تدوین نقشه راه ایجاد و ادارة کسب‌وکار و هدایت آن در مسیر رشد تا رسیدن به هدف‌های بلندمدت است.

     در ابتدای راه‌اندازی کسب‌وکارهای خانگی، 2 سؤال مهم در ذهن صاحبان به‌وجود می‌آید، یکی اینکه دقیقاً چه نوع کسب‌وکار خانگی را می‌خواهد شروع کند و دیگر آنکه بهترین راه برای عرضة کالا و خدمات در بازار چیست؟ (Edwards & Economy, 2005, P. 9) حقیقت آن است که راه‌اندازی یک کسب‌وکار خانگی کار ساده‌ای نیست و چیزی که سبب شکست اکثر این قبیل کسب‌وکارها می‌گردد، نداشتن برنامه‌ریزی مدون و راهبرد مناسب است (U. S. SBA, 2006). با توجه به در هم تنیدگی ارتباطات اعضای خانواده با مسئولیت‌های کاری، لزوم برنامه‌ریزی دقیق و به‌کارگیری راهبرد‌های مناسب در این زمینه که بتواند تعادلی منطقی بین این دو مقوله ایجاد کند ضروری به‌نظر می‌رسد (Zoe DeI, 2000, P. 1).

     برنامه‌ریزی و تدوین راهبرد در کسب‌وکارهای خانگی یعنی فرایند انجام برنامه‌ریزی کلان و راهبردی و پیگیری مراحل پی‌درپی آن به‌منظور تعیین راهبرد‌های کارا و اثربخش جهت موفقیت کسب‌وکار. فرایند برنامه‌ریزی و تدوین راهبرد در کسب‌وکارهای خانگی اغلب توسط مؤسس و مدیر کسب‌وکار صورت می‌گیرد و برخلاف کسب‌وکارهای بزرگ، به بررسی‌های طولانی و هزینه‌های هنگفت نیازی ندارد. مراحل برنامه‌ریزی و تدوین راهبرد در کسب‌وکارهای خانگی از تعیین ماموریت و چشم انداز و اهداف بلند مدت آغاز می‌شود، سپس با شکستن اهداف به اهداف کوتاه مدت، و انجام تحلیل‌های محیطی (SWOT)، راهبرد‌های مناسب جهت نیل به اهداف کلان تعیین می‌شود و به‌منظور پیاده‌سازی صحیح این راهبرد‌ها، برنامه بازاریابی، برآوردهای مالی و راهبرد‌های بازاریابی جهت حضور در بازارهای هدف و دستیابی به چشم انداز کسب‌وکار خانگی تعیین می‌گردد ( Phillips, 2002; Cunningham, 2010; Fry&Stoner, 1995).

     برنامه‌ریزی و تدوین راهبرد‌های مناسب در کسب‌وکارهای خانگی، نقش مهمی در موفقیت و توسعة کسب‌وکار دارد، (Muske & Woods, 2010, P. 2). هدف از برنامه‌ریزی و تدوین راهبرد در کسب‌وکارهای خانگی، طراحی کسب‌وکار به‌نحوی است که به اهداف خود دست یابد. فرایند برنامه‌ریزی و تدوین راهبرد در کسب‌وکارهای کوچک به لحاظ ویژگی‌های خاص این شرکت‌ها نسبت به شرکت‌های بزرگ، تعداد مراحل و زمان و هزینة کمتری را شامل می‌شود. همچنین به این دلیل که کسب‌وکارهای خانگی پیچیدگی، رسمیت، بوروکراسی، و لایه‌های مدیریتی زیادی نسبت به کسب‌وکارهای بزرگ ندارند، انجام برنامه‌ریزی و تدوین راهبرد در این کسب‌وکارها با سهولت بیشتری می‌تواند صورت گیرد. در بسیاری از کسب‌وکارهای خانگی برخلاف کسب‌وکارهای بزرگ به‌جای این که برنامه‌ریزی راهبردی و تدوین استراژی توسط راهبردست‌ها و یا مدیران برنامه‌ریزی صورت گیرد، توسط خود مؤسس کسب‌وکارخانگی انجام می‌پذیرد به‌همین‌دلیل به زمان و هزینة کمتری نیاز دارد (Fry & Stoner, 1995; Mazur, 1998). این کار را می‌توان با نوشتن یک طرح کسب‌وکار آغاز کرد، و بعد از مشخص شدن ماموریت و چشم انداز، اهداف و نقاط قوت و ضعف، راهبرد‌های کلان کسب‌وکار خانگی را تدوین نمود و سپس با همسو‌سازی راهبرد‌های مربوط به پیاده‌سازی و بازاریابی کسب‌وکارهای خانگی، یک برنامة بازاریابی مناسب جهت حضور در بازار و آغاز فعالیت تهیه کرد (Tipple, 2006, PP. 168-172).

