بخش‌بندی مشتریان محصولات خانگی براساس برخی ویژگی‌های مهم مؤثر در تصمیم‌گیری خرید آنان است.

     کسب‌وکارهای خانگی برای ارائه محصولات و خدمات مورد نیاز مشتریان در بازار هدف مورد نظر راه‌اندازی و ایجاد می‌شوند. تقسیم‌بندی بازار و تعیین بازار هدف برای محصولات و خدمات کسب‌وکارهای خانگی یکی از گام‌های ضروری برای کسب‌وکارهای خانگی محسوب می‌شود. تقسیم‌بندی محصولات و خدمات در کسب‌وکارهای خانگی معمولاً براساس نیازهای ویژه مشتریان و معمولاً به‌صورت غیررسمی و توسط مالک کسب‌وکار خانگی انجام می‌پذیرد. تقسیم‌بندی بازار برای کسب‌وکارهای خانگی یک فرایند پیچیده می‌باشد و نیازمند برنامه‌ریزی مستمر و مدون است که در بسیاری از موارد کسب‌وکارهای خانگی به این فرایند توجه نمی‌نمایند و دارای سازماندهی مناسب برای بخش‌بندی بازار خود نیستند و موجب شکست کسب‌وکارخانگی می‌گردد (Daniel, et al, 2014).

     کسب‌وکارهای خانگی به لحاظ نقش آن در ایجاد اشتغال و ایجاد فرهنگ کارآفرینی در جوامع در دهه اخیر کانون توجه بسیاری از محققان و پژوهشگران حوزه کسب‌وکار و تجارت بوده است. کسب‌وکار خانگی از گذشته تاکنون به لحاظ سنتی مرکز توجه بسیاری از کارآفرینان بوده است. در طی قرن‌های گذشته افراد بیشتر در حوزه فعالیت‌های کشاورزی اقدام به راه‌اندازی کسب‌وکار خانگی می‌نمودند، اما با فراهم شدن زمینه تولید انبوه و رشد صنعتی، و پس از آن با شروع انقلاب اطلاعاتی، رویکرد جدیدی در رشد و توسعه کسب‌وکارهای خانگی پدیدار گردید. این رویکرد برای آن دسته از کسب‌وکارهای کوچکی که دسترسی به امکانات کافی جهت تولید در بیرون از منزل نداشتند، قواعدی را وضع نمود که با بهره‌گیری از آنها به‌راحتی بتوانند در منزلِ شخصی به فعالیت مشغول باشند (Edwards, 2006).

     راه‌اندازی یک کسب‌وکار خانگی نیازمند برخورداری از مجموعه‌ای مهارت اساسی است. در عین حال، با وجودی که راه‌اندازی این نوع از کسب‌وکار به سرمایه هنگفتی نیاز ندارد، لازمه درآمدزایی از مقداری سرمایه اندک نیز، برخورداری از مهارت‌هایی چون مهارت‌های مدیریت مالی، مدیریت زمان، سازماندهی یک مجموعه کاری، مدیریت فردی و مهم‌تر از همه مهارت یا ذهنیت بازاریابی و به‌عبارتی داشتن روحیه کارآفرینی است (Edwards, 2010) در حقیقت مهم نیست که مالک کسب‌وکارچه مقدار سرمایه یا محصول اختیار دارد یا تا چه میزان فرایندهای تولیدی را به درستی انجام دادهاست، بلکه اگر فاقد توانایی کافی جهت ارائه محصولات و پیشبرد اهداف کسب‌وکار خود باشد، فرصت را از دست داده است و چنین توانایی‌ای در واقع همان مهارت و توانایی بازاریابی است (Edwards, 2010). در این بین تقسیم‌بندی بازار یکی از گام‌های مهم در فرایند بازاریابی محسوب می‌شود که در موفقیت و توسعه کسب‌وکارهای خانگی نقش مهمی را ایفا می‌نماید.

     به هر نوع فعالیت اقتصادی در محل سکونت شخصی که با استفاده از امکانات و وسایل منزل راه‌اندازی می‌شود کسب‌وکار خانگی می‌گویند (داریانی، عزیزی، 1383) اصطلاح کسب‌وکار خانگی عمدتاً برای انتساب به آن دسته از فعالیت‌های کسب‌وکار استفاده می‌شود که در قدم نخست از یک اقامتگاه خصوصی انجام می‌شوند یا بر یک بنیاد خانگی متمرکز شده باشند به‌علاوه محل استقرار معمولاً اقامتگاه مالکین می‌باشد. کسب‌وکار خانگی کسب‌وکاری است که به‌جای استفاده از مکان‌های تجاری از دارایی و اموال خانواده و خانه به‌عنوان اساس عملیات استفاده می‌کند (Dwelly et al., 2005).

