جایابی، یعنی جا انداختن یک محصول بهصورت روشن، ممتاز و مطلوب در ذهن مشتریان در بازار مورد نظر، با توجه به محصولات شرکتهای رقیب (خورشیدی، 1389). در کسبوکار خانگی که عبارت است از هر نوع فعالیت اقتصادی انجام پذیرنده در منزل (لئوسکوکو، 2004)، جایابی برند به مجموعه اقداماتی گفته میشود که منجر به ایجاد ذهنیت مثبت و متمایز در مورد محصول یاخدمت ارائه شده به بازار در اذهان مشتریان میشود (معینی و شفیعی، 1387).
شناسه
نام، نشانه، سمبل، شکل یا ترکیبی از اینهاست که کالاها یا خدمات یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان را از دیگر رقبا متمایز میسازد (کاتلر، 1997). شناسه بخشی از ویژگیهای عملیاتی و هیجانی (احساسی) است که مشتری به یک کالا یا خدمات نسبت میدهد و یک ابزار کمک کننده به مشتریان برای تصمیم گیری و خرید میباشند.
تعریف انجمن بازاریابی آمریکا (AMA) برای برند چنین است: «یک نام تجاری (اصطلاح حقوقی بهکار رفته برای Brand) یک نام، اصطلاح، علامت، نشان یا طرح یا ترکیبی از اینهاست که برای شناسایی کالاها یا خدمات فروشنده یا گروهی از فروشندگان و متمایز کردن این کالاها یا خدمات رقبا بهکار میرود». بهطور خلاصه نام تجاری سبب شناسایی فروشنده یا سازنده میشود. یک نام تجاری در حقیقت تعهد دائمی یک فروشنده برای ارائه مجموعهای از ویژگیها، مزایا و خدمات خاصی به خریداران است. به هر روی تا زمانیکه یک محصول/ خدمت دارای وجه ممیزه مشخصی نباشد نمیتوان به سادگی آن را برند نمود و این برند را بهگونهای پایدار پاسداشت. این تمایزها میتواند کارکردی منطقی یا ملموس و یا حتی غیرملموس داشته باشد. بیشتر نامهای تجاری ضامن سطح معینی از کیفیتاند. اما یک نام تجاری میتواند سمبل موارد پیچیدهتری هم باشد مانند: ماهیت محصول، شخصیت محصول، فرهنگ استفاده از محصول و شخصیت استفاده کننده از محصول. برندها داراییهای نامشهود شرکتها هستند که باعث افزوده شدن ارزش نهایی محصول نزد مشتریان شده و برای سهامداران ایجاد ارزش افزوده سهام میکند و باعث افزایش درآمد شرکت میشود. یک برند در واقع بهشدت متأثر از هویت بصری محصولات/ خدمات و محل ارائه و چگونگی ارائه میباشد.
جایگاهیابی: جایگاهیابی راهی است که هر محصول باید از آغاز به آن پای گذارد و شاید مهمترین دلیل آن نیز این مسئله باشد که امروزه، مشتریان در معرض هجوم تندبادی از اطلاعات و تبلیغات قرار گرفتهاند (چن، 2002). در عصری که در آن روزانه میلیونها دلار صرف فرایند تبلیغات میشود، مشتریان قادر نیستند در هر نوبت استفاده از محصول، آن را مجدداً مورد ارزیابی قرار دهند (مارک، 2009).
