شناسایی مشتریان کسب‌وکار خانگی کشاورزی و انجام اقداماتی برای تهیه و عرضة محصول مورد نظر آنان است.

     در طی قرن‌های گذشته افراد بیشتری در حوزه فعالیت‌های کشاورزی اقدام به راه‌اندازی کسب‌وکار خانگی کرده‌اند، اما با فراهم شدن زمینه تولید انبوه و رشد صنعتی، و پس از آن با شروع انقلاب اطلاعاتی، رویکرد جدیدی در رشد و توسعه کسب‌وکارهای خانگی پدیدار گردیده است. کسب‌وکارهای خانگی باعث ایجاد فرهنگ کارآفرینی و اشتغال می‌شود. از سوی دیگر، کسب‌وکار خانگی به‌دلیل اینکه در خانه انجام می‌شود، باعث ایجاد توسعه اقتصادی درون‌زا برای اقتصادهای محلی می‌شود. یکی از عوامل گسترش کسب‌وکارهای خانگی در بخش کشاورزی، داشتن برنامه بازاریابی منسجم و کارآمد می‌باشد. لازمه موفقیت کسب‌وکارهای خانگی در بخش کشاورزی، ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان و خلق ارزش برای آنان می‌باشد. نتیجه چنین عملیاتی، دستیابی به مشتریانی وفادار است که به منبعی ارزشمند جهت اشاعه محصول/ خدمت میان سایر مصرف کنندگان تبدیل می‌شوند و در واقع این بازاریابی است که کارآفرین و مدیر مالک یک کسب‌وکار خانگی را قادر به کشف، خلق، برانگیختن، جلب رضایت و برآوردن تقاضاها و خواسته‌های مشتریان می‌نماید. در تحقیق حاضر، با بررسی ادبیات بازاریابی کشاورزی این نتیجه حاصل شد که جهت موفقیت در کسب‌وکارهای خانگی باید نظام بازاریابی مدونی شامل تحلیل محیط، برنامه‌ریزی راهبردی، ساختار کسب‌وکار، برنامه عملیاتی و کنترل برنامه ایجاد گردد.

     با نگاهی به روند رشد و توسعه جهانی در می‌یابیم که با افزایش و گسترش فنّاوری‌های پیشرفته، نقش و جایگاه کارآفرینان به‌طور فزاینده‌ای بیشتر می‌شود (Block & Stumpe, 2003). کارآفرینی و ایجاد کسب‌وکارها به‌عنوان اصلی‌ترین روش توسعه در اکثر کشورها محسوب می‌شود (Mccline, 2004). در طی قرن‌های گذشته افراد بیشتری در حوزه فعالیت‌های کشاورزی اقدام به راه‌اندازی کسب‌وکار خانگی کرده‌اند، اما با فراهم شدن زمینه تولید انبوه و رشد صنعتی، و پس از آن با شروع انقلاب اطلاعاتی، رویکرد جدیدی در رشد و توسعه کسب‌وکارهای خانگی پدیدار گردیده است. این رویکرد برای آن دسته از کسب‌وکارهای کوچکی که دسترسی به امکانات کافی جهت تولید در بیرون از منزل نداشتند، قواعدی را وضع نمود که با بهره‌گیری از آنها به راحتی بتوانند در منزل شخصی به فعالیت مشغول باشند(Edwards & Economy, 2006). اگرچه مفهوم کسب‌وکارهای خانگی (HBB) دارای پیشینه طولانی است، اما در مورد تعریف آن هنوز اتفاق نظر کلی وجود ندارد. نقطه مشترک در تأکید بر خانه به‌عنوان محل اصلی و عمده کسب‌وکار است (Muske & Woods, 2005). به‌طورمثال، محققان زیادی اعتقاد دارند کسب‌وکارهایی را می‌توان خانگی نامید که صرف نظر از اندازه و نوع آنها محل کار اصلی شان در خانه باشد (Fong et al., 2000; Australian Bureau of Statistics, 2002). کسب‌وکارهای خانگی به لحاظ نقش آن در اقتصاد و افزایش اشتغال، در دهه اخیر کانون توجه بسیاری از محققان و پژوهشگران بوده است (Burgess & Strachan, 2001). امروزه کسب‌وکار خانگی جایگزین استخدام سنتی می‌شود (Burgess & Strachan, 2001). چنین جایگزینی نیازمند توسعه اقتصادی می‌باشد (Jain & Courvisanos, 2009). از سوی دیگر، کسب‌وکار خانگی به دلیل اینکه در خانه انجام می‌شود، باعث ایجاد توسعه اقتصادی درون‌زا برای اقتصادهای محلی می‌شود (Stimson et al., 2009; Mason et al., 2011). با توجه به اهمیت کسب‌وکار خانگی به ویژه در بخش کشاورزی، در تحقیق حاضر به بررسی بازاریابی کسب‌وکار خانگی کشاورزی پرداخته می‌شود. کسب‌وکارهای خانگی، کسب‌وکارهای کوچک و بزرگی هستند که مالک این کسب‌وکارها بیشتر تمایل دارند که کسب‌وکار خود را به‌صورت مجرد یا حداکثر با همراهی فردی دیگر اداره نمایند(Wang et al., 2008). به‌طور مثال، آمارهای کشور استرالیا نشان دهنده این است که اکثر کسب‌وکارهای خانگی توسط مالک آن اداره می‌شود.