     امروزه کسب‌وکارهای خانگی از بخش‌ها‌ی حیاتی و ضروری فعالیت‌های اقتصادی کشورهای پیشرفته محسوب می‌شود. کسب‌وکارهای خانگی از نظر ایجاد شغل، نوآوری در عرصه محصول یا خدمات موجب تنوع و دگرگونی زیادی در اجتماع و اقتصاد هر کشوری می‌شوند. همچنین برای جوانان و زنان کسب‌وکارهای خانگی نقطه شروع مناسبی برای راه‌اندازی کسب‌وکار شخصی است، زیرا راه‌اندازی آن در مقایسه با دیگر انواع کسب‌وکار ساده و آسان است. امروزه کسب‌وکار‌های خانگی در مقایسه با کسب‌وکارهای دیگر، به‌دلیل تنوع در عرضه محصول و خدمات یا تنوع در زمان و مکان عرضه خدمات و محصولات طرفداران زیادی پیدا کرده است و بسیاری از دولت‌ها سعی می‌کنند راه‌اندازی آن را در میان اقشار مختلف مردم رواج دهند (داریانی، عزیزی،1383).

     کسب‌وکارهای خانگی دارای مزایای متعددی می‌باشد که به‌طور خلاصه می‌توان به آزادی و استقلال عمل بیشتر، ساعت کاری انعطاف‌پذیر، ایجاد تعادل و موازنه بیشتر بین کار و زندگی، پایین بودن هزینه راه‌اندازی، پایین بودن میزان ریسک، امکان کارکردن پاره‌وقت، راحت‌تر بودن تربیت بچه‌ها، داشتن فرصت و زمان بیشتر، تناسب با ویژگی‌های جسمی افراد معلول و کم توان، احتمال موفقیت بیشتر، تناسب با اقشار مختلف، احساس راحتی بیشتر اشاره نمود (داریانی، عزیزی، 1383).

     کسب‌وکارهای خانگی به‌دلیل انداره کوچک‌شان با فرصت‌هایی ازجمله: افزایش تقاضا در یک بخش خاص از بازار، به‌کارگیری اینترنت جهت دستیابی به بازارهای جدید و بهره‌برداری از فنّاوری‌های جدید جهت تقویت کیفیت محصولات، و در مقابل با تهدیداتی چون مقابله با رقبای بزرگ، قوانینی که هزینه‌های عملیاتی را افزایش می‌دهد و رکود اقتصادی که منجر به کاهش تقاضا می‌شود، روبه‌رو می‌باشند (Nicholson, 2010).

     در کسب‌وکارهای خانگی مانند سایر کسب‌وکارها تقسیم بازار یکی از فعالیت‌های کلیدی می‌باشد (Wind, 1978) منطق نهفته در تقسیم بازار، ناهمگنی ترجیح محصولات و رفتار خرید مشتریان بوده، و این تفاوت‌ها معمولاً با اختلافات در محصولات یا مصرف‌کنندگان توضیح داده می‌شود (Mahajan, 1978).

     در کسب‌وکارهای خانگی نیز می‌توان تقسیم‌بندی بازار را فرایند تقسیم بازارها به زیرمجموعه‌های مشخص تعریف نمود که در آنها، مشتریان دارای رفتارها و نیازهای یکسانی هستند و هریک از این زیرمجموعه‌ها را می‌توان به‌عنوان یک بازار هدف قلمداد کرد و با راهبرد (استراتژی)های مشخص به آنها دسترسی پیدا کرد (کاتلر، 1383).

     همچنین تقسیم‌بندی بازار، به‌معنای (فرایند) ارزیابی جذابیّت‌های هربخش از بازار و گزینش یک یا چند بخش از این بازار (بازار هدف) است (کیگان، 1383) در حقیقت، تقسیم‌بندی یا بخش‌بندی بازار، فرایندی جهت تشخیص و مجزا کردن ویژگی‌های خریداران، به‌منظور انتخاب بازارهایی که کسب‌وکار خانگی می‌خواهد یا می‌تواند محصولاتش را به آنها عرضه کند؛ همچنین طراحی محصولات و برنامه‌های بازاریابی برای پاسخ‌گویی به احتیاجات خریداران مورد نظر است. برای مثال، کسب‌وکارهای خانگی با تقسیم‌بندی بازار می‌تواند پوشاک بچه‌گانه، زنانه، مردانه و حتی پوشاک ویژه مدارس تولید کنند (کاتلر، 1383).