جک تروت جایگاهیابی را بدینگونه تعریف کرده است: جایگاهیابی روشی است که افراد در آن به اثبات حضور خود در بازار میپردازند (تروت، 1969). مفهوم جایگاهیابی از دید کاتلر عبارت است از طراحی کالا و تصویر ذهنی شرکت بهگونهای که این دو در اذهان مشتریان هدف از جایگاهی برجسته و نمایانی برخوردار گردند (کاتلر، 1385). همچنین از دیدگاه واکر موفقیت یک محصول عرضه شده در بازار هدف خاص به این مسئله بستگی دارد که آن محصول تا چه حد بتواند در آن بازار خوب جا بیفتد. یعنی اینکه به عملکرد آن محصول در مقایسه با محصولات رقیب و نیازهای مشتریان هدف بستگی دارد. جایگاهیابی به دو چیز اطلاق میشود اول جایگاهی که یک محصول با یک نام تجاری در ذهن مشتریان با توجه به نیازهای آنها و محصولات یا نام و نشان تجاری رقبا دارد و دوم نحوه تصمیمگیری مدیران شرکت در خلق چنین جایگاهی. بنابراین ایده جایگاهیابی شامل ملاحضات رقابتی و توجه به نیازهای مشتری است (واکر و همکاران، 1383).
در واقع جایگاهیابی یعنی اتخاذ ترتیبی که محصول جایگاهی واضح، ممتاز و مرغوب را در مقایسه با محصولات رقیب در ذهن مشتری هدف بهخود اختصای دهد (کاتلر و آرمسترانگ، 1386). تصمیم مربوط به جایگاهیابی یا تعیین موقعیت محصول، تصمیمی است استراتژیک و دلالتهایی دارد که شرکت با اتکای به آنها میداند که چطور باید کالاها یا خدمات خود را طراحی کند و با توجه به آنها میتواند دیگر عناصر استراتژی بازاریابی را تعیین کند (زریباف و شاملی، 1391).
نقشه ادراکی: نقشه ادراکی، بهعنوان یک ابزار مدیریت راهبردی از سال 1970 مورد استفاده قرار میگیرد (جان، 1994). این نقشه قابلیت منحصربهفردی در سادهسازی روابط پیچیده بین رقبای بازار و معیارهای تصمیمگیری خرید مشتریان دارد. نقشه ادراکی، فرایندی است که تصورات ذهنی پاسخدهندگان را نشان میدهد. این نقشه نمایانگر ادراکات پاسخدهندگان از شرکت، محصول، خدمات، رقبا و غیره است و معمولاً بهصورت دو بعدی نمایش داده میشود (ژاویر، 2008). در حقیقت، نقشه ادراکی عبارت است از نشان دادن ادراک و تصورات ذهنی مشتریان عمدتاً بر روی دو بعد بهگونهای که مدیر قادر باشد فوراً ببیند که محصول و برند او در مقایسه با رقبایش در چه جایگاهی در ذهن مشتریان بازار هدف قرار دارد (آموت، 2004). در مجموع، نقشه ادراکی، تصویر یا نقشه بازار را ترسیم میکند. این نقشه نشان میدهد که چگونه یک محصول با یک ویژگی و مشخصه ازجمله شهرت، قیمت، کیفیت و غیره در بازار مورد توجه است. همچنین، نشان میدهد که کدام یک از محصولات در ذهن مشتریان با یکدیگر رقابت میکنند و اینکه چگونه یک محصول میتواند در بالاترین نقطه فروش و ترجیح افراد قرار بگیرد (آمیسی، 1995).
تعیین و ایجاد موقعیت و جایگاه مناسب در ذهن مشتریان بسیار حائز اهمیت است، ازاینرو شناسایی نظرات و خواستههای مشتریان میتواند یک شرکت را نسبت به وضعیت و جایگاه محصول و برند خود در مقایسه با رقبا، آگاه کند و همچنین کمک میکند تا آن شرکت بتواند اقدامات لازم را برای حفظ وضعیت موجود یا اصلاح آن بهکار گیرد (تروت، 1388).
در بازاریابی جایابی به فرایندی اطلاق میشود که طی آن هر بازاریابی تلاش میکند تا یک هویت یا تصویر در ذهن بازار هدف راجع به برند، محصولات و یا حتی سازمان خودش ایجاد کند. بالطبع در کسبوکار خانگی نیز جایابی برند به تلاشی اطلاق میگردد که فرد برای نفوذ نام و نشان تجاری محصولاتش در ذهن و قلب بازار هدف انجام میشود.