جدول 1. درصد تعداد کارکنان کسب‌وکار خانگی در استرالیا

(Australian Bureau of Statistics, 2005, 2010)

تغییرات صورت گرفته در بازار (جهانی شدن، رشد جمعیت، دگرگونی در بازار کار کشاورزی، امنیت غذایی، رقابتی شدن بازار)، سیاست‌های کشاورزی (حرکت به سوی کشاورزی تجاری مبتنی بر بازار) و خود جامعه (افزایش بیکاری و کم‌کاری، مباحث زیست محیطی، تنوع زیستی، منابع طبیعی) از عواملی هستند که ضرورت کارآفرینی در کشاورزی را بیش از پیش نمایان می‌سازد. به خاطر تحولات فوق، یک دگرگونی ساختاری در شیوه‌های کنونی تولید کشاورزی لازم بوده و کشاورزی مبتنی بر بازار در چهارچوب توسعه پایدار، راهبرد اساسی توسعه کشاورزی خواهد بود. در این نوع کشاورزی، کشاورز بایستی به‌نحوی تولید کند که بتواند تولیدات خود را در بازار رقابتی که مبتنی بر خواسته‌های مشتری است، به فروش برساند. بدین‌منظور کشاورز بایستی فرصت‌شناس بوده و نیازهای مشتری را به درستی شناسایی نماید و سپس راهبرد لازم در جهت برآوردن این نیازها طراحی و اجرا نماید. به عبارتی دیگر کشاورز امروز بایستی یک کارآفرین باشد (Mackie, 2002). ازاین‌رو، یکی از عوامل مؤثر بر توسعه کشاورزی و روستایی، توسعه کسب‌وکارهای خانگی و کارآفرینی در کشاورزی و روستا است. مطالعات تجربی نشان داده که تفاوت‌های موجود در نرخ رشد اقتصادی از طریق تفاوت‌های نرخ رشد کارآفرینی قابل تبیین است (Russel at al., 2008).

     از سوی دیگر، تغییرات صورت گرفته در بازار (مانند جهانی شدن، رشد جمعیت، دگرگونی در بازارهای کشاورزی، امنیت غذایی، رقابتی شدن بازار)، سیاست‌های کشاورزی (فائو، سازمان تجارت جهانی، اتحادیه اروپا، و حرکت به سوی کشاورزی تجاری مبتنی بر بازار) و خود جامعه (شامل افزایش بیکاری و کم کاری، مباحث زیست محیطی، تنوع زیستی، منابع طبیعی) از جمله عواملی هستند که ضرورت کسب‌وکارها و کارآفرینی را در بخش کشاورزی را بیش از پیش نمایان می‌سازد (Smit, 2004). کشورهای مختلف سیاست‌های مختلفی را برای ایجاد و بهبود مهارت‌های کارآفرینی در بین کشاورزان و کارآفرینان بخش کشاورزی اعمال می‌کنند. وجود این مهارت‌ها، مالک و کارآفرین کسب‌وکار را در ارزیابی عملکرد و شناخت نقاط ضعف و قوت، همچنین ارائه راهکارهای سازنده و تصمیم‌گیری‌های مؤثر یاری می‌نماید. کارآفرینی و ایجاد کسب‌وکارهای کشاورزی یکی از موضوعات مهم در اروپا می‌باشد. به‌طوری‌که، محققان، سیاستمداران، اتحادیه‌های کشاورزی جهت توسعه کارآفرینی و ایجاد کسب‌وکار در بخش کشاورزی تلاش می‌کنند (de Wolf & Schoorlemmer, 2007). یکی از ابعاد کسب‌وکار خانگی، کسب و خانگی در حوزه کشاورزی می‌باشد که به دو بخش کلی تولید کشاورزی و خدمات کشاورزی دسته‌بندی می‌شود. تحقیقات انجام شده نشان می‌دهد که کشاورزی از قبیل جنگل‌داری و شیلات موتور قدرتمندی برای توسعه، امنیت غذایی، کاهش قیمت‌های غذا، خلق کسب‌وکارهای جدید، رشد درآمد روستاییان و محرک توسعه اقتصادی می‌باشد(Harsh, 1998). مطابق با آمار وزارت کشاورزی آمریکا صنعت کسب‌وکار کشاورزی حدود 16 درصد ارزش افزوده داخلی را شامل می‌شود. از این بین 8 درصد متعلق به مزارع و 92 درصد اختصاص به کسب‌وکارهایی دارد که در زمینه خرده‌فروشی، حمل‌ونقل و معامله فعال هستند، دارد (Cadilhon et al., 2003).