     شروع یک کسب‌وکار کوچک می‌تواند یک فرایند پیچیده و دشوار باشد که نیازمند پشتکار، سعی و کوشش، سرمایه‌گذاری در وقت و سرمایه می‌باشد. شاید در ابتدا این امر به ذهن مشتاقان کسب‌وکار خانگی خطور کند که به واسطة کوچک بودن این قبیل کسب‌وکارها می‌توان بدون برنامة راهبردی مسیر را طی کرد. اما حقیقت آن است که کسب‌وکارهای خانگی و کوچک، بیش از سایر کسب‌وکارها مستعد شکست‌های ناشی از هزینه‌های پیش‌بینی نشده هستند، و تحقیقات نشان می‌دهد که بسیاری از این نوع کسب‌وکارها که آمادگی کافی جهت رویارویی با خطرات را نداشته‌اند از بین رفته اند. بسیاری از مردم، ایده‌های خوبی برای یک کسب‌وکار خانگی دارند اما به دلیل برنامه‌ریزی اشتباه با شکست مواجه می‌شوند (U. S. SBA , 2006).

     برنامه‌ریزی راهبردی و طرح کسب‌وکار، راه‌حل مناسبی است که می‌تواند به توسعة ایده‌های کسب‌وکارهای کوچک کمک کند و با پیش‌بینی احتمال وقوع خطرات، ریسک کل را کاهش دهد و استفادة درست از این ابزار به مدیریت کسب‌وکار و موفقیت آن کمک می‌کند ([MSU COLLEGE OF LAW], 2009). برنامه‌ریزی راهبردی در واقع روشی برای هدایت فعالیت‌های یک کسب‌وکار خانگی جهت رسیدن به چشم انداز تعیین شده می‌باشد (Naffziger & Muller, 1997). در برنامه‌ریزی و مدیریت کسب‌وکار خانگی باید هم پیش‌بینی‌های مثبت و هم منفی در برنامه لحاظ شوند، درست مانند یک درخت که هم فصل‌های پرباران و هم خشکی را در پیش دارد. با پاسخ دادن به سؤالات کلیدی در فرایند برنامه‌ریزی کسب‌وکار می‌توان منابع موجود را شناسایی و نسبت به جوانب مثبت و منفی اشراف پیدا کرد و بهترین تصمیم را برای شروع و هدایت یک کسب‌وکار خانگی اتخاذ نمود (Johnson & Kuehn, 1987, P. 53). در کسب‌وکارهای کوچک به‌علت ساختار ساده و تخت و لایه‌های مدیریتی کم و فعالیت‌های محدود، نیازی به تحلیل‌های پیچیدة راهبردی نیست و کافی است راهبرد کل کسب‌وکار و یا دست کم راهبرد بخش‌های وظیفه‌ای تعیین گردند. (Fry & Stoner, 1995; Mazur, 1998) یک راه مناسب برای انجام برنامه‌ریزی راهبردی، نوشتن طرح کسب‌وکار در ابتدای امر است (Littrell; Stout & Reilly, 1991, P. 26).

     هرکسب‌وکاری بایک طرح شروع می‌شود که این طرح به راه‌اندازی کسب‌وکار کمک می‌کند (Edwards & Economy, 2005, P. 127). طرح کسب‌وکار خانگی در واقع یک نفشة راه و یک سند نوشته شده است که آیندة کسب‌وکار را مشخص می‌کند (EQUAY-WUK, 2009, P. 69). یک طرح کسب‌وکارخانگی خوب باید قابل فهم و موجز باشد و اهداف اصلی را به وضوح مشخص کند. و در پایان با توجه به ماهیت طرح، یک زمان مناسب برای اجرای آن در نظر بگیرد. یک طرح کسب‌وکار موفق نباید خیلی خوش‌بینانه و یا بدبینانه طراحی شود، بلکه باید با یک نگرش واقع‌گرایانه و معقول، سرمایه، تعهدات، خرید و فروش و سود آوری را پیش‌بینی کند (Nicholson, 2010, P. 10). طرح کسب‌وکار خانگی باید علاوه‌بر قابل فهم بودن و معقول بودن، به‌جزئیات هم توجه کند و مواردی از جمله: بیانیة مأموریت، چشم انداز، اهداف، معرفی خدمات و محصولات شرکت، تجزیه و تحلیل بازار، تأمین مالی و راهبرد‌های مدیریت را در برگیرد.