تعریف رایج: تعاریف زیادی در مورد جایابی برند وجود دارد اما به احتمال زیاد مرسومترین آن عبارت است از: شناسایی و اقدام به تسخیر یک بازار توسط یک برند، محصول یا خدمت با استفاده از استراتژیهای جایابی بازاریابی سنتی ازقبیل قیمت، ترفیع، توزیع، بستهبندی و رقابت.
 |
جایابی اغلب بهعنوان روشی تعریف میشود که بازاریابان بهوسیله آن یک احساس و عقیده خاصی در ذهن مشتری ایجاد میکنند. این واژه مفهومی در بازاریابی است که اولین بار توسط جک تراوت در مجله بازاریابی صنعتی در سال 1969 معرفی شد و پس از آن بهوسیله آل رایس و جک تروت در کتاب جایابی- نبردی برای ذهن شما در انتشارات مک گروهیل در سال 1981 به چاپ رسید.
در این رابطه چیزی که توافق زیادی بر روی آن وجود دارد عبارت است از اینکه جایابی ادراکی است که در ذهن بازار هدف اتفاق میافتد. ادراک کلی که بازار از یک محصول ویژه، شرکت ویژه و یا خدمات ویژه در مقایسه با رقبای موجود در همان حوزه دارند. شرکتها در مورد جایابی خود ممکن است فعالانه، بیش فعالانه و یا دفاعی برخورد کنند اما یک شرکت میتواند از طریق اقدامات استراتژیک تأثیر مثبتی بر ادراکات بگذارد.
شرکتها، محصولات و یا برندها باید اصول جایابی را بداند تا در بازار بهشدت رقابتی امروز جان سالم به در برند. مفهوم جایابی بر مزایای معقول یا عاطفی تمرکز دارد که خریداران با خرید یا مصرف یک محصول یا خدمات خاص احساس میکنند. مفهوم جایابی بر مزایای منطقی و احساسی که خریدار از مصرف و یا خرید یک محصول یا خدمت خاص ادراک میکند تمرکز دارد.
فرایند جایابی برند: جایابی مؤثر برند مشروط به شناسایی و برقراری ارتباط بین بیهمتا بودن یک برند، تمایز آن و ارزش قابل تأیید و تصدیق آن است. این نکته مهم است که یادآوری کنیم که منیت بیش از حد در موقعیتیابی برند با تمایز آن در تضاد است و باید از هر هزینة غیرمعقولی در این زمینه پرهیز شود. بهصورت عمومی فرایند جایابی برند شامل موارد زیر است:
1. شناسایی رقبای مستقیم در کسبوکار
2. آگاهی از چگونگی جایابی محصولات توسط رقبا
3. مستندسازی جایابی عرضه کنندگان در صورت وجود
4. مقایسه جایابی شرکت با رقبا بهمنظور شناسایی موارد قابل تمایز در کسبوکار
5. بسط و توسعه استراتژی جایابی متمایز و خاص
6. ایجاد یک بیانیه موقعیت شامل پیامهای اصلی و گزارههای ارزشی مشتریان برای استفاده در توسعه ارتباطات از طریق انواع مختلفی از وسائط ارتباطی اعم از تبلیغات، رسانه، روابط عمومی، وب سایت و غیره.
ابعاد جایابی: عموماً مفهوم جایابی شامل سه نوع مختلف میگردد که عبارتاند از:
· موقعیت کارکردی: حل مسئله، مهیا کردن مزایا برای مشتریان، ایجاد ادراکات مطلوب در سرمایه گذاران.
· موقعیت نمادین: ارتقاء تصویر از خود، شناسایی پیشینه، تعلق و معناداری از منظر جامعه، کارکرد مؤثر.
