخته شده؟

ه. افزایش فروش از افزایش قیمت محصولات و خدمات است و یا حجم و مقدار یا تعداد فروش بیشتر شده است؟

درصد جذب قراردادها و سفارش‌های پیشنهادشده و مذاکره‌شده. تعداد مذاکرات تجاری که منجر به عقد قرارداد و جذب سفارش شده است به تعداد کل مذاکرات. مقدار این شاخص هرچه بالاتر باشد بهتر است مگر آنکه شرایط پیشنهادی مشتری و خریدار طوری باشد که برای سازمان جذابیت و منفعت نداشته باشد. اما اگر مشتریان شرایط مناسبی دارند و به‌علت ضعف در فعالیت‌های بازاریابی و یا به علل دیگر مانند نداشتن ظرفیت نتوان سفارش را جذب کرد، نشان‌دهندة یک مشکل داخلی است و در این شرایط میزان این شاخص طبیعتاً پایین خواهد بود، که دراین‌صورت باید علت‌های دقیق پایین بودن شاخص را تحلیل کرده و برای رفع مشکل اقدام نمود.

نمرة رضایت مشتری. با روش‌های مختلف می‌توان میزان برآورده‌سازی انتظارات مشتریان از محصولات و خدمات شرکت را اندازه‌گیری کرد. این شاخص باید مقدار بالایی داشته باشد و در غیراین‌صورت به ریشه‌یابی پرداخته و آن را حل کرد. این شاخص از مهم‌ترین شاخص‌های فرایند فروش می‌باشد و حتی با اطمینان می‌توان گفت که مهم‌ترین شاخصی است که باید به‌دقت آن را اندازه‌گیری کرده و موشکافانه و حساس روند آن را تحت نظر داشت. برای هر مشتری به‌صورت جداگانه محاسبه نموده و روی تک‌تک پارامترهای تشکیل‌دهنده احساس رضایت مشتریان بررسی نموده و درصورت افت و نزول به‌سرعت روی آن اقدام واکنشی طراحی نمود.

تعداد شکایات مشتریان. تعداد کل شکایات مشتریان را به‌صورت نمودار ترسیم کرده و آن را در بازه‌های زمانی منظم تهیه کرد. اگر به‌صورتی بهتر و دقیق‌تر آن را محاسبه نماییم، می‌توان تعداد شکایت‌های وصول‌شده را به تعداد محموله‌ها و یا تعداد محصولات و خدمات ارائه‌شده تقسیم کرد. محاسبه این شاخص به این شکل این مزیت را دارد که طبیعتاً با افزایش حجم فروش شما احتمال ایجاد نارضایتی هم بیشتر می‌شود. به دیگر سخن اگر سه شکایت با ده محموله فروخته‌شده، دریافت کرده، وضعیت نامناسب‌تر از زمانی‌که ده شکایت دریافت کرده‌اید اما صد محموله فروخته‌اید، البته در دوره زمانی یکسان.

میانگین زمان همکاری با مشتریان. برای محاسبه مقدار این شاخص می‌توان میانگین زمان همکاری با مشتریان را محاسبه کرد. تعداد سال‌های همکاری با هر مشتری را جمع زد و به تعداد مشتریان تقسیم کرد. با این محاسبه میانگین زمان همکاری با آنها به‌دست می‌آید. عدد بالاتر نشان‌دهندة وفاداری و رضایت مشتریان است که باعث شده‌اند ما به‌عنوان تأمین‌کننده قدیمی و مورد اعتماد آنها باشیم که به خرید محصول یا دریافت خدمات از ما ادامه می‌دهند. ضمناً مقدار این شاخص با توجه به میزان و سابقة فعالیت شرکت، ممکن است متفاوت باشد و باید به این مسئله توجه کرد.

سهم بازار در کسب‌وکار خانگی. برای محاسبه این شاخص باید توانست اطلاعات مربوط به تقاضای کل محصولاتی که ما تولید کرده‌ایم و به بازار عرضه می‌کنیم را در تمام بازار به‌دست آوریم. از تقسیم مقدار فروش ما بر آن عدد سهم ما از بازار به‌دست می‌آید. مقدار این شاخص طبیعتاً هرچه بالاتر باشد نشان‌دهندة حضور موفق‌تر و پرقدرت‌تر ما در بازار است که توانسته‌ایم سهم بیشتری از عرضة یک محصول یا خدمات خاص را در اختیار داشته باشید. این شاخص نیز از شاخص‌های کلیدی و بسیار مهم می‌باشد.