     هر کسب‌وکاری برای شروع به یکسری الزامات نیاز دارد و یکسری خصوصیات دارد که آن را از سایر کسب‌وکارها متمایز می‌سازد و در تهیة طرح کسب‌وکار باید به این الزامات جهت تدوین راهبرد‌های مناسب توجه شود. در ادامه به بررسی تعدادی از الزامات و عوامل مهم مورد نیاز برای یک کسب‌وکار خانگی می‌پردازیم.

     یک کسب‌وکار خانگی باید در خانه قرارداشته باشد و تنها توسط اعضای خانواده صورت گیرد و محل کسب‌وکار، محل اقامت خصوصی فرد شاغل باشد.

     نباید تغییری در ساختمان خانه صورت گیرد که مسکونی بودن آن را تهدید کند(Zemke, 1991, P. 4).

     نباید هیچ ذخیره‌سازی خارجی از تجهیزات کسب‌وکار، مواد، کالا، موجودی و یا تجهیزات سنگین وجود داشته باشد.

     نباید هیچ نشانه‌ای خارج از ساختمان مبنی‌بر کسب‌وکار خانگی وجود داشته باشد.

     کالا چه برای فروش، چه پیشنهاد و معرفی، نباید در داخل و یا خارج از محل اقامت نمایش داده شود.

     فعالیت‌های صورت گرفته نباید مادة مضر، بوی نامطبوع و یا سر و صدای بیش از حد تولید کند (Cunningham, 2010, P. 23).

چشم انداز

کارآفرینان در آغاز راه برنامه‌ریزی کسب‌وکار، نیازمند نگاهی هستند که به کمک آن مفهوم کسب‌وکار خود را توسعه دهند. چشم انداز در واقع تصویری از آیندة کسب‌وکار خانگی را برای صاحبان این کسب‌وکار و اهالی خانه مشخص می‌کند. اگر یکی از مشتریان بپرسد که کسب‌وکار شما چیست، بیانیة چشم انداز باید قادر به ارائة پاسخ فوری باشد. چشم انداز از طریق تمرکز بر اهداف، به کسب‌وکار خانگی کمک می‌کند و ابزاری جهت ایجاد انگیزه در کارکنان می‌باشد (Mazur, 1998; Policastro, 2002). برای نوشتن چشم انداز باید به محدودیت‌های کسب‌وکارهای خانگی نیز توجه نمود. مثلا در کسب‌وکارهای خانگی نمی‌توان تولید محصولات انبوه برای بازار جهانی را به‌عنوان چشم انداز در نظر گرفت، پس چشم انداز همانقدر که بلندپروازانه است باید واقع گرایانه نیز باشد (EQUAY-WUK, 2009, P. 3).

فرایند برنامه‌ریزی راهبردی

فرایند برنامه‌ریزی راهبری با تعریف چشم‌انداز مأموریت شروع می‌شود. پس از آن هدف‌های بلندمدت، میان‌مدت و کوتاه‌مدت تعیین می‌شوند. با تحلیل قوت‌ها، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدها، راهبردهای لازم تدوین و برنامه عملیاتی برای اجرای آنها تهیه می‌شود.

مأموریت

بیانیة مأموریت کسب‌وکارهای خانگی سندی است که کسب‌وکار را از سایر کسب‌وکارهای مشابه متمایز می‌کند. مأموریت نشان‌دهندة طیف فعالیت، از نظر محصول و بازار می‌باشد. مأموریت باید نشان دهد سازمان به چه فعالیتی مشغول است. در این بیانیه باید تصویر یا وضعیت راهبردی کسب‌وکار تعیین شود. یعنی شرکت می‌خواهد چه تصویری از خود در ذهن ذی‌نفعانش درست کند (Fry & Stoner, 1995; Mazur, 1998). در کسب‌وکارهای کوچک، مأمویت شرکت معمولاً با نظر مؤسسان تعیین می‌شود و نیازی به استفاده از تیم‌های پرهزینه و بررسی نظرات راهبردست‌های متفاوت نیست (Policastro, 2002). برای تعیین مأموریت باید چند دلیل مناسب برای شروع کسب‌وکار خانگی خود به دست آورید. این دلایل را باید با توجه به تأثیر کسب‌وکار خانگی بر شما و خانواده‌تان در نظر بگیرید (EQUAY-WUK, 2009, P. 5). برای نوشتن یک بیانیة مأموریت مناسب می‌توانید به سؤالات زیر پاسخ دهید:

1. مشتریان کسب‌وکار خانگی شما چه کسانی هستند؟

2. محصولات و خدمات عمده‌ای که شما در کسب‌وکار خانگی خود ارائه می‌دهید چیست؟

3. از نظر جغرافیایی کسب‌وکار خانگی شما در کدام بازارها رقابت می‌کند ؟

4. آیا در کسب‌وکارخانگی خود از فن‌آوری‌های پیشرفته استفاده می‌کنید؟

5. باورها، ارزش‌ها و اولویت‌های اخلاقی که در کسب‌وکار خانگی خود به آنها پایبند هستید چیست؟

6. کسب و کار خانگی شما دارای چه مزیت رقابتی یا شایستگی ممتاز است؟ (Policastro, 2002)

تعیین اهداف

مرحلة تعیین هدف در واقع یک نقطة عطف برای کسب‌وکارهای خانگی به‌حساب می‌آید زیرا در این مرحله باشکستن اهداف بلندمدت به طرح‌های کوتاه‌مدت و دست یافتنی می‌توان اثربخشی بیشتری به دست آورد (Edwards & Economy, 2005, P. 59). مرحلة تعیین اهداف در کسب‌وکارهای خانگی مانند سایر کسب‌وکارهای کوچک نیازی به بررسی‌های زیادی که توسط افراد زیاد که در کسب‌وکارهای بزرگ مرسوم است ندارد و این کار معمولاً با چند تحلیل ساده توسط مدیر اصلی کسب‌وکار خانگی صورت می‌پذیرد (Fry & Stoner, 1995). در کسب‌وکارهای خانگی ممکن است هدف صاحبان کسب‌وکار تنها افزایش در آمد خانواده باشد و یا ممکن است به ستاره شدن در کسب‌وکار خانگی خود فکر کنند، به‌هرحال توصیه می‌شود اهداف کسب‌وکار خانگی به‌صورت کوتاه‌مدت و بلندمدت برای دوره‌های 3 ماهه، 6 ماهه، 1 ساله و 3 ساله تدوین شود (EQUAY-WUK, 2009, P. 7).

بررسی منابع و تحلیل داخلی و محیطی

در نوشتن برنامة کسب‌وکار خانگی باید به تحلیل داخلی و خارجی محیط نیز توجه نمود. در این مرحله ابتدا منابع داخلی شامل نقاط قوت و ضعف کسب‌وکار به‌منظور شناسایی مهارت‌ها، استعداد‌ها و توانایی‌ها، لیست می‌شود. در مرحلة بعد باید منابع خارجی یعنی افراد، مکان‌ها و همة چیزهایی که در محیط اطراف وجود دارد و برای کسب‌وکارخانگی ما، فرصت و یا تهدید ایجاد می‌کند، شناسایی و لیست شوند (EQUAY-WUK, 2009, P. 9). فرایند تجزیه و تحلیل محیط در کسب‌وکارهای خانگی و کوچک برخلاف کسب‌وکارهای بزرگ، نیازی به انجام تحلیل‌های محیطی پیچیده توسط راهبردست‌های مختلف و خبره و صرف هزینه‌های هنگفت جهت انجام این تحقیقات ندارد زیرا کسب‌وکارهای خانگی به دلیل داشتن مزیت کوچک بودن و چابک بودن راحت‌تر می‌توانند خود را با تغییرات محیطی همسو کنند، لذا این تحلیل‌ها در کسب‌وکارهای خانگی معمولاً توسط مدیران کسب‌وکار صورت می‌گیرد (Fry & Stoner, 1995). یکی از بزرگ‌ترین نقاط قوت کسب‌وکارهای خانگی کوچک بودن و چابک بودن آنهاست و این نکته که می‌توانند به‌سرعت به تغییرات محیط پاسخ دهند. همچنین یکی از مهم‌ترین نقاط ضعف کسب‌وکارهای خانگی معمولاً توان مالی پایین و تعارض موجود میان نقش‌های خانه و محل کار است. لازم به ذکر است که کسب‌وکارهای خانگی به دلیل اندازه کوچک‌شان با فرصت‌هایی مانند افزایش تقاضا در یک بخش خاص از بازار، به‌کارگیری اینترنت جهت دستیابی به بازارهای جدید و بهره برداری از فنّاوری‌های جدید جهت تقویت کیفیت محصولات، و در مقابل با تهدیداتی مانند مقابله با رقبای بزرگ، ورود رقبای جدید، قوانینی که هزینه‌های عملیاتی را افزایش می‌دهد و رکود اقتصادی که منجر به کاهش تقاضا می‌شود، و تغییرات سریع محیط روبه‌رو می‌باشند، که با تعیین راهبرد‌های مناسب می‌توانند از فرصت‌ها به بهترین نحو ممکن استفاده کنند و تهدیدات را به حداقل برسانند (Nicholson, 2010).

