مراحلی است که یک کسبوکار خانگی از ورود تا خروج از بازار طی میکند.
چرخه حیات بازار در کسبوکار خانگی فرایندی است که در ابتدا واحدهای کسبوکار خانگی در آن ظهور یافته، سپس دارای رشد فروش و رشد مخارج سرمایهای بالا و حیات کم بوده است و در مرحله بعد فروش با ثبات و متعادلی را تجربه نموده، نیاز به وجوه نقد در اکثر موارد از طریق منابع داخلی تأمین میشود و بازار در نهایت با کاهش فروش واحدهای کسبوکار خانگی، جایگزینی فنّاوری یا حتی منسوخ شدن محصولات روبهرو خواهد شد. برای مطالعه کسبوکار خانگی، عواملی همچون ویژگیهای اقتصادی باید مورد بررسی قرار گیرند. یکی از این ویژگیهای اقتصادی چرخه حیات بازار واحد تجاری است. طبق نظریه چرخه حیات، شرکتها در مراحل مختلف چرخه حیات از نظر مالی و اقتصادی دارای رفتارهای خاصی هستند؛ بدینمعنی که ویژگیهای مالی و اقتصادی بازار تحت تأثیر مرحلهای از چرخه حیات است. برای توصیف چرخه حیات بازار در کسبوکار خانگی
چهار مرحله را باید در نظر گرفت (کرمی و عمرانی، 1389، ص. 2):
1. مرحله تولد یا ظهور ، 2. مرحله رشد، 3.مرحله بلوغ و 4. مرحله افول یا سکون
1. مرحله ظهور
معمولاً میزان داراییهای کسبوکار در بازار در سطح نازلی قرار دارد، جریانهای نقدی حاصل از فعالیتهای عملیاتی و سودآوری پایین است و صاحبان کسبوکار برای تأمین مالی و تحقق فرصتهای رشد به نقدینگی بالایی نیاز دارند (کرمی و عمرانی، 1389، ص. 4).
1-1. جزئیات شروع کسبوکار (Derosier, 2009, P. 11):
1-1-1. انتخاب محصول و خدمات
شناسایی محصولات و خدمات اصلی جهت بازاریابی است و نیز بازگو کننده هدف از ارائه آنها میباشد. شناخت دقیق محصولات و خدمات، نشان از آشنایی به مزایای آنها داشته و بهعنوان امتیازی مهم در رقابت از آنها استفاده میگردد (Derosier, 2009, P. 11).
1-1-2. ساختار کسبوکار
تعیین قالب یا نوع ساختار کسبوکار نیز حائز اهمیت است. انواع کسبوکار را می توان به 4 نوع تقسیمبندی کرد (Derosier, 2009, P. 12).
الف) مالکیت شخصی: ویژگی این نوع ساختارها آن است که: اول، توسط یک شخص مدیریت و سرپرستی میشود. دوم، مالک درآمد کسب میکند و مسئول تمام بدهیهاست. سوم: با نام تجاری یا قانونی مالک بنگاه فعالیت میکند. درصورتیکه دارای نام تجاری باشد باید آن را به ثبت رسانده باشد. مزایای این ساختار عبارتاند از: تأسیس آن آسان و ارزان میباشد، مستقیماً تحت کنترل مالک است، با کمترین قوانین ممکن انعطافپذیر است، خسارتها را میتوان از سایر منابع درآمدی جبران نمود و دستمزد پرداختی به همسر از درآمد کسبوکار قابل کسرشدن میباشد (Derosier, 2009, P. 13).
ب) شراکت: یک رابطه قانونی الزامآور است که در آن هر شریک مسئولیتی را به عهده گرفته و برای اعمال سایر رقبا پاسخگو میباشد. مزایای این ساختار عبارتاند از: تأسیس آن کار آسانی است، شرکاء جدید به آسانی افزوده میشوند، الزامات قانونی رسمی محدود است، ریسکها را میان شرکاء توزیع میکند، شرکاء پشتیبانی متقابل و مهارتهای مختلفی را ارائه میکنند، منابع سرمایهای بیشتری در دسترس است، مبنای مدیریتی گستردهتر است و تغییر ساختار قانونی راحتتر انجام میگیرد (Derosier, 2009, P. 14).