     مالکین کارآفرینان کسب‌وکارهای خانگی کشاورزی می‌توانند با شناخت درست از فرصت‌ها و بهره‌گیری از سرمایه‌های راکد، امکاناتی را فراهم آورند و با سازماندهی و مدیریت منابع، ایده‌های خود را عملی سازند؛ و در این حرکت و فرایند، نه تنها خود بیکار نمی‌مانند، بلکه در بخش غیردولتی و بدون اتکا به دولت، برای تعداد دیگری نیز شغل می‌آفرینند. کارآفرینان بخش کشاورزی با بهره‌گیری از نیرویی که در خود برای حل خلاقانه مسائل، مخاطره‌پذیری، تحمل مشکلات، و نکاتی از این دست سراغ دارند، می‌توانند به زیرکی و ظرافت و با سرعت هرچه تمام‌تر، تهدیدات و تنگناهای محیطی را تبدیل به فرصت کنند و در شرایطی سخت و پیچیده مانند توسعه پرشتاب فناوری، جهانی شدن و اقتصاد چندملیتی، به کشف و بهره‌برداری فرصت‌هایی جدید بپردازند که نفع خود آنها و سرانجام نیز رفع تنگناهای جامعه روستایی را در پی‌خواهد داشت (Verheul, 2001).

     بنابراین، کشاورز کارآفرین کسی است که با یک شیوه آینده‌نگری خاص، در نظر گرفتن منابع و محدودیت‌های محیطی، یادگیری از گذشته خود و دیگران، متناسب با دانش بومی‌و نوین، با شخصیتی تحول‌پذیر به همراه قدرت مخاطره‌پذیری، نوآوری و خلاقیت در سطوح بالا، به شناسایی، ارزیابی و کشف بهترین و آخرین موقعیت‌های اقتصادی و بازار مبادرت ورزیده، براساس نبوغ خود و با راهنمایی‌های بیرونی و رعایت حقوق مکانی، فضایی و انسانی، به بهره گیری عقلانی، شایسته و اقتصادی از فرصت‌های بالقوه و بالفعل کشاورزی می‌پردازد. از ویژگی کارآفرینان کشاورز، روشی است که برای حل مسئله در پیش می‌گیرند؛ به باور آنها، برای رسیدن به راه‌حلی خلاقانه، ابتدا لازم است مشکل اصلی یا مسئله واقعی شناخته و تعریف شود. کارآفرینان کشاورز هر مشکل را شامل دو جزء مخاطره و فرصت می‌دانند و معتقدند که برای رسیدن به راه‌حلی مناسب، لازم است هم مخاطرات و هم فرصت‌های مسئله دقیقاً شناخته شوند و از‌این‌رو، نگاه آنها به مسئله هم از دیدگاه یک محقق (برای شناسایی فرصت‌ها) و هم از دیدگاه یک کارآگاه (برای کشف مخاطرات) است (Kayne, 2002). به‌طورکلی، اهمیت کسب‌وکارهای کشاورزی از لحاظ جنبه‌های می‌تواند مورد بررسی قرار گیرد (Jordaan, 2001): متنوع‌سازی فعالیت‌های کشاورزی با در نظر گرفتن ویژگی‌های کشاورزی- اقلیمی، اقتصادی- اجتماعی، مناطق مورد نظر، افزودن ارزش به محصولات کشاورزی و در نتیجه افزایش صادرات محصولات زراعی و غذایی به خارج از جامعه محلی و خارج کشور، کاهش ضایعات ناشی از مواد غذایی، ایجاد اشتغال و کمک به حل مشکلات بکاری در مناطق روستایی و بخش کشاورزی.