تدوین راهبرد‌های کلان در کسب‌وکارهای خانگی

طی مسیر تدوین چشم‌انداز تا اجرای آن بیش از آنکه شبیه عبور از فراز یک پل و رسیدن به یک منطقه نامربوط باشد، بیشتر شبیه پیشرفت‌های آرام‌آرام در طول یک پیوستار است. جذاب‌ترین چشم‌اندازهای رهبری بدون استراتژی‌ها و تاکتیک‌های دقیق و صحیح برای عینی کردن چشم‌انداز، با شکست مواجه خواهد شد (Tregoe; Smith; & Tobia, 1998, p. 33 ). راهبرد در یک نگاه، فرایند‌های دقیق و روش‌هایی است که فعالیت‌های روزبه‌روز را تشکیل می‌دهد (Naffziger & Muller, 1997). در کسب‌وکارهای خانگی نیز مانند سایر کسب‌وکارهای کوچک مسیرهای رسیدن به اهداف یعنی همان راهبرد‌ها بسیار تعیین‌کننده می‌باشند، هرچند کسب‌وکارهای کوچک برای تعیین راهبرد نیازی به بررسی‌های عمیق و طولانی که در سایر کسب‌وکارها انجام می‌شود ندارند، اما مدیر کسب‌وکار خانگی با در نظر گرفتن بهترین راه‌های انجام کار می‌تواند راهبرد‌های مناسبی برای بنگاه کوچک خود تعیین کند (Mazur, 1998; Fry & Stoner, 1995).

     مدیر یک کسب‌وکار خانگی باید با توجه به محصولات، خدمات، راهبرد‌های بازاریابی و پیش‌بینی‌های مالی خود، تعیین کند که دقیقا چگونه می‌خواهد به اهداف خود برسد. دراین بخش جزئیات مربوط به راهبرد‌های کلی کسب‌وکار جهت رسیدن به اهداف مشخص می‌گردد(Edwards & Economy, 2005, P. 127). راهبرد که برای کسب‌وکارهای خانگی به‌کار می‌رود مانند تمام کسب‌وکارهای دیگر باید نقاط قوت و ضعف کسب‌وکار را پوشش دهد. با یک تحلیل صادقانه از تهدیدات، فرصت ها، قوت‌ها و ضعف‌ها (SWOT) می‌توان در تدوین راهبرد‌های مناسب، موفق بود (Nicholson, 2010, P. 30). در کسب‌وکارهای خانگی، تعامل بیش از حد خانواده وکسب و کار باعث می‌شود که تدوین راهبرد، یک فرایند پویا و نسبتا پیچیده باشد. در این بین بایدهمزمآن‌هم به حفظ روابط عاطفی اعضای خانواده و هم روابط کاری خوب توجه کرد. ( Sharma & Chrisman & Chua,1997, P. 7).