     تقسیم بازار به کسب‌وکارهای خانگی کمک می‌کند تا برخوردشان با ناهمگنی بازار، به‌‌صورت ایجاد تعادل میان نیازهای مشتریان متغیر، و محدودیت‌های منابع متغیر باشد برای بسیاری از کسب‌وکارهای خانگی، به سادگی مشهود است که کسب رضایتمندی تمام احتیاجات متغیر مشتریان گوناگون در بازار، غیرممکن یا غیرواقعی است و با متمرکز کردن تلاش‌ها‌ی بازاریابی بر بخش‌ها‌ی خاص، می‌توان با منابع محدود به‌نحو بهتری نیازهای بازار را پاسخ داد. در کسب‌وکارهای خانگی با وجود اینکه فرایند تدوین راهبردهای بازاریابی یک فرایند غیررسمی است اما تقسیم بازار، هسته مرکزی استراتژی بازاریابی است؛ چراکه استراتژی بازاریابی از دو بخش اساسی تشکیل شده است: یکی انتخاب بازار هدف (به‌واسطه تقسیم‌بندی بازار) و دیگری تدوین برنامه بازاریابی مؤثر برای موفقیت در بازار هدف.

     کسب‌وکارهای خانگی می‌توانند با استفاده از تقسیمات بازار مؤثر خود، از چندین مزیت برخوردار شوند. با تجزیه و تحلیل مشتری و رقبا که لازمه یک روش تقسیم‌بندی بازار محصولات است، کسب‌وکار خانگی را قادر می‌سازد که با رفتار مشتریان و رقبا هماهنگ‌تر باشد. علاوه‌بر اینها، تقسیم بازار می‌تواند با برجسته کردن نیازهای برنامه بازاریابی و نیازگروه‌های مشتریان خاص، به فرایند برنامه‌ریزی وضوح و روشنی بیشتری ببخشد. مزیتی را که افراد از طبقه، شکل، مارک یا گزینه‌های یک محصول جست‌وجو می‌کنند، می‌توان برحسب ترجیحات شخصی مصرف‌کننده، رفتارهای انتخاب در بازار و پاسخ‌های مؤثر آنها به فعالیت‌های بازاریابی کسب‌وکار خانگی، از هم متمایز کرد (Grover, et al, 1989).

     تمام مشتریان کسب‌وکارهای خانگی نیازهای یکسانی ندارند که به این ویژگی عدم تجانس یا ناهمگن بودن مشتریان می‌گویند. راهبرد بازاریابی در کسب‌وکارهای خانگی بدون توجه به این امر، با موفقیت همراه نخواهد بود. به‌عبارت‌دیگر فرایند تقسیم بازار در کسب‌وکارهای خانگی، به گروه‌بندی مشتریان بازار به چندین بخش مختلف گفته می‌شود، به‌نحوی‌که مشتریان هر بخش، نیازها و ویژگی‌های مشابه داشته، هر بخش قابل هدف‌گیری بوده، با آمیخته بازاریابی خاصی نیز به دست آید (Malcolm, et al, 1995)

     تقسیم‌بندی بازار در کسب‌وکار خانگی، یک روش کاملاً خلاقانه است و با ارضای نیاز هر مشتری، مزیت رقابتی برای کسب‌وکار خانگی به دست می‌آید. این تعریف بر نیاز مشتری، تأکید می‌کند. تقسیم‌بندی بازار در کسب‌وکارهای خانگی به ایجاد قالب و زیربنایی برای برنامه بازاریابی حتی به‌صورت غیررسمی مؤثر باشد و باید به‌جای محصول‌گرا بودن، مشتری‌گرا یا بازارگرا باشد (Malcolm, et al, 1995).

متغیرهای تقسیم‌بندی بازار در کسب‌وکارهای خانگی

در کسب‌وکارهای خانگی مانند سایر کسب‌وکارها برای تقسیم‌بندی بازار، هیچ راه منحصربه‌فردی وجود ندارد. کسب‌وکار خانگی باید بکوشد متغیرهای متفاوتی را که می‌توان بازار (محصولات و خدمات) را براساس آن طبقه‌بندی کرد، شناسایی نماید.. ماهیت و کیفیت بخش‌هایی که تشخیص داده می‌شوند در ابتدا به متغیرها باز می‌گردد. تقسیم‌بندی بازار در کسب‌وکارهای خانگی می‌تواند براساس منطقه جغرافیایی، عوامل جمعیت‌شناختی مانند جنسیت، سن، نژاد، عوامل اقتصادی و اجتماعی مانند سطح درآمد تحصیلات و شغلی، عوامل روان‌شناختی مانند شخصیت، ارزش‌ها، نگرش‌ها و یا موقعیت‌های خرید مانند شیوه و محل فروش، رفتار مصرف، آگاهی و تمایل باشد. روش‌ها و متغیرهای اصلی که می‌توان برای طبقه‌بندی بازار در کسب‌وکارهای خانگی مانند سایر کسب‌وکارها در نظر گرفت عبارت‌انداز: (کاتلر، 1383)

1. متغیر‌های جغرافیایی؛ در تقسیم‌بندی جغرافیایی، بازار را از نظر جغرافیایی به مناطق مختلف طبقه‌بندی می‌کنند، مثل: کشور، منطقه، ایالت، شهرستان، شهر و محله. ممکن است کسب‌وکارخانگی تصمیم بگیرد در یک یا چند منطقه جغرافیایی فعالیت کند؛ یا اینکه در همه مناطق (با در نظر گرفتن ویژگی‌های هر منطقه و اختلاف آنها) به فعالیت بپردازد. بسیاری از کسب‌وکارهای خانگی به‌جای شهرهای بزرگ که رقابت در آنها زیاد است، ترجیح می‌دهند در شهرهای کوچک فعالیّت کنند.