سرانة فروش. مقدار فروش را ترجیحاً به‌صورت ریالی بر تعداد پرسنل خود تقسیم می‌کنیم تا سرانة فروش به‌دست آید. مقدار شاخص هرچه بالاتر باشد بهتر است. برای تحلیل این شاخص باید به عوامل داخلی نیز توجه داشت. فقط افزایش فروش در ارتقاء مقدار این شاخص مهم نیست، عوامل دیگر مانند به‌کارگیری ظرفیت کامل تجهیزات و امکانات برای تولید محصولات و ارائة خدمات، راندمان و بهره‌وری کل و عوامل جزئی تولید و عملیات نیز در این شاخص نقش عمده‌ای دارند. بااین‌حال چون زنان مالک فرایند فروش و احتمالاً مدیر واحد بازرگانی هستند در تحلیل این شاخص تنها به ابعاد فروش آن باید توجه داشته باشند.

هزینه‌های بازاریابی به مقدار فروش. این شاخص به ما خواهد گفت که هر ریالی که صرف فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی می‌کنید چقدر در فروش شما تأثیر‌گذار است. اگر تاکنون هیچ‌گونه عملیات بازاریابی و یا تبلیغاتی نداشته‌ایم و هم اکنون آغاز کرده ایم، مقدار این شاخص در محاسبة اولیه و تغییرات آن را زمانی‌که شروع به هزینه کردن می‌نمایید تحت نظر داشته باشیم. یک تبلیغات خوب که منجر به افزایش فروش می‌شود در این شاخص به این معنی است که هر واحد صرف هزینه در تبلیغات، منجر به چه مقدار افزایش در فروش می‌شود.

تکرار خرید مشتریان. این شاخص، مشابه شاخص میانگین زمان همکاری با مشتریان بوده و جذابیت کسب‌وکار زنان را برای تکرار خرید توسط مشتری اندازه می‌گیرد. اگر مشتریان شرکت‌ها هستند، اندازه‌گیری آن آسان است اما اگر زنان مستقیماً به بازار مصرف، محصولات خود را ارائه کنند و محصولاتشان نسبتاً بزرگ و گران است مانند لوازم خانگی، می‌توانند هریک از موارد خرید توسط مشتریان را ثبت کنند و موارد تکرار را مشخص کنند. در مورد محصولات مصرفی مانند مواد غذایی، محاسبه شاخص، بسیار مشکل است و تقریباً امکان‌پذیر نیست مگر آنکه تعداد خرید توسط شرکت‌های عمده‌فروش و خرده‌فروش را بتوان ثبت و ردیابی کرد.

مقدار مطالبات معوق. به‌جز فروش نقدی، در بقیه قراردادها، مدت زمانی به‌عنوان دورة پرداخت بهای محصول یا خدمات، تعیین و توافق می‌شود. درصورتی‌که مبلغ در زمان مقرر پرداخت نشد به‌عنوان معوقه تلقی می‌شود. برای محاسبه این شاخص، باید مجموع مطالبات معوقه در یک دوره را تقسیم به کل فروش در آن دوره کرد. طبیعتاً بهتر است که مقدار شاخص حداقل بوده و یا دست‌کم سیر نزولی داشته باشد. برای کاهش شاخص می‌توان بسیار پیگیری نمود تا مطالبات دریافت شود. ضمن آنکه می‌توان ریسک قراردادها را به‌لحاظ پرداخت مطالبات، دقیق‌تر تحلیل کرده و از قراردادهای با ریسک یا ریسک بالا اجتناب کرد.

میزان تحقق پیش‌بینی فروش محصول جدید. اگر محصولی نو یا خدمتی جدید طراحی و به بازار عرضه شود، طبیعتاً برای فروش آن مقداری را باید پیش‌بینی کرد. مقدار فروش واقعی آن محصول یا خدمت در دوره‌ای مشخص نسبت به مقدار پیش‌بینی‌شده آن، میزان دقت و قوت تحلیل کسب‌وکار زنان را نشان می‌دهد. البته برخی مواقع هم خوش‌شانسی آنها را نشان می‌دهد. اگر عدد یک، حاصل محاسبه باشد نشان‌دهندة صحت پیش‌بینی آنها است و از یک بیشتر یا کمتر نشان‌دهندة مقدار خطای آنها در پیش‌بینی فروش آن محصول و خدمت جدید است.