· موقعیت تجربی: ایجاد تحریکات حسی، ایجاد تحریکات شناختی
راهبرد جایگاهیابی: کراوینز و پایرسی (2009) استراتژی جایگاهیابی را جستوجو در دنیای محصولات از نگاه مشتریان میدانند و سپس یافتن مکانی مطلوب و خالی (بدون رقیب) در ذهن آنها، برای تحقق استراتژی جایگاهیابی باید ابتدا ترکیب ویژگیهای مناسب را از نگاه او دانست و سپس برای تأمین آن برنامهریزی کرد. برای استفاده از استراتژی جایگاهیابی لازم است جایگاهی ویژه را در ذهن مشتریان پیدا کنیم بهنحویکه آن جایگاه برای مشتریان منحصر بفرد باشد (آسیخیا، 2010).
راهبردهای جایگاهیابی:
1. جایگاهیابی از طریق هویت شرکت: این استراتژی برای شرکتهایی که دارای یک هویت و پیشینه پر افتخار هستند قابل بهکارگیری است، هویت اینگونه شرکتها برای پذیرش محصول و حمایت از آن توسط مشتریان، مورد استفاده قرار میگیرد، زمانیکه یک برند در طول سالها از قبولیت عمومی بهرهمند باشد و برای اذهان مردم به نامی آشنا، قابل اطمینان و شایسته تبدیل شده باشد، میتوان از این استراتژی استفاده کرد.
2. جایگاهیابی از طریق پشتنویسی (تأیید) برند: این نوع جایگاهیابی برای برندهای جدید که از برندهای قدیمی موفق منشعب میشوند، بهکار میرود. در این حالت یک برند که قصد توسعه و گسترش بازار خود را دارد با نیت جذب بخش جدید از بازار با یک نام جدید به مشتریان عرضه میشود اما با تکیه بر برند موفق قدیمی و از نام برند قدیمی برای معرفی برند جدید استفاده میشود. این نوع استراتژی به برند جدید کمک میکند تا در ذهن مشتریان با تکیه بر همان برند قدیمی جایگاه مناسبی در ذهن مشتریان به دست آورد.
3. جایگاهیابی کلان: این نوع جایگاهیابی برند برای گروههای کلان مشتریان که کمتر تجزیه شدهاند (کمتر بخشبندی شدهاند). ویژگیهایی از محصول را که با انتظارات آنها سازگار باشد، فراهم میکند. در این استراتژی برای برقراری ارتباط با بازار جدید و کلان اعمال تغییرات و اصلاحات لازم است، این تغییرات میتواند در بعد وجه کارکردی محصول، شیوه جدید قیمتگذاری و یا رویکرد جدیدی از توزیع انجام شود. انجام تحقیقات عمیق بازاریابی برای بررسی نیازهای مشتریان بهمنظور تعریف محصولی جدید و یا اعمال تغییرات در محصول قدیمی لازم است. تغییرات باید به شکلی در محصول ایجاد شود که بتواند نیازهای بخش بزرگتری از بازار را پوشش دهد.
4. جایگاهیابی از طریق مزایا: زمانیکه تفاوتهای ویژگیهای کارکردی بین برندها روشن و واضح باشد، بازاریابان از پیشنهادهای فروش خاص برای برقراری ارتباط با بازار هدف استفاده میکنند اما زمانیکه ویژگیهای یک برند برای یک کلاس محصول مشخص یکسان است(تفاوتی بین ویژگیهای کارکردی محصولات وجود ندارد) تنها انتخاب بازاریابان برای جایگاهیابی جایگاهیابی براساس مزایا است. این نوع جایگاهیابی برند از طریق ارائه ترکیبی منحصر بفردی از مزایا امکان پذیر میشود.