ج) شرکتهای سهامی: یک هویت قانونی مستقلی است که به مالک آن اجازه میدهد از نظر مالیاتها و بدهی جدا از کسبوکار باشد. وجود یک وکیل برای تأسیس شرکت مهم است. سهامداران شرکت را تأسیس و تصمیمگیرنده اصلی آن هستند. مزایای این ساختار عبارتاند از: بدهی مالکان را محدود میکند، دارایی شخصی را نمیتوان در ازای بدهی مصادره نمود، مراکز مالی برای وامدهی براحتی میتوانند آن را شناسایی کنند و بهعنوان یک تشکیلات شرکتی دارای موجودیت دائمی است (Derosier, 2009, P. 14).
1-1-3. چشمانداز و روند صنعت
هر کسبوکاری برای زنده ماندن نیاز به داشتن چشمانداز مشخص برای بازار محصول و خدمات خود دارد که به لحاظ جغرافیایی میتوان آن را به بازار محلی، منطقهای، ملی یا بینالمللی تقسیمبندی نمود اما شرط حیات بنگاه تجاری تنها به انتخاب نوع هریک از این بازارها بستگی ندارد بلکه مستلزم آن است که بتواند در آن بازار فعالیت نموده و حوزههای بازاری خود را گسترش دهد. مسئله اصلی آن است که صاحبان کسبوکار خانگی باید بازار متناسب با فعالیتهای خود را پیدا نمایند و سهم بازاری مورد انتظار را علیرغم وجود بازده نزولی به مقیاس تشخیص دهند. اشتباهات استراتژیک زمانی بروز میکنند که در ابتدای ورود به بازار همه عوامل اقتصادی شاهد فروش بالا و سودآوری در اثر صرفههای مقیاس هستند اما، با گذشت زمان، بهدلیل بازده نزولی و نقش رقبا در بازار تقاضا برای محصول دائماً کاهش مییابد (Derosier, 2009, P. 16).
1-1-4. هدفهای کسبوکار
برای دستیابی به اهداف بزرگ در کسبوکار، باید از اهداف کوچک شروع کرد و برای تأمین آنها در فواصل زمانی مختلف 3 ماهه، 6 ماهه، یکساله و 3 ساله اقدام نمود. هدف بزرگ یک مانع بزرگ نیز به همراه دارد و آن خطای محاسباتی است. اهداف را باید تا کوچکترین سطح ممکن خرد کرد و آنها را در قالب برنامههای کاری قابل دسترس پیگیری نمود. نتیجه چنین رویکردی، ثبات و رشد کسبوکار خانگی خواهد بود (Derosier, 2009, P. 17).
1-2. کارکنان
الف) حسابدار: هر کسبوکار خانگی نیازمند بهکارگیری خدمات حسابداری است تا صورت سود و زیان ماهانه را ارائه میکند (Cunningham, 2010, P. 16). حسابدار همچنین میتواند در ایجاد یک بانک اطلاعاتی جامع و نیز ارائه خدمات مالیاتی بسیار مفید باشد (Cunningham, 2010, P. 16). اطلاعات ضروری درخصوص مطالعه راجع به کارکنان عبارتاند از: میزان حقوق و مزایای پرداختی به کارکنان، تعداد ساعات کار، مهارتهای مورد نیاز و شرایط محیط کار کارکنان بنگاههای رقیب (Summers & Boulay, 2005, P. 106).