میزان تحقق پیش‌بینی فروش محصول جدید. ممکن است مشتریان از محصولات و یا خدمات دریافتی ناراضی بوده و این نارضایتی را به‌صورت‌های مختلف به زنان مالک کسب‌وکار اعلام نمایند که به آن شکایت مشتری می‌گوییم. طبیعتاً زنان بایستی عکس‌العملی در قبال اعلام شکایت انجام دهند. باید شکایت طرح‌شده را بررسی نموده و با انجام اقداماتی، رضایت مشتری را جلب نمایند. از زمانی‌که شکایت مشتری را دریافت می‌کنند تا زمانی‌که به مشتری پاسخ می‌دهند زمان‌ها را بهتر است ثبت کرده و میانگین آنها را حساب کنند. این مقدار باید به حداقل برسد. در مورد درخواست‌هایی که مشتریان از کسب‌وکار زنان دارند- هر درخواستی- نیز به‌همین‌صورت میانگین زمان‌های اعلام پاسخ به درخواست مشتری را محاسبه کنند. پاسخ می‌تواند مثبت بوده و خواسته او را اجابت کرد و یا اینکه جواب دهند امکان‌پذیر نمی‌باشد. مثبت و منفی بودن پاسخ کسب‌وکار در این موقعیت‌ها زیاد مهم نیست، مهم ارائه پاسخ و انجام واکنش می‌باشد.

میزان جلب رضایت مشتریان شاکی. همان‌طورکه در توضیحات شاخص قبلی گفته شد، باید با واکنش و انجام اقدامات مناسب، رضایت مشتریان ناراضی را جلب کرد. ممکن است برخی اقدامات نتواند نظر مشتری را جلب کرده و او از واکنش شرکت نسبت به اعلام شکایتی که انجام داده خرسند نشود و موضوع شکایت وی حل‌نشده باقی بماند.

     ضمناً می‌توان تعداد مشتریان شاکی که ناراضی مانده‌اند را به تعداد کل شکایت‌های مطرح‌شده تقسیم کرده یا تعداد موارد جلب رضایت‌شده را به کل موارد مطروحه در نظر گرفت. در مورد اول باید شاخص به حداقل و صفر برسد و در دومی به یک یا صددرصد.

شاخص‌های فروش کسب‌وکار زنان. تاکنون شاخص‌های بسیاری از دیدگاه‌های مختلف برای سنجش عملکرد فروش کسب‌وکارهای زنان از لسان دانشمندان مختلف مطرح شد، حال با توجه به مطالب عنوان‌شده و بنابر نظر نخبگان طی مصاحبه‌های عمیق از روش دلفی و با تکیه بر یافته‌های تحقیق دانشمندان و نظریه‌پردازان بسیار من‌جمله خانم کاترین مایر- هاگ و آقایان اتیلیا دریگا و دیگو پرییر، میزان فروش و عملکرد کسب‌وکار زنان در قالب هفت متغیر ذیل آمده است که ازجمله مهم‌ترین شاخص‌های فروش به‌حساب می‌آیند:

1. رشد؛

2. مقیاس اندازه؛

3. میزان فروش؛

4. سود؛

5. سایر شاخص‌های مالی؛

6. عملکرد کیفی کسب‌وکار؛ و

7. نرخ فروش سریع.

     در ادامه به بررسی جنبه‌های بیشتری از این هفت شاخص فروش کسب‌وکار زنان می‌پردازیم.

1. رشد. مفهوم رشد مفهومی کمّی است که در زمینه‌های مختلفی تحقق پیدا می‌کند و ازآن‌جمله می‌توان به رشد دارایی‌های شرکت، رشد کسب‌وکار در سه سال آخر، رشد کارمندان، رشد میزان استخدام، میزان رشد فروش شرکت، رشد ارگانک داخلی، رشد سهم بازار، نرخ رشد سودآوری، رشد عملکرد شرکت قبل از پرداخت مالیات و بهره، رشد سود بلندمدت و کوتاه‌مدت و بسیاری زمینه‌های دیگر در رشد سازمان اشاره کرد.تفاوت دو مفهوم رشد و توسعه در کمّی بودن آن است. رشد شاخصی تک‌بعدی و در یک راستا است، حال‌آنکه توسعه مفهومی کیفی و چندبعدی است.