2. ترکیب جمعیت؛ تقسیم‌بندی برمبنای ترکیب جمعیت، بدان معنی است که بازار، براساس متغیرهایی چون سنّ، جنس، تعداد اعضای خانواده، چرخه حیات خانواده، درآمد، شغل، میزان تحصیلات، منصب، نژاد، ملیّت طبقه‌بندی و... تقسیم شود. متغیرهای جمعیتی در مقایسه با سایر متغیرها، راحت‌تر قابل اندازه‌گیری هستند و معمولاً نیازها، خواست‌ها و میزان مصرف، با متغیرهای جمعیتی رابطه مستقیم داشته و تغییر می‌کنند. بسیاری از کسب‌وکارهای خانگی برای جوانان و نوجوانان، محصولات و خدمات ویژه‌ای تولید می‌کنند. حتی نوع تبلیغ محصولات و خدمات با توجه به سن مشتریان متفاوت است (کاتلر، 1383).

3. مسائل روانی؛ تقسیم‌بندی بازار براساس عوامل روانی باعث می‌شود که خریداران را براساس شیوه زندگی یا ویژگی‌های شخصیتی، به چندین گروه تقسیم‌بندی کنند. افرادی که در یک گروه قرار می‌گیرند، می‌توانند از نظر روانی باهم تفاوت‌های زیادی داشته باشند. کسب‌وکارهای خانگی که در تقسیم‌بندی بازار از مسائل روانی مثل شخصیت استفاده می‌کنند، می‌کوشند برای محصولات خود، ویژگی‌های جالب (از لحاظ شخصیتی) قائل شوند (کاتلر، 1383).

4. نوع رفتار؛ در تقسیم‌بندی برمبنای رفتار، گروه‌های مصرف‌کننده را براساس میزان دانش و معلومات، نگرش، نحوه استفاده یا نوع واکنش نسبت به محصول، طبقه‌بندی می‌کنند. برای شروع تقسیم‌بندی بازار در کسب‌وکارهای خانگی، متغیرهای رفتاری، مناسب‌ترین گزینه هستند (کاتلر، 1383).

     کسب‌وکارهای خانگی به‌علت ماهیت خاص خود از روش‌ها‌ی سنتی برای تقسیم‌بندی بازار محصولات خود استفاده می‌نمایند. اما امروزه، با ظهور فنّاوری‌های نوین ارتباطی اطلاعاتی کسب‌وکارهای خانگی خدمات و محصولات مدرن مبتنی بر نوآوری‌های فناورانه ارائه می‌نمایند که نیازمند استفاده از روش‌ها‌ی مدرن بخش‌بندی بازار است. علاوه‌بر روش‌ها‌ی سنتی در تقسیم بازار، روش‌ها‌ی نوینی در این عرصه مطرح گردیده است که از میان آنها می‌‌توان به روش‌ها‌ی تقسیم‌بندی چندبعدی، مدل‌های طبقه پنهان، خوشه‌بندی فازی، و تحلیل خوشه‌ای اشاره کرد که کسب‌وکارهای خانگی می‌توانند از آنها استفاده نمایند که در زیر به‌طور خلاصه اشاره می‌گردد: (Kalafatis, et al, 1998).

تقسیم‌بندی بازار با رویکرد چندبعدی در کسب‌وکارهای خانگی

کسب‌وکارهای خانگی معمولاً در تقسیم بازار، تنها از یک مجموعه متغیرهای بخش‌بندی استفاده می‌کنند. اما بخش‌بندی بازار با استفاده از یک معیار، درحالی‌که در عمل معیارهای زیادی پاسخ خریداران به محصول ارائه شده را مشخص می‌کنند، دارای محدودیتهایی است.بنابراین کسب‌وکارهای خانگی می‌توانند با استفاده از رویکرد چند بعدی معیارهای چندگانه‌ای برای تقسیم‌بندی بازار استفاده نمایند و نیازهای مشتریان در هر بخش بازار را به‌خوبی برآورد نمایند (Neal, 2001).