ب) وکیل: پیش از ایجاد کسبوکار باید وکیل انتخاب کرد و با وی در خصوص نحوه انجام کارها مشورت نمود. مزیت دیگر داشتن وکیل، تنظیم موافقتنامه شراکت در کسبوکار است. وکیلی که انتخاب میگردد باید در خصوص مسائل و مشکلات تجاری تجربه کافی داشته باشد. یکی از بهترین روشهای دسترسی به یک وکیل زبردست این است که از تجار موفق در این زمینه پرس و جو کرد. به هنگام تنظیم قرارداد با وکیل بهمنظور مشاوره حقوقی به دونکته باید توجه داشت: اول، هزینه مشاوره در قبال ارائه خدمات حقوقی برای کسبوکار کوچک که معمولاً با رقمهای دریافتی برای تجارتهای کلان متفاوت است. دوم، به موانع حقوقی کسبوکار آشنا باشد (Cunningham, 2010, P. 16).
ج) بانک: پس از انتخاب یک بانک مناسب، لازم است تمام اهداف و برنامههای آینده را با آن درمیان گذاشت. بانک با در اختیار داشتن اطلاعات مربوط به فعالیتهای صاحبان کسبوکار، خطوط اعتباری مناسبی برای آنها باز میکنند. افتتاح حساب جاری در بانک، اولین اقدام در جهت شروع همکاری با آن است (Cunningham, 2010, P. 16).
د) نماینده بیمه: بیمهگری که خدمات بیمهای متنوع و گستردهای ارائه میکند به لحاظ اصول حرفهای کسبوکار از اهمیت فراوانی برخوردار است. صاحبان کسبوکار پیش از شروع باید منافع و هزینهها را در برابر ریسکهای پوشش بیمهای با نماینده بیمه مطرح کنند. این ریسکها عبارتاند از: آتشسوزی، وقفه در کار، بدهی ناشی از عدم پرداخت ماشینآلات و تجهیزات تولیدی، جبران خدمات کارکنان، جرائم ازجمله سرقت، اجاره ساختمان و ماشینآلات و از کار افتادگی (Cunningham, 2010, P. 17).
1-3. منابع اطلاعاتی
1-3-1. انواع منابع اطلاعاتی: هر بنگاهی برای شروع کسبوکار نیازمند دریافت اطلاعات مختلف از منابع متنوع است. دو نوع منبع اطلاعاتی وجود دارند (Derosier, 2009, P. 26). الف) منابع اطلاعاتی اولیه عبارتاند از: مصاحبه و برقراری ارتباط تجاری مؤثر با مطلعین هر صنعت، رقبا، مشتریان، کارکنان، شبکه تجاری هر صنعت، نظرسنجی از مردم، افراد حرفهای هر صنعت و تحقیقات میدانی. ب) منابع اطلاعاتی ثانویه: کتاب زرد، نشریات محیط کسبوکار، انجمنهای تجاری، مجلات حرفهای و تجاری، آژانسهای دولتی، ادارات مرتبط با کسبوکار خرد، کتابخانهها ، اتاق بازرگانی و اطلاعات سرشماری جمعیت در مراکز آماری (Derosier, 2009, P. 26).
سه هدف برای جمعآوری و سازماندهی اطلاعات ذکر میشوند: ایجاد نقشهای شامل جزئیات کسبوکار، تعیین مشتریان بالقوه و تصمیمگیری در خصوص بودجه و نحوه اجرای برنامههای کسبوکار (Summers & Boulay, 2005, P. 110).
1-3-2. کتابها و مجلات: دسترسی به منابع کتابخانهای ازجمله کتابها و نشریات کسبوکار در کتابخانه ملی و سایر انجمنها و مراکز تحقیقاتی ضمن ارائه آخرین ایدهها و راهکارها برای به راهاندازی و مدیریت کسبوکار کمک خواهد بود (Cunningham, 2010, P. 19).
1-4. ملاحظات حقوقی: برداشتن گامهای حقوقی جهت شروع کسبوکار خانگی بهمنظور انتخاب ساختار کسبوکار و ثبت حقوقی تشکیلات اقتصادی در مراجع ثبت شرکتهاست. در این مورد لازم است که نوع ساختار کسبوکار اعم از تولیدی، خدماتی یا غیره را مشخص نمود. ثبت حقوقی شرکته به دو دلیل انجام میشود: اول، مالیات و دوم، بدهی. مالیات پرداختی برحسب نوع کسبوکار متفاوت با مالیات مستقیم (مالیات بر درآمد) اشخاص حقیقی است. اما منظور از بدهی، مسئولیت حقوقی صاحبان کسبوکار در قبال خسارتهایی است که در اثر مصرف مستقیم یا غیرمستقیم محصول، به مشتریان وارد میگردد (Summers & Boulay, 2005, P. 151).