     در کسب‌وکارهای خانگی، خانه هم محل کار است و هم محل زندگی، یعنی فرد همزمان که مشغول کار است باید متوجه محیط و فضای خانه هم باشد، به‌همین‌دلیل این ترکیب مسئولیت‌های کاری و خانوادگی این پتانسیل را دارد که بهره وری کار و یا روابط خانوادگی را دچار اختلال کند. مثلاً هنگامی که در حال رسیدگی به مشتریان است ممکن است توجه و تمرکزش توسط کودکان، دوستان، همسایگان و یا سایر اعضای خانواده از بین برود و یا بالعکس؛ لذا ترکیب مسئولیت‌های خانوادگی و کاری در شکل گیری راهبرد‌های مربوط به کسب‌وکارهای خانگی تعیین‌کننده است (Fitzgerald & Winter, 2001). ارتباطات مناسب با خانواده در موفقیت یک کسب‌وکار خانگی بسیار تأثیر گذار است، پس قبل از هرچیز به اعضای خانوادة خود اجازه دهید تا نگرانی‌ها و انتظارات خود را مطرح کنند و به یاد داشته باشید که دلیل شکست بسیاری از کسب‌وکارهای خانگی، افراط در فعالیت‌های کاری بدون توجه به خانواده بوده است. علاوه‌بر ملاحظات شخصی و خانوادگی، توجه به قوانین کسب‌وکارهای خانگی نیز ضروری می‌باشد و باید مورد توجه قرار گیرد (EQUAY-WUK, 2009, P. 4).

     در ابتدای آغاز کسب‌وکار خانگی راهبرد رهبری هزینه راهبرد مناسبی می‌باشد زیرا با کاهش قیمت محصولات و خدمات صاحبان کسب‌وکار خانگی می‌توانند مشتریان رقبا را به‌خود جذب کنند اما به‌شرط آنکه همواره به دو نکته توجه شود یکی اینکه مطمئن باشید کاهش قیمت لحاظ شده از طریق فروش سایر محصولات جبران می‌شود و دیگر اینکه بدانید مشتریان بسیار نسبت به قیمت حساس هستند و تخفیفات شما می‌تواند آنها را جذب کند( Steven, 2005,  p. 109). این درحالی است که بسیاری از کار آفرینان موفق در کسب‌وکارهای خانگی علاوه‌بر توجه به هزینه‌های تولید تلاش می‌کنند محصول و یا خدمت متمایزی را به مشتریان خود ارائه دهند، بنابراین راهبرد تمرکز چون همزمان به رهبری هزینه و تمایز توجه دارد یکی از راهبرد‌های مطرح در کسب‌وکارهای خانگی می‌باشد (Steven, 2005; Mazur, 1998).

     به‌هرحال با توجه به ویژگی‌های خاص کسب‌وکارهای خانگی و لزوم چابکی بالای آن در پاسخ‌گویی به تغییرات محیط و شرایط خانواده وقتی از راهبرد‌های کلان در کسب‌وکار خانگی صحبت می‌شود به‌نظر می‌رسد که «انعطاف‌پذیری» بهترین راهبرد مقابله‌ای است که می‌تواند در یک کسب‌وکار خانگی بین ارتباطات اعضای خانواده و فعالیت‌های کاری تعادل ایجاد کند و از فشار کاری بکاهد (Winter & [et al], 1993, P. 62).

تدوین برنامة بازار یابی

اگر کسب‌وکار خانگی ما بهترین محصولات را نیز داشته باشد، تا وقتی که بازار و مشتری مناسب برای فروش آنها را نداشته باشیم، نمی‌توانیم به فعالیت خود ادامه دهیم. پیدا کردن و شناخت و جذب مشتری در کسب‌وکارهای خانگی یک عامل تأثیرگذار است که در موفقیت و بقای کسب‌وکار نقش مهمی ایفا می‌کند (Edwards & Economy, 2005, P. 59). لازمه موفقیت یک کسب‌وکار خانگی، ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان و خلق ارزش برای آنان می‌باشد، نتیجه چنین عملیاتی، دستیابی به مشتریانی وفادار است که به منبعی ارزشمند جهت اشاعه محصول یا خدمت میان سایر مصرف کنندگان تبدیل می‌شوند و در واقع این بازاریابی است که کارآفرین و مدیر مالک یک کسب‌وکار خانگی را قادر به کشف، خلق، برانگیختن، جلب رضایت و برآوردن تقاضاها و خواسته‌های مشتریان می‌نماید (Nicholson, 2010).