تقسیم‌بندی بازار با مدل‌های طبقه پنهان (مدل‌های ترکیبی) در کسب‌وکارهای خانگی

مدل‌های طبقه پنهان، متفاوت از سایر روش‌ها است. این روش، مبتنی بر مدل‌سازی آماری بوده، اغلب شامل ارتباطات متغیر مستقل با وابسته مشخص شده با رگرسیون چندمتغیره است. در این روش، فرض بر این است که داده‌ها با ترکیبی از توزیع ایجاد شده‌اند و تحلیل، شامل تخمین مدل‌های سطح بخش است. پس از فرایند تخمین، پاسخ‌دهنده‌ها را می‌توان براساس احتمالات عضویت در آینده به طبقات اختصاص داد (Cohen, 2001).

تقسیم‌بندی بازار با خوشه‌بندی فازی و همپوشانی در کسب‌وکارهای خانگی

کسب‌وکارهای خانگی می‌توانند ازاین‌روش برای تقسیم‌بندی بازار استفاده نمایند. غالب الگوریتم‌های خوشه‌بندی به‌گونه‌ای برنامه‌ریزی شده‌اند که همه موارد به یک و تنها یک خوشه تخصیص داده شود. ضروری است که نتایج متقابلاً جامع و مانع باشند؛ به این معنا که هر عضو به تنها یک خوشه تعلق می‌گیرد و تمام اعضا هم به خوشه‌ها تخصیص داده می‌شوند. ایده اصلی در خوشه‌بندی فازی این است که به یک مورد اجازه داده شود تا به بیش از یک خوشه تخصیص یابد یا بخشی از یک مورد به بیش از یک خوشه اختصاص داده شود (Neal, 2001).

تقسیم‌بندی بازار باتحلیل خوشه‌ای در کسب‌وکارهای خانگی

تحلیل خوشه‌ای، شامل مجموعه‌ای از الگوریتم‌ها و روش‌ها است که جهت گروه‌بندی موضوعات یا اشیای مشابه در طبقه‌های مرتبط استفاده می‌شود (Neal, 2001) تحلیل خوشه‌ای می‌تواند جهت کشف ساختارهای میان داده‌ها بدون تشریح یا تفسیر به‌کار گرفته شود. به‌عبارت‌دیگر، این روش به سادگی ساختارها را در داده‌ها کشف می‌کند، بدون اینکه توضیح دهد چرا آنها واقعاً وجود دارند. سه روش خوشه‌بندی که بیشترین کاربرد را در تقسیم بازار دارند عبارت‌انداز: روش‌ها‌ی سلسله مراتبی، روش‌ها‌ی غیرسلسله مراتبی، و شبکه‌های عصبی مصنوعی است یکی از روش‌ها‌ی قابل استفاده در تقسیم بازارهای کسب‌وکارهای خانگی مخصوصاً در حوزه‌های فنّاوری نوین، استفاده از شبکه‌های عصبی مصنوعی است علت استفاده از آن، انعطاف‌پذیری در ساختن مدل و توانایی‌اش در استفاده از اطلاعات جدید است (Kuo, 2001).

     در کسب‌وکارهای خانگی نیز تقسیم‌بندی بازار از اهمیت ویژه‌ای برای موفقیت کسب‌وکار برخوردار است. کسب‌وکارهای خانگی برای ایجاد درآمد و بقا در محیط رقابتی نیاز دارند که محصولات و خدماتی را برای بازاری خاص ارائه نمایند. بنابراین شناسایی بازار و انجام تحقیقات بازار و تقسیم بازار از گام‌های ضروری برای راه‌اندازی و فعالیت کسب‌وکارهای خانگی است. انتخاب بازار هدف برای محصولات و خدمات کسب‌وکارهای خانگی اولین گام در تقسیم‌بندی بازار می‌باشد. تقسیم‌بندی بازار محصولات کسب‌وکارهای خانگی براساس عوامل گوناگون انجام می‌گردد. تقسیم‌بندی می‌تواند براساس اینکه از کسب‌وکار خانگی خرید می‌نمایند یا نه، براساس جایی که زندگی می‌کنند، علائم تجاری که آنها خریداری می‌نمایند، براساس سن آنها و غیره تقسیم‌بندی شوند. هیچ روش نهایی برای تقسیم‌بندی مخاطب محصولات و خدمات کسب‌وکارهای خانگی وجود ندارد و براساس اطلاعات جمع‌آوری شده در مورد بازار هدف و مخاطبان بالقوه در آن می‌توان اقدام به تقسیم‌بندی بازار محصولات و خدمات کسب‌وکارهای خانگی اقدام نمود (Oana, et al, 2004).

     دو نوع اصلی از کسب‌وکارهای خانگی وجود دارند نوع اول کسب‌وکارهایی است که از ابتدا توسط مالک راه‌اندازی می‌شود و نوع دوم کسب‌وکارهایی است که توسط مالک خریداری شده و یا نمایندگی آنها اخذ می‌گردد. آشکار است که شناسایی بازار هدف و تقسیم‌بندی بازار برای محصولات و خدمات این دو نوع کسب‌وکار خانگی متفاوت می‌باشد در نوع اول تلاش و تحقیقات بیشتری برای شناسایی و تقسیم‌بندی بازار نیاز است درحالی‌که در نوع دوم به‌علت سابقه فعالیت کسب‌وکار می‌توان با تلاش کمتری به شناسایی و تحقیقات بازار پرداخت و اقدام به تقسیم‌بندی بازار نمود (Edwards, et al, 2005).