2. مرحله رشد
واحدهای تجاری دارای رشد فروش و رشد مخارج سرمایهای بالا و حیات کم، معمولاً بهعنوان واحدهای کسبوکار در حال رشد شناخته میشوند. مقیاس کسبوکار بیش از اندازه واحدهای کسبوکار در مرحله ظهور بوده، میزان فروش و درآمدها نیز نسبت به مرحله ظهور بیشتر است. در مرحله رشد، واحد تجاری بر ترس خروج سریع از بازار فائق آمده و با بقا در بازار به میزانی از موفقیت دست یافته است. در این مرحله، واحد تجاری فعالانه به دنبال جستوجو و به کارگیری طرحهای توسعه بوده، به سرمایه بیشتری برای دستیابی به مزایای بلندمدت رقابتی و محصولات جدید نیاز دارد. بنابراین، این نوع کسبوکارها به انجام فعالیتهای مالی برای دستیابی به سرمایه کافی مورد نیاز میپردازند. منابع مالی نیز بیشتر در داراییهای مولد سرمایهگذاری شده، شرکت از انعطافپذیری بیشتری در شاخصهای نقدینگی برخوردار است (کرمی و عمرانی، 1389، ص. 4). عامل اصلی ایجاد رشد بازاریابی است: کسب اطلاعات ممکن در تمام حوزههای هر کسبوکار پیش از شروع حائز اهمیت است. رقبای بازار دارای اطلاعات کافی در حوزه بنگاه و صنعت خود بوده و واردشوندگان جدید به صنایع به کسب اطلاعات بازار احتیاج دارند. دریافت اطلاعات باید نه تنها در شروع، بلکه در طول حیات هر کسبوکار به طور پویا ادامه داشته باشد (Cunningham, 2010, P. 20).
الف) رقابت: صاحبان جدید کسبوکار در رقابت با سازمانهای درست- بنیان قرار میگیرند. بررسی نحوه فعالیت این سازمانها حیاتی است و آنها را باید در قالب نموداری ترسیم نمود که بتوان اندازه بنگاهها را در یک نگاه باهم سنجید (Cunningham, 2010, P. 20). رقابت یکی از عوامل اصلی در اتخاذ تصمیمات هر کسبوکار محسوب میشود. رقبا همواره در پی کاهش قیمت محصولات خود و از میان برداشتن سایر صاحبان کسبوکار در بازار هستند. اطلاعاتی که برای رقابت در بازار مورد نیاز است عبارتاند از: نوع مشتریان، محصولات و خدمات کسبوکار به همراه کیفیت و قیمت، محل رقابت، سایر فروشندگان در بازار و زمان رؤیت محصول توسط مشتریان (Summers & Boulay, 2005, P. 106).
ب) بازار اصلی کسبوکار: مشتریانی که واردشوندگان به بازار جستوجو میکنند هم اکنون با رقبای آنها تجارت میکنند. بنابراین لازم است که بازار هدف خود را به درستی شناخته و کسانی که نیاز مبرم به کالاها و خدمات دارند را شناسایی کنند و این گروه از مشتریان را باید هدف اصلی در تدوین استراتژیهای بازاریابی قرار داد (Cunningham, 2010, P. 20).
ج) صنعت و شرایط کسبوکار: باید تشخیص داد که صنعت از حیث کسبوکار جدید در چه وضعیتی قرار دارد؟ آیا با یک صنعت رو به توسعه مواجهاند یا صنعتی که بسیار قدیمی بوده و در حال افول است؟ آیا شتاب ایجاد کسبوکارهای جدید از شتاب بنگاههایی که در حال خروج از صنعت هستند بیشتر است؟ اقتصاد تحت شرایط رکود، رشد اقتصادی بالا و یا رونق چه رویکرد و تصمیمی درخصوص حمایت یا توقف این بنگاهها اتخاذ میکند؟ (Cunningham, 2010, P. 20).