2. مقیاس اندازه. اندازه یک سازمان از دید دانشمندان مختلف تعابیر متفاوتی دارد. در یک تقسیم‌بندی کسب‌وکارهایی که کمتر از 50 نفر در استخدام دارند را کوچک، بین 50 تا 500 را متوسط، و بیش از 500 کارمند را کسب‌وکار بزرگ می‌نامند. در تقسیم‌بندی دیگری بین 1 تا 9 کارمند را بنگاه خرد، از 10 تا 49 را کوچک، و از 50 تا 249 را بنگاه متوسط می‌نامند (احمدپور، 1391).

3. میزان فروش. خود میزان فروش هر شرکت از چند بعد سنجیده می‌شود: ابتدا میزان کلی فروش شرکت در سال؛ دوم میزان فروش به ازای هر کارمند؛ سوم تغییر میانگین درآمد؛ و چهارم درآمد در یک سال (K. Mayer-Haug et al, 2013). شاخص فروش از چنان اهمیتی برخوردار است که برخی دانشمندان برای تعیین اندازه سازمان‌ها به‌جای تعداد کارمندان به میزان فروش آنها توجه می‌نمایند.

4. سود. سود در حسابداری اشکال مختلفی دارد. بعد از آنکه بهای تمام‌شده کالای فروش‌رفته را از فروش خالص سازمان کسر می‌کنیم به سود ناخالص می‌رسیم، وقتی از آن هزینه‌های فروش، اداری و عمومی و هزینه‌های عملیاتی را کسر می‌نماییم به سود عملیاتی می‌رسیم. سود عملیاتی منهای هزینه‌های مالی (بهره) و هزینه‌های غیرعملیاتی سود قبل از مالیات را می‌دهد و وقتی هزینه‌های مالیاتی را ار آن کسر می‌نماییم سود خالص شاخصی دقیق برای سنجش میزان عملکرد و فروش کسب‌وکار به‌دست می‌آید.

5. سایر شاخص‌های مالی. لازم به ذکر است که ما یک طبقه عملکرد مالی ویژه را به نام «سایر شاخص‌های مالی» معرفی کردیم که سنجه‌هایی نظیر بازگشت دارایی‌ها و فروش، درآمد شبکه، نرخ بازگشت سرمایه سهام‌داران و گردش معاملات مالی را شامل می‌شود.

6. عملکرد کیفی. عملکرد کیفی به آیتم‌های بسیاری اشاره می‌کند که که شاید به‌راحتی نتوان آنها را به در قالب عدد و رقم به رشته تحریر درآورد. من‌جمله مواردی همانند: پیوستن به بودجه، عملکرد اتحاد بین شرکت‌ها، عملکرد اتحاد/موفقیت، تأثیر نقش مدیر ارشد اطلاعات (CIO) (در آموزش، اطلاعات، انتگرال، رابطه‌ای، راهبرد و ابزارها)، تمایل به ادامه دادن کسب‌وکار، مدیریت مالی، دانش مدیریت مالی به‌دست آوردن، بقای شرکت، دانش مدیریت منابع انسانی به‌دست آوردن، عملکرد بین‌المللی (کیفی)، دانش بازاریابی را به‌دست آوردن، عملکرد بازار، سهم بازار، نتایج از همکاری تحقیق‌وتوسعه در کمک به رشد فروش، عملکرد کلی (ترکیبی از اقدامات)، عملکرد کلی در مقابل رقبا، عملکرد گذشته، عملکرد گذشته (ترکیبی از اقدامات)، شانس درک‌شده از موفقیت سرمایه‌گذاری جدید، عملکرد درک‌شده، عملکرد، عملکرد (ترکیبی از اقدامات)، عملکرد در مقابل رقبا، عملکرد در مقابل اهداف بیان‌شده، سودآوری در مقایسه با رقیب، عملکرد پیشرفت، عملکرد درآمد در مقابل رقیب، گسترش دانش تحقیق‌وتوسعه بر روی محصول، سرعت، سرعت به بازار، سرعت به محصول، ایمن زنده ماندن طولانی‌مدت، موفقیت و بقای شرکت (K. Mayer-Haug et al, 2013).