     یکی از نکات مهم در هنگام خریداری یک کسب‌وکار موجود و یا اخذ نمایندگی برای کسب‌وکار خانگی این است که اطمینان حاصل شود که مشتری برای محصولات و خدمات کسب‌وکار خریداری شده وجود دارد و در آینده می‌توان با ارائه محصولات و خدمات آنها به بازار هدف کسب درآمد نمود. در شناسایی و تقسیم‌بندی بازار هدف برای محصولات و خدمات کسب‌وکارهای خانگی این نکته دارای اهمیت است که بازار معینی که دارای پتانسیل برای فروش و در عین حال به آسانی و کمترین هزینه قابل دسترسی باشد انتخاب گردد (Edwards, et al, 2005).

     کسب‌وکارهای خانگی علی‌رغم ارائه بهترین محصولات و خدمات اگر نتوانند مشتریانی برای محصولات خود به دست آورند با شکست روبه‌رو خواهند شد و نکته کلیدی جلب مشتریان بازار هدف برای محصولات است و درک نیازها و مطلوبیت مشتریان می‌تواند در این مسیر کمک‌کننده باشد و یکی از روش‌هایی که می‌تواند به برآورد این درک کمک کند تقسیم‌بندی بازار هدف براساس مشخصه‌های ویژه‌ای از قبیل عوامل جمعیت‌شناختی، اجتماعی و اقتصادی، جغرافیایی است. به‌علت اینکه مشتریان بالقوه دارای تنوع گوناگونی از نظر مقدار خرید، نوع علائق، دفعات خرید می‌باشند (Edwards, et al, 2005).

     یکی از کارهای سخت در ابتدا شناسایی این نکته است که کدام بخش بازار بهترین مشتریان کسب‌وکار خانگی خواهند بود و چگونه و با چه روشی توجه آنها را جلب نموده و به آنها دسترسی پیدا نمود. به‌خاطر محدودیت زمانی و مالی برای کسب‌وکار خانگی بهترین کار این است که بخش‌ها‌ی خاصی از بازار که احتمال می‌رود بهترین مشتریان بالقوه کسب‌وکار باشند به‌عنوان بخش بازار هدف انتخاب شوند. پس یکی از مهم‌ترین فواید بخش‌بندی بازار این نکته می‌تواند باشد که بعد از بخش‌بندی بازار، کسب‌وکار خانگی می‌تواند بهترین بخش بالقوه بازار برای محصولات و خدمات خود را انتخاب نماید و با صرف هزینه و زمان مناسب به این بخش بازار به ارائه خدمات و محصولات بپردازد. در تقسیم‌بندی بازار محصولات و خدمات کسب‌وکارهای خانگی باید به این نکته توجه شود که براساس روشی بازار تقسیم‌بندی شود که بهترین مشتریان بالقوه در بخش‌ها‌ی خاصی از بازار قرار بگیرند تا کسب‌وکارهای خانگی بتوانند به آسانی به آنها دسترسی داشته باشند (Edwards, et al, 2005).

     تولید یک محصول یا ارائه خدماتی که کسب‌وکار خانگی اطمینان ندارد که به فروش خواهد رفت ریسک بزرگی است و بررسی نیازهای مشتریان و انجام تحقیقات بازار در راستای شناسایی بازار هدف و مشتریان بالقوه و انجام بخش‌بندی بازار به‌گونه‌ای که بهترین مشتریان بالقوه در بخش‌ها‌ی خاصی قرار بگیرند بهترین راه برای کسب‌وکارهای خانگی می‌باشد چراکه با این رویکرد کسب‌وکار خانگی می‌تواند به‌طور کارایی و با صرف کمترین هزینه مشتریان بالقوه خود را شناسایی و به ارائه خدمات و محصولات به آنها بپردازد. پیدا کردن نیاز و تلاش در برآورد آن می‌تواند یکی از اساسی‌ترین راهبردهای بازاریابی برای کسب‌وکارهای خانگی محسوب شود. گام‌های زیر می‌تواند برای کسب‌وکارهای خانگی برای شناسایی بازار هدف و بخش‌بندی بازار استفاده شود: (Edwards, et al, 2005)

تصمیم‌گیری در مورد بازار هدف:

چه کسانی به‌طور بالقوه مشتریان کسب‌وکار خانگی هستند؟ چه افرادی در بازار می‌توانند از محصولات و خدمات کسب‌وکارهای خانگی استفاده نمایند؟ قبل از اینکه کسب‌وکار خانگی به محصول خاص و یا خدمت خاص برای ارائه برسد باید به این سؤال پاسخ دهد که چه نیازهایی را قرار است کسب‌وکار خانگی پاسخ دهد؟

تقسیم‌بندی بازار

بازار براساس یک عامل کلیدی براساس نیاز برآورده شده تقسیم‌بندی شود

بررسی نظرات مشتریان بالقوه

از اعضای بازار هدف انتخاب شده کسب‌وکار خانگی پرسیده شود که چه نیاز و یا خواسته‌ای برای آنها مهم است. نکته کلیدی در این مرحله جمع‌آوری داده‌ها از مشتریان بالقوه به روش‌ها‌ی گوناگون می‌باشد (Edwards, et al, 2005).