د) عنوان کسبوکار: برای آنکه مشاغل مختلف را در بازار شناساند، لازم است که عنوانی شایسته انتخاب گردد. عنوان مورد انتخاب باید دو ویژگی اساسی داشته باشد. اول، در گذشته، حال و آینده برای مشتریان قابلفهم باشد. دوم، پیامی که با خود به همراه دارد. بهعنوان مثال، برخی مشاغل عنوان را برحسب نام مالک بنگاه انتخاب میکنند تا راحتتر محصولاتشان را تبلیغ کنند و تصویر بهتری به بازار دهند. پس از انتخاب عنوان کسبوکار و بهمنظور دریافت بازخورد مشتریان، از مردم پرسیده میشود که آیا این عنوان را میشناسند. صاحبان کسبوکار باید بادقت بررسی کنند که با طرح این عنوان چه تصویری در ذهن مشتریان مجسم میگردد (Cunningham, 2010, P. 25).
و) نشان محصول: هر کسبوکار باید دارای نشان تجاری مخصوص بهخود باشد تا او را از سایر رقبای بازار متمایز کند (Cunningham, 2010, P. 26).
ه) تبلیغات، ارتقا، و توزیع کسبوکار خانگی: تفاوت میان تبلیغات و ارتقا آن است که زمانیکه مشتریان و پتانسیلهای بازار شناسایی شوند، تبلیغات آسانتر و مؤثرتر است. این موضوع کمک میکند تا صاحبان کسبوکار زمان، مکان و نحوه تبلیغات را راحتتر مشخص کنند. تبلیغات کمک میکند تا مشتریان آتی محصولات را بهتر بشناسند. برای خرید آن ترغیب شوند(Tweeten & Zetocha, 1999, P.10).
3. مرحله بلوغ
شرکتها فروش باثبات و متعادلی را تجربه نموده، نیاز به وجوه نقد در اکثر موارد از طریق منابع داخلی تأمین میشود. داراییهای این واحدهای کسبوکار نیز به تناسب بیش از اندازه واحدهای تجاری در مرحله رشد بوده است. ریسک تجاری واحدهای تجاری در مرحله بلوغ معمولاً از مراحل دیگر چرخه حیات کمتر است. با توجه به اینکه فروش واحدهای تجاری بهطور گستردهای به ثبات رسیده است، کسبوکارهای بالغ جریان وجه نقد عملیاتی بیشتری خواهد داشت. بنابراین، واحد تجاری، اغلب جریان نقد ورودی کافی برای برآورده کردن نیازهای داخلی خود خواهد داشت. در مرحله بلوغ ظرفیت سرمایهگذاری اولیه برای پاسخگویی به تقاضای بالای بازار، کافی بوده، واحد تجاری جریان نقد ورودی بیشتری ایجاد خواهد کرد. واحدهای کسبوکار فعال در مرحله بلوغ در مقایسه با واحدهای کسبوکار در مراحل دیگر چرخه حیات، تغییرات فنّاوری کمتری دارند. محیط باثبات، به نتایج مالی منجر میشود که از نتایج سال قبل انحراف زیادی نخواهد داشت (کرمی و عمرانی، 1389، ص. 4).
3-1. عملیات: بسته به نوع بنگاه، هر خانوار باید درخصوص تبلیغات، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم، ارتقاء فروش، بروشورهای تبلیغاتی، برگزاری نمایشگاههای خانگی بهمنظور عرضه مستقیم و بیواسطه محصول و در نهایت بستهبندی کالا برنامهریزی و اقدام نماید (Cunningham, 2010, P. 24).
3-2. تعیین و تعریف محصولات و خدمات: با مشخص شدن محصول و خدمات، عملیات کسبوکار نیز تسهیل خواهد شد (Cunningham, 2010, P. 24).