5. جایگاهیابی از طریق موقعیت کاربرد (زمان بهکارگیری) و یا زمان مصرف: در این استراتژی یک محصول نسبت به سایر محصولات برای استفاده در یک موقعیت خاص پیشدستی میکند. این استراتژی یک کاربرد خاص برای یک محصول معرفی میکند و برای این مورد خاص کاربرد بر بازار چیره میشود. زمانیکه یک برند قصد گسترش بازار خود را از طریق ایجاد و اشتغال کاربردهای دیگر یک محصول را دارد این استراتژی به جذب شماره قابلتوجهی از مشتریان کمک میکند. اما بههرحال برندی که قصد دارد از این استراتژی بهره ببرد باید دارای اعتبار رقابتی برای آنچه وعده میدهد از نظر مشتریان آن بخش از بازار باشد.
6. جایگاهیابی قیمت کیفیت: مشتریان برای سطوح متفاوت قیمت انتظارات مختلفی از کیفیت دارند (یعنی بین قیمت پرداختی و کیفیت مورد انتظار تعادل برقرار میکنند، قیمتهای بالاتر را برای کیفیت بیشتر میپردازند). این موضوع یک فرصت فوقالعاده برای بازاریابان فراهم میکند تا محصولاتشان را از طریق جایگاهیابی قیمت، کیفیت، جایگاهیابی کنند. سطوح مختلف قیمت- کیفیت مشتریان متفاوت برای محصول جذب میکند.
زمانیکه بهدلیل افزایش هزینهها قیمت افزایش پیدا میکند درحالیکه کیفیت تغییر نکرده است، بازاریابان از طریق تبلیغات و یا بستهبندی مجدد سعی دارند تا افزایش کیفیت را در ذهن مشتری القا کنند تا از این طریق بتوانند افزایش قیمت را موجه جلوه کنند درک این موضوع توسط مشتری به اعتبار برند آسیب وارد میکند. استفاده نادرست ازاینرویکرد در افزایش فروش موفقیت ایجاد میکند نه در افزایش اعتبار.
7. جایگاهیابی از طریق ارزشهای ذهنی: محصولات صرفاً به خاطر مزایای فیزیکی خریداری نمیشوند بلکه بهدلیل سمبل و یا نمادها و ارزشهای ذهنی که القا میکنند نیز به فروش میروند. گاهی اوقات مشتریان حاضرند دو برابر قیمت ویژگیهای فیزیکی یک محصول را بهدلیل مفهوم سمبولیک یک محصول بپردازند. اما توجه کنید که مشتریان این رفتار را برای محصولاتی انجام میدهند که اولاً مصرف واضحی دارند (یعنی وجه مصرف و استفاده آن به چشم دیگران میآید).مثل خدمات قابل دریافت از یک رستوران خاص استفاده از خدمات یک هتل شناخته شده یا یک مارک خاص در صنعت پوشاک و یا یک نام برجسته در صنعت خودرو، دوم اینکه آن محصول دارای قابلیت شخصیت بخشیدن باشد.
در این حالت برای مشتری، خود برند مهمتر از مزایای آن محصول است. تبلیغات در این نوع از محصولات مفاهیم نمادین و یا غیرمستقیم مرتبط با محصول را نشان میدهد. اهمیت نمادگرایی یک برند وقتی بالا میرود که منطق خرید آن کم میشود. وقتی عقلانیت تصمیم به خرید یک محصول کم میشود اهمیت نمادگرایی بالا میرود. بهکارگیری مفاهیم نمادگرایی از خودانگاره شخصی مصرفکننده حمایت میکند.
در بعضی از بازارها تفاوت معنادار بین واقعیت محصولات و یا خدمات وجود ندارد در این بازارها برای موفقیت باید تصویرهای ذهنی مختلف به وجود آورد تا بتوان رابطه ذهنی بهتری با مصرفکننده برقرار کرد. در این وضعیت ایجاد ترکیب مناسبی از ویژگیهای کارکردی و ذهنی برای مصرفکننده لازم است. نمادگرایی برند معمولاً با عنوان تصویر برند شناخته میشود.