استفاده از اطلاعات در طراحی محصول و خدمت

نهایتاً از اطلاعات جمع‌آوری شده در مراحل قبل برای طراحی و ارائه محصولات و خدمات کسب‌وکار خانگی استفاده شود. وقتی از اطلاعات جمع‌آوری شده از مشتریان بالقوه برای طراحی خدمات و محصولات استفاده می‌شود، این خدمات و محصولات بهتر می‌تواند نیاز مشتریان را برآورد نمایند و موجب افزایش فروش و درآمد کسب‌وکار خانگی می‌گردد.

آزمایش محصول در بخش‌ها‌ی بازار هدف

بعد از اینکه محصول و خدمات آماده ارائه گردید باید برای آزمایش به بخش‌ها‌ی خاص بازار به‌طور محدود و آزمایشی ارائه گردد تا نکات ضعف و قوت شناسایی گردد و در برخی موارد گام‌های اصلاحی انجام شود.که در این مرحله پاسخ به سؤالات زیر می‌تواند بسیار کمک‌کننده باشد: عکس‌العمل مشتریان بالقوه چیست؟ آیا آنها احساس رضایت از نتایج دارند؟ آیا مشتریان انتخاب شده دارای پیشنهاداتی برای اصلاح یا تغییرات هستند؟ نظرشان در مورد قیمت چیست؟ آیا محصولات و خدمات کسب‌وکار خانگی به‌طور واقع‌بینانه قیمت‌گذاری شده است؟ آیا مشتریان بالقوه انتخاب شده تمایل دارند که قیمت درخواستی را پرداخت نمایند؟ پاسخ به این سؤالات در این مرحله می‌تواند به بهبود و موفقیت محصولات و خدمات کسب‌وکارهای خانگی کمک شایانی نماید (Edwards, et al, 2005).

     رقابت شدید از ویژگی‌های اقتصاد و بازارهای امروزی است و در این بین کسب‌وکارهای خانگی به‌علت ضعف سرمایه‌گذاری دارای آسیب‌پذیری بالایی از رقابت شدید در بازار هستند بنابراین برای غلبه به این چالش کسب‌وکارهای خانگی باید در بخش‌های بکر بازار فعالیت نمایند و به مشتریان بالقوه خود محصولات و خدمات با ویژگی‌های منحصربه‌فردی ارائه کنند که قابل دسترس از جای دیگر نمی‌باشد. این مورد از نکات اصلی در بخش‌بندی بازار برای کسب‌وکارهای خانگی در نظر گرفته شوند که بخش‌ها‌ی بکر بازار برای هدف کسب‌وکارهای خانگی انتخاب شوند. گام‌های زیر در بخش‌بندی و انتخاب بازار هدف مناسب برای محصولات و خدمات کسب‌وکارهای خانگی کمک‌کننده باشد: (Edwards, et al, 2005).

ارائه خدمات و محصولاتی که کسب‌وکار دیگری نمی‌تواند آن را ارائه نماید

فعالیت تخصصی فقط در یک حوزه و یا صنعت خاص: کسب‌وکارهای خانگی به‌علت محدودیت منابع و مقیاس کوچک خود نمی‌توانند در حوزه‌های مختلف صنعتی فعالیت نمایند و به‌جای اینکه وقت و هزینه کمی برای محصولات مختلف صرف شود بهتر است که زمان و هزینه منطقی مناسب برای محصولات خاص در راستای بخش‌های بازار هدف صرف شود و با فعالیت تخصصی در یک حوزه خاص کیفیت ارائه محصولات و خدمات بالاتر روند (Edwards, et al, 2005).

     ارائه خدمات و محصولات برای بازارهای بکر: همیشه بخش‌هایی از بازار وجود دارند که بکر هستند و بسیاری از نیازهای مشتریان در این بخش بازارها برآورد نشده است. کسب‌وکارهای خانگی باید به شناسایی این بخش‌ها‌ی بازار بکر و دست نخورده بپردازند و با انجام تحقیقات بازار مناسب به ارائه خدمات و محصولات در این بخش‌ها نمایند (Edwards, et al, 2005).