3-3. قطعهبندی بازار: درصورتیکه بخشی از بازار برای فعالیت انتخاب گردد براحتی میتوان مخاطبان کالاها و خدمات را پیدا نموده، موقعیت خود را در صنعت تثبیت و در بازار نفوذ کرد. شناسایی و تحلیل رقابت در بازارهای بالقوه و جزء، ورود به بازار را قدرتمند و متمرکز خواهد نمود (Cunningham, 2010, p 24). بهمنظور تعیین قابلیت بازاریابی محصول، لازم است که اطلاعات کافی راجع به مشتریان بالقوه جمعآوری گردد. در این خصوص سؤالاتی مطرح میشوند که عبارتاند از: کالاها و خدمات ارائه شده در کسبوکار خانگی چه نیازهایی را از مشتریان مرتفع میکنند؟ چه گروهی از مشتریان به این محصولات نیاز داشته و نیز استطاعت پرداخت آن را دارند؟ چه کسانی به لحاظ قانونی اجازه خرید این محصولات تولیدی را دارند؟ دسترسی کالاها و خدمات تولیدی در کسبوکار خانگی تا چه اندازه به بازار هدف نزدیک است؟ (Summers & Boulay, 2005, P. 103).
3-4. بازار هدف: بازار هدف را با جمعآوری اطلاعاتی نظیر مشاهدات شخصی، دولت، اتاقهای بازرگانی، انجمنهای تجاری، کتابخانهها و رسانهها میتوان پیدا کرد (Cunningham, 2010, P. 25).
3-5. بهبود روابط با مشتریان: قبل از رویارویی با مشتریان، لازم است که سیاستهایی در جهت هدایت ارائه خدمات مشتریان اتخاذ گردد. بدون در نظر گرفتن مشتری، خروج از صنعت در بلندمدت اجتنابناپذیر است. برای نیل به این هدف باید پذیرفت که برقراری روابط مناسب با مشتری به آنها کمک خواهد کرد و حفظ مشتریان موجود برای صاحبان کسبوکار به مراتب مهمتر است. اصول متعددی برای حفظ روابط مناسب با مشتری در کسبوکار خانگی وجود دارند. بهترین اصل از این اصول آن است که صاحبان کسبوکار به انتظارات مشتریان جامه عمل بپوشانند (Summers & Boulay, 2005, P. 212). یکی دیگر از این اصول آن است که از مشتریان پرسیده شود چه میخواهند و این با نظرسنجی درخصوص کیفیت محصولات و خدمات از مشتریان موجود امکانپذیر است (Summers & Boulay, 2005, P. 213).
4. مرحله افول
با ورود واحدهای کسبوکار به مرحله افول، مخاطره کسبوکار نیز افزایش مییابد. معمولاً واحد کسبوکار در این مرحله با کاهش فروش، جایگزینی فنّاوری یا حتی منسوخ شدن محصولات روبهرو میشود. در این مرحله، عایدی آن حداقل یا احتمالاً منفی بوده و بازده سرمایهگذاری معمولاً به خاطر فرصتهای محدود سرمایهگذاری و همچنین افت کلی بازار و زیان عملیات، پایین است. تقاضا برای محصولات و خدمات کاهش یافته، واحدهای کسبوکار ناکارا مجبور به خروج از صنعت میشوند. در ضمن، واحدهای کسبوکار با مشکلات نقدینگی مواجه میشوند. بهدلیل تغییرات در محیط و ابداع محصولات جدید، واحدهای کسبوکار در مرحله افول، باید فشار بیشتری را نسبت به واحدهای کسبوکار در مراحل دیگر چرخه عمر تحمل کنند. فرصتهای رشد عموماً بسیار ناچیز است. سودآوری، نقدینگی و ایفای تعهدات روند نزولی داشته و شرکت در شرایط رقابتی بسیار سخت محاصره میشوند؛ ضمن اینکه هزینه تأمین مالی از منابع خارجی نیز بالاست (کرمی و عمرانی، 1389، ص. 4).