از مفروضات این نوع جایگاهیابی این است که مشتریان اقدام به خرید برندی میکنند که با خودانگاره شخصی آنها مطابقت داشته باشد و یا تصویر ذهنی برند برای آنها ایدهآل تصور شود. افراد گاهی با اقدام به خرید یک برند سعی میکنند خود را متعلق به سطح اجتماعی بالاتری از آنچه در واقع در آن هستند معرفی کنند. از این دیدگاه میتوان شخصیتهای مصرفکنندگان را برحسب کالاهایی که مصرف میکنند تعریف کرد. در حقیقت داراییهای ما گسترهای از خود ما را عرضه میکنند. بنابراین ممکن است ارتباط ما بین خودانگاره فرد و برخی از کالاهایی که او خریداری میکند یافته میشود.
کالاهایی که برای آنان چنین تناسب خودانگاره- کالا انگاره پیدا میشود، عبارتاند از اتومبیل، کالاهای مرتبط با سلامتی، مواد پاککننده، مواد آرایشی، کالاهای مرتبط با پر کردن اوقات فراغت، پوشاک، محصولات غذایی، سیگار، وسایل خانگی، مجلات و مبلمان.
کالاهایی که به احتمال قوی خودانگاره فرد را به دیگران انتقال میدهند و بهعنوان نمادها در نظر گرفته میشوند دارای سه ویژگی هستند: نخست آنکه باید دارای دید در مصرف باشند، یعنی خرید، مصرف و کنارگذاری آنها برای دیگران به آسانی نمایان باشد. دوم آنکه کالا باید تغییرپذیری را نشان دهد یعنی برخی از مصرفکنندگان باید دارای منابعی برای تملیک کالا باشند درحالیکه دیگران یا وقت آن را نداشته باشند یا منابع مالی برای تملیک آن کالا در اختیارشان نباشد. اگر هر کسی صاحب آن کالا باشد یا بتواند از آن خدمت استفاده کند و یا برای همه یکسان باشد دیگر نمیتواند نماد باشد. سوم آنکه کالا باید قابلیت شخصیت بخشیدن داشته باشد. قابلیت شخصیت بخشیدن به محدودهای اشاره میکند که کالایی تصویر کلیشهای از مصرفکننده کالا را نشان میدهد. انسان بهراحتی میتواند ببیند که کالاهای نمادین از قبیل اتومبیل و جواهرات چقدر ویژگیهای قابلیت دید تغییر پذیری و قابلیت شخصیت بخشیدن را دارا هستند (جان موون و میشل ممینور، 1388).
8. جایگاهیابی براساس یک ویژگی منحصربهفرد و رقیب: این استراتژی یک استراتژی تهاجمی است که شامل رقابت یک برند با دیگر برندهاست و نشان میدهد که چرا یک برند ترجیح داده میشود. تملک بر یک خصوصیت یا ویژگی منحصربهفرد تصویر یک برنده در رقابت را میسازد. این ویژگی باید بتواند به یک مزیت ترجمه شود که فواید متفاوتی را به بازار عرضه میکند و نیز براساس آن ویژگی یک برند در برابر برند رقیب جایگاهیابی میشود.