     تعیین و تعریف بخش‌های بازار هدف می‌تواند منجر به بازاریابی کارا و مؤثر کسب‌وکار خانگی برای ارائه محصولات و خدمات گردد بنابراین کسب‌وکارهای خانگی می‌توانند از بسیاری از پارامترهای جمعیت‌شناختی مانند سن، جنسیت، مکان جغرافیایی و... استفاده نمایند. کسب‌وکارهای خانگی حتی می‌توانند چندین بخش بازار را به‌عنوان بخش بازار هدف انتخاب نمایند. نکته مهم در موفقیت کسب‌وکارهای خانگی این مورد است که آنها باید به بررسی و تحلیل دقیق ویژگی‌های مشتریان بالقوه در بخش‌ها‌ی هدف بازار بپردازند (Williams, et al, 2004).

     کسب‌وکارهای خانگی باید در انتخاب بازار هدف و حوزه فعالیت صنعت انتخابی خود به موارد زیر توجه نمایند: نوع صنعت یا تخصص، مکان جغرافیایی، عمر کسب‌وکار و صنعت، بازارهای هدف صنعت، عناوین شغلی موجود در صنعت، اندازه نیروی کار، درآمد سالانه، تعداد مشتریان بالقوه در بازارهای هدف صنعت و نیازهای آنها. در بخش‌بندی بازار در کسب‌وکارهای خانگی یکی از مهم‌ترین عوامل تعداد مشتریان بالقوه و یا اندازه بخش‌ها‌ی هدف بازار است همان‌طوری‌که قبلاً اشاره شد نبود و یا تعداد کم مشتریان بالقوه با ارزش فروش پایین موجب شکست و توقف کسب‌وکار خانگی می‌گردد و ازطرفی وجود تعداد زیاد مشتریان به‌گونه‌ای که کسب‌وکار خانگی توان پاسخ‌گویی و ارائه خدمات و محصولات به آنها نداشته باشد نیز می‌تواند موجب نارضایتی مشتریان و ازبین رفتن اعتبار کسب‌وکار خانگی و بروز لطمات شدید و در برخی موارد جبران ناپذیر برای آن شود. بنابراین انتخاب بخش‌ها‌ی هدف از بازار با تعداد مشتریان بالقوه متناسب با کسب‌وکار خانگی نیز از مواردی است که باید برای موفقیت کسب‌وکار خانگی حتماً به آنها توجه گردد (Williams, et al, 2004).

     کسب‌وکارهای خانگی یکی از بخش‌ها‌ی مهم برای توسعه و رشد اقتصادی محسوب می‌شود. همچنین توسعه کسب‌وکارهای خانگی می‌تواند به رشد اشتغال و کاهش بیکاری در جامعه کمک نماید. کسب‌وکارهای خانگی برای عملکرد موفق و توسعه خود نیاز دارند که به ارائه محصولات و خدماتی بپردازند که نظر مشتریان را جلب نموده و به خرید آنها مبادرت ورزند. برای رسیدن به این هدف باید کسب‌وکارهای خانگی مبادرت به تحقیقات بازار و شناسایی بازار و بخش‌بندی بازار هدف ورزند. بخش‌بندی و تقسیم بازار یکی از گام‌هایی مهم و مؤثر برای بازاریابی و تحقیقات بازار می‌باشد که می‌تواند به کسب‌وکارهای خانگی در ارائه محصولات و خدمات موفق کمک شایانی نماید. تقسیم‌بندی بازار در کسب‌وکارهای خانگی براساس معیارهایی از قبیل عوامل جمعیت‌شناختی مانند جنسیت، سن، عوامل روان‌شناسی مانند نوع شخصیت، عوامل اقتصادی و اجتماعی مانند سطح درآمد و تحصیلات، مکان جغرافیایی و. ... انجام می‌پردازد. کسب‌وکارهای خانگی باید براساس این بخش‌بندی و تقسیمات به بررسی نیازهای مشتریان بالقوه پرداخته و اطلاعاتی در این مورد جمع‌آوری نمایند و محصولات و خدمات خود را براساس این اطلاعات جمع‌آوری شده و تحلیل‌های مرتبط طراحی نمایند تا بتوانند به جلب رضایت و برآورد نیازهای مشتریان بالقوه پرداخته و با کسب درآمد مناسب بتوانند در محیط رقابتی تجاری به فعالیت خود ادامه دهند. یکی از نکات مهم در بخش‌بندی و تحقیقات بازار در کسب‌وکارهای خانگی توجه به بازارهای بکر می‌باشد. کسب‌وکارهای خانگی باید به‌علت سرمایه‌گذاری کم و فعالیت در مقیاس کوچک باید به فعالیت در این بازارها توجه ویژه‌ای داشته و محصولات و خدمات با ویژگی‌های منحصربه‌فردی در راستای بخش‌ها‌ی بازار مورد هدف اقدام نمایند.