7. نرخ فروش سریع. از دیدگاه عملیاتی و آن‌چنان‌که واتسون و رابینسون (2003) اشاره کرده‌اند، عملکرد فروش را با شاخص نرخ فروش سریع نیز اندازه‌گیری می‌کنیم. این متغیر در اصل برای این تدوین شده که عملکرد امنیت و ثبات کسب‌وکار و همچنین سبد‌های سرمایه‌گذاری (ترکیب سرمایه‌گذاری در اوراق بهادر) را ارزیابی نماید، و این به‌عنوان شاخص نرخ سودی تعریف شده که توسط انحراف معیار مشاهده‌شده برای تغییرپذیری آن سودها به‌دست آمده است. وقتی‌که عملکرد مردها و زن‌ها را در کسب‌وکارهای کوچک ارزیابی و مقایسه می‌کنیم، اهمیت کنترل ریسک با شواهد بیشتری مشاهده می‌شود و آن‌چنان‌که شواهد تجربی نشان می‌دهند، زنان تمایل به سطح بالاتری از ریسک‌گریزی را به‌صورت میانگین دارند، زیرا زنان تمایل کمتری دارند که بار مسئولیت بدهی کسب‌وکار را بر دوش خود فرض کنند و در کسب‌وکارهای با قابلیت رشد سریع درگیر بشوند (Carter & Shaw, 2006, P. 63). به‌این‌ترتیب، شاخص نرخ فروش سریع نه تنها یک تصویر از تعدیل ریسک عملکرد فراهم می‌کند که می‌تواند ارزشیابی عملکرد کسب‌وکار را تسهیل نماید، بلکه کاربرد آن در سنجش تفاوت‌های عملکرد مردان و زنان در مدیریت کسب‌وکارها بیشتر توجیه شده است، کسب‌وکارهایی که در آنها نگرش نسبت به رفتار مخاطره‌آمیز نقش اول را بازی می‌کند.

     لذا در اینجا لازم است به دو نکته در این‌باره اشاره کرد: اول آنکه ما سود خالص را به‌عنوان پاداش در نظر می‌گیریم، زیرا آن یک خروجی پولی که توسط شرکت به‌دست آمده را نشان می‌دهد، و برای مدیران بازارمحور سود بخش عمده‌ای از سازة عملکرد را تشکیل می‌دهد (Taggard, 1996; Watson and Robinson, 2003)؛ در ثانی، نگرش ما نسبت به نرخ فروش سریع بر محاسبه ارزش سالانه این متغیر جهت کنترل برای تغییرات زمان دلالت می‌کند. همچنین، نیاز به کنترل برای تفاوت‌های سطوح مختلف صنایع در این است که چه نگرانی‌هایی در تغییرپذیری ریسک وجود دارد، ما می‌توانیم نرخ فروش سریع به تنهایی را برای بخش‌های مختلف هر صنعت تخمین زنیم (Driga & Prior, 2010).

     برحسب مطالعات انجام‌شده توسط اتیلیا دریگا و دیگو پرییر نرخ ریسک‌پذیری برای فروش سریع کسب‌وکارهای متعلق به زنان (که به میزان 3.49% سنجیده شده) به میزان قابل ملاحظه‌ای کمتر از کسب‌وکارهای همتا و نقطه مقابل با مالکیت مردان (8.38%) است.

     پیشرفت هر جامعه در گروی پیشرفت زنان در راه‌اندازی و مدیریت کسب‌وکار‌هاست. برای این منظور لازم است تا زنان شاخص‌های عملکردی خود را در فروش بشناسند تا براین‌اساس چارچوبی را برای ارزیابی فروش خود و سنجش جایگاه خود در محیط رقابتی بازارهای امروزی داشته باشند. به‌همین‌منظور همان‌طورکه در یافته‌های تحقیق مشخص گردید، شاخص‌های بسیاری برای فروش کسب‌وکارها معرفی شده که در این بین هفت شاخص میزان رشد، اندازه شرکت، میزان فروش، سودآوری، شاخص‌های مالی، عملکرد کیفی و نرخ فروش سریع ازجمله مهم‌ترین شاخصه‌ایی هستند که دانشمندان مختلف به آنها اشاره کرده‌اند و همچنین عوامل بسیاری بر این هفت شاخص فروش تأثیرگذار بود که براساس مطالعات کاترین مایر پنج عامل تجربه و مهارت، تحصیلات، برنامه‌ریزی، اندازه تیم و شبکه ازجمله مهم‌ترین این عوامل به‌حساب می‌آیند.

     پس برای هر کسب‌وکار، زنان ضروری است که با تقویت و بهبود این پنج عامل مستقل تأثیرگذار، زمینه ارتقای هفت شاخص فروش خود را فراهم سازند.