     در بنگاه‌های خانگی، فعالیتهای بازاریابی به‌عنوان تاکتیکی جهت بهره‌برداری از موقعیت‌های تجاری انگاشته می‌شود. در این کسب‌وکارها به بازاریابی به‌عنوان یک فلسفة سازمانی و یا یک فرایند راهبردی توجه نشده است، بلکه بازاریابی فعالیتی معادل با فروش محصول و استفاده از تکنیک‌های ترفیع تلقی می‌شود (Stokes, 2000. PP.49-52). لذا می‌توان گفت اولین گام بازاریابی در کسب‌وکارهای خانگی در جهت شناسایی کامل بازار و تعیین مشتریان هدف می‌باشد. در واقع هدف اصلی بازاریابی در کسب‌وکارهای خانگی، شناسایی نیازهای بالقوه مشتریان هدف و سپس برقراری ارتباط و تعامل دو جانبه با آنها جهت تأمین آن نیازها می‌باشد. به همین جهت بررسی مستمر محیط بازار، جمع‌آوری اطلاعات در خصوص مشتریان، رقبا، تأمین کنندگان، توزیع کنندگان و استفاده بهینه از اطلاعات جمع‌آوری شده، مقدمات موفقیت یک کسب‌وکار خانگی را فراهم می‌آورد (Nicholson, 2010).

چند قدم ساده برای تهیة یک برنامة بازریابی موفق در کسب‌وکارهای خانگی وجود دارد که عبارتند از:

1. بازار هدف خود را مشخص و مشتریان بالقوه را شناسایی کنید.

2. نیازهای بازار هدف خود را شناسایی و بررسی کنید که مشتریان شما به چه خدمات و یا کالاهایی نیازمند هستند.

3. نتایج بررسی‌های مراحل قبل را در طراحی محصول و خدمات کسب‌وکار خود لحاظ نمایید.

4. بازار را تست کنید و با بررسی آمیختة بازاریابی ببینید آیا مشتریان از کیفیت، قیمت و تحویل محصولات شما راضی هستند؟ آیا توانسته اید نیازهای تعیین شده را برآورده سازید؟

5. با انجام مراحل بالا می‌توانید مطمئن باشید که محصولی که در دست شماست، فروش خواهد رفت، حالا باید به فکر توسعه و منحصربه‌فرد کردن محصولات خود در بازار باشید (Edwards & Economy, 2005, PP. 67-69).

     در برنامة بازاریابی کسب‌وکارهای خانگی باید به روش‌های فروش محصولات خانگی نیز توجه شود. مهم‌ترین روش‌های فروش عبارتند از مستقیم و غیر‌مستقیم. در فروش مستقیم، شما به‌طور مستقیم با مشتریان در ارتباط هستید و از طریق نمایشگاه محصولات خود و یا وبسایت خود، فروش را انجام می‌دهید. اما در فروش غیر‌مستقم از طریق فروشندگان دیگر محصولات خود را به فروش می‌رسانید. تعیین بهترین روش فروش برای کسب‌وکارهای خانگی، بستگی به نوع محصولات و مشتریان شما دارد. مثلاً اگر محصول شما یک محصول تخصصی است بهترین راه فروش مستقیم است (EQUAY-WUK,2009, P. 28).

     بازاریابی کسب‌وکارهای خانگی کمتر از شیوه‌های قراردادی و مرسوم پیروی می‌کند بلکه فعالیت‌های آن کاملاً منحصر به فرد و مبتنی بر شرایط است (Stokes, 2000, p. 49-52; Carson, 2005). چنین بنگاه‌هایی معمولاً به‌دلیل محدودیت زمانی‌که با آن روبه‌رو هستند بر اهداف کوتاه‌مدت تمرکز دارند و اقدام سریع را بر برنامه‌ریزی بلندمدت ترجیح می‌دهند (Moriarty & Jones, 2008, PP. 298-230).

پیش‌بینی‌های مالی

صاحب یک کسب‌وکارخانگی باید قبل از هر چیز توانایی انجام یک پیش‌بینی مالی صحیح از هزینه‌های کسب‌وکار خود را داشته باشد و بدون کسب اطلاعات لازم در این زمینه، کسب‌وکار خود را آغاز نکند ( EQUAY-WUK, 2009, P. 62). یک کار آفرین باید بداند که سرمایة مورد نیاز و نیازهای مالی خود را از چه طریق تأمین کند. در کسب‌وکارهای خانگی عمدة سرمایة مورد نیاز از طریق افراد خانواده و یا دوستان تهیه می‌شود. البته استفاده از وام‌هایی که بانک‌های محلی به این کسب‌وکارها اعطا می‌کنند نیز منبع مالی مناسبی می‌باشد (Muske & Woods, 2010, P.1). تهیة سرمایة اولیه جهت راه‌اندازی یک کسب‌وکار خانگی بسیار مهم است.