9. جایگاهیابی از طریق بازار هدف: در این رویکرد جایگاهیابی برند براساس مجموعهای از نیازها و انتظارات شبیه به هم مشتریان از برند انجام میگیرد و مشتریان براساس متغیرهای دموگرافیک مانند سن، درآمد، جنسیت، شغل، تحصیلات، موقعیت جغرافیایی و... و یا متغیرهای رفتاری مانند حجم مصرف مزایا و رضایت مورد انتظار و متغیرهای روانشناختی مانند شخصیت، سبک زندگی، طبقه اجتماعی تقسیمبندی میشوند. وقتی یک برند از طریق یکی از موارد فوق جایگاهیابی میشود بخش مربوط به آن دستهبندی تمایل قویتری برای مصرف و یا استفاده از آن محصول نشان میدهند، بنابراین نوعی تفاوت میان این برند و دیگر برندها در ذهن مشتری ایجاد میشود و ویژگی منحصربهفرد بودن را برند به همراه دارد. بهعنوان مثال در جایگاهیابی رفتاری (جایگاهیابی براساس متغیرهای رفتاری) برای مشتریان کلیدی برند فواید زیادی از گروه کوچکی از مشتریان که سهم بالایی در حمایت از برند دارند به دست میآید. علاوهبر این بازاریابها از طریق ترکیب نیازهای گروههای که مزایای مورد انتظارشان شبیه به هم است نیز میتوانند فرایند جایگاهیابی انجام دهند (آسیخیا، 2010).
استراتژیهای جایگاهیابی در خدمات
مروری بر پیشینه موضوع نشان میدهد که استراتژی ارتباطی شرکت از استراتژی جایگاهیابی نشأت میگیرد. از دیدگاه دوبل استراتژی جایگاهیابی عبارت است از نحوه انتخاب بخشی از بازار هدف جهت تأمین نیاز مشتریانی که خواستار مزیت رقابتی متفاوتاند و چگونگی عملکرد در این بخش رقابتی در کنار رقبا.
انتخاب کردن استراتژی جایگاهیابی یکی از مهمترین گامهای جایگاهیابی است. شرکتها از راهبرد جایگاهیابی استفاده میکنند تا خدمات خود را از رقبا متمایز سازند و ارتباطاتی را طراحی کنند که آنها را به جایگاه مطلوبشان برساند. بسیاری از دانشمندان لیستهای تقریباً مشابهی از استراتژیهای جایگاهیابی ارائه دادهاند:
1. ویژگیهای اختصاصی؛
2. قیمت و کیفیت؛
3. رقبا؛
4. مواقع کاربرد؛
5. استفادهکننده؛
6. مزیت محصول؛
7. طبقه محصول.
بازاریابان اغلب ترکیبی از این شیوههای جایگاهیابی را مورد استفاده قرار میدهند. اما یک شرکت، هر راهبردی را که برگزیند، هدف اصلیاش تأکید بر مزایای منحصربهفرد و متمایز نسبت به رقباست با استفاده مؤثر از این استراتژیها شرکتها به حجم قابل قبولی از فروش و ادراک مطلوب مورد نظرشان توسط مصرفکنندگان دست پیدا خواهند کرد. همچنین دستیابی به سود، بازگشت سرمایه و سهم بازار مورد نظر از سایر نتایج بهکارگیری موفقیتآمیز این استراتژیهاست عنوان کردند که «شرکتهای خدماتی حرفهای با مسائلی مواجه هستند که در مقایسه با بازاریابان در ایالت کنتاکی (CPA) محصول منحصربهفرد هستند». این محققین پژوهشی را در 109 شرکت حسابداری قسمخورده آمریکا انجام دادند با توجه به نتایج به دست آمده چارچوبی برای جایگاهیابی در خدمات با عنوان «استراتژی جایگاهیابی کامل در خدمات ارائه کردند. در شکل زیر چارچوب پیشنهادی آنها را مشاهده مینمایید (بحرینیزاده و جهانشاهی، 1390).
استفاده از این موضوع به آن عده از کسبوکارهای خانگی که در حوزه خدمات فعالیت میکنند در ایجاد یک برند قوی و نیز جایابی مؤثر آن کمک خواهد کرد. توجه به ویژگیهای خدمات و نیز ابعاد مختلف جایابی مؤثر برند کسبوکارهای خانگی را قادر خواهد ساخت تا حیات فعالیتهای خود را تضمین کنند و به نقطه پایداری در بازار دست یابند.