     مشکل شایعی که کسب‌وکارهای کوچک با آن روبه رو هستند، دست کم گرفتن هزینه‌های اولیة راه‌اندازی است. کارشناسان پیشنهاد می‌کنند که سرمایة اولیة این کسب‌وکارها حداقل 6 برابر کل هزینه‌های ماهانه باشد که اگر در این مدت، شرکت درآمد و سودی نداشت، به ورشکستگی منجر نشود (EQUAY-WUK, 2009, P. 60). منابع تأمین مالی که در کسب‌وکار خانگی می‌توان از آنها استفاده کرد عبارت‌انداز: دارایی‌ها و حساب شخصی مالک، قرض گرفتن از اقوام و دوستان، استقراض از بانک‌ها و مؤسسات مالی، استفاده از وام‌های دولت‌ها که مخصوص خود اشتغالی در کسب‌وکارهای کوچک می‌باشد. (EQUAY-WUK, 2009, P. 61).

تدوین راهبرد‌های بازاریابی در کسب‌وکارهای خانگی

همان‌طورکه در قبل هم اشاره شد کسب‌وکارهای خانگی مانند سایر کسب‌وکارهای کوچک در معرض شکست هستند، اما با اتخاذ چند راهکار و راهبرد بازاریابی مناسب می‌توان بقای این کسب‌وکارها را افزایش داد. راهبرد بازاریابی در کسب‌وکارهای خانگی شامل شناسایی بازار هدف و پس از آن ایجاد ترکیبی مناسب از آمیختة بازاریابی است که 4 متغیر اصلی مکان، قیمت، محصول و فروش را دربر می‌گیرد (Mc Carthy, 1981; Stanton, 1984). اتخاذ راهبرد‌های بازاریابی برای کسب‌وکارهای خانگی به این بستگی دارد که آیا هدف مالک، حفظ کسب‌وکار در سطح فعلی است و یا قصد دارد محصولات و خدمات خود را توسعه دهد (ZoeDeI, 2000, P. 9). تولید محصول و خدمت، بدون توجه به نیازها و سلیقة مشتری یک فاجعه است، بنابراین پیدا کردن یک نیاز و برآورده کردن آن یکی از اساسی‌ترین راهبرد‌های بازاریابی در کسب‌وکارهای خانگی به‌حساب می‌آید (Edwards & Economy, 2005).

     معمولاً صاحبان کسب‌وکار خانگی عمده تلاش خود را بر فعالیت هایی مانند تحلیل نیازهای متفاوت در گروه‌های متفاوت مشتریان، تمرکز بر گوشه‌های از بازار که می‌تواند به راحتی به آنها نفوذ نماید، تمرکز عمده تلاش‌ها بر 20 درصد از مشتریان که 80 درصد از سود از طریق آنها تأمین می‌شود، رقابت تنها از طریق قیمت، و تسریع فرایند رشد متمرکز می‌نمایند (Nicholson, 2010).

     مهم‌ترین راهبرد‌های بازاریابی که اثربخشی زیادی در کسب‌وکارهای خانگی دارند عبارتند از:

     ارائة محصول یا خدمتی که هیچ کس ارائه ن می‌دهد. این راهکار با راهبرد تمایز سازگاری دارد.

     تخصص تنها در یک صنعت و یک نوع کسب‌وکار، می‌تواند صاحبان کسب‌وکارهای خانگی را از سردرگمی و از این شاخه به آن شاخه پریدن رها کند. شما نمی‌توانید همه چیز را تجربه کنید، پس به‌جای گسترش محصولات متفاوت و نامربوط در بازارهای مختلف، بر یک یا دونوع محصول یا خدمت خاص که در آنها موفق‌تر هستید تکیه کنید. این راهبرد شبیه راهبرد تمرکز می‌باشد.

     پیدا کردن یک بازار بکر برای کسب‌وکار خانگی. شما با پیش‌بینی نیازهای آیندة مشتریان در بازارهایی که نیازهای مشتریان در آن برآورده نشده است، می‌توانید ماه‌ها و سال‌ها بدون اینکه رقیبی داشته باشید به فعالیت خود ادامه دهید. (Edwards & Economy, 2005, PP. 67-69; shama,1993, PP. 62-70).