بازاریابی کسب‌وکار خانگی در کشاورزی

مدیریت بازاریابی عبارت از تجزیه و تحلیل، برنامه‌ریزی، اجرا و مهار برنامه‌هایی است که برای نیل به اهداف سازمانی تهیه وتدوین می‌گردند. هدف از این برنامه‌ها ایجاد ارزش برای کسب‌وکار و مشتریان می‌باشد (American Marketing Association Board of Directors, 2013). از دید مالکان کسب‌وکار خانگی بازاریابی ابزاری جهت دستیابی به مشتریان است. به عبارت دیگر از دید آنها بازاریابی هسته اصلی کسب‌وکار را شکل می‌دهد (Gilmore et al., 2009). اولین گام بازاریابی در کسب‌وکارهای خانگی در جهت شناسایی کامل بازار و تعیین مشتریان هدف برداشته می‌شود. در واقع هدف اصلی بازاریابی در کسب‌وکارهای خانگی، شناسایی نیازهای بالقوه مشتریان هدف و سپس برقراری ارتباط و تعامل دو جانبه با آنها جهت تأمین آن نیازها می‌باشد. ازاین‌رو پایش مستمر محیط بازار، جمع‌آوری اطلاعات در خصوص مشتریان، رقبا، تأمین‌کنندگان، توزیع‌کنندگان و استفاده بهینه از اطلاعات جمع‌آوری شده، مقدمات موفقیت یک کسب‌وکار خانگی را فراهم می‌آورد (Nicholson, 2010). لازمه موفقیت یک کسب‌وکار خانگی، ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان و خلق ارزش برای آنان می‌باشد. نتیجه چنین عملیاتی، دستیابی به مشتریانی وفادار است که به منبعی ارزشمند جهت اشاعه محصول/خدمت میان سایر مصرف کنندگان تبدیل می‌شوند و در واقع این بازاریابی است که کارآفرین و مدیر مالک یک کسب‌وکار خانگی را قادر به کشف، خلق، برانگیختن، جلب رضایت و برآوردن تقاضاها و خواسته‌های مشتریان می‌نماید. جهت تعیین قابلیت عرضه محصولات و خدمات به بازار، نیازمند یادگیری در مورد مشتریان بالقوه اطلاعات هستیم. اصولاً زمانی که کسب‌وکار خانگی ایجاد می‌شود، برنامه بازاریابی نیز ایجاد شده و همه فعالیت‌های کسب‌وکار را در بر می‌گیرد(Edwards et al., 2005). با توجه به اینکه یک کسب‌وکار خانگی جهت دستیابی به مشتریان هدف خود تلاش بسیاری نموده، قبل از ورود به یک بازار جدید همواره به دنبال راهی جهت حفظ این دسته از مشتریان فعلی می‌باشد. مالک کسب‌وکار به‌طور مداوم به دنبال راهی جهت فروش بیشتر محصولات به مشتریان فعلی بوده و برای حفظ و نگهداری آنها تلاش می‌کند. پس در این راه عمده تلاش خود را بر فعالیت‌هایی چون: تحلیل نیازهای متفاوت در گروه‌های متفاوت مشتریان، تمرکز بر گوشه‌های ی از بازار که می‌تواند به راحتی به آنها نفوذ نماید، تمرکز عمده تلاش‌ها بر 20 درصد از مشتریان که 80 درصد از سود از طریق آنها تأمین می‌شود، رقابت تنها از طریق قیمت، و تسریع فرایند رشد متمرکز می‌نمایند(Nicholson, 2010). برنامه بازاریابی محصولات کشاورزی با بازاریابی محصولات مصرفی تفاوت زیادی دارد(Kirk, 1968) ؛ چرا که به دلیل فاسد شدن محصولات کشاورزی، بایستی این محصولات سریع‌تر در چرخه توزیع و مصرف قرار بگیرد. شناخت خصوصیات و طبیعت خاص محصولات کشاورزی از نقطه نظر تولید، حمل ونقل، نگهداری و تبدیل و سایر عملیات در فاصله تولید تا مصرف نهایی، به استقرار یک نظام صحیح تولید کمک می‌نماید. از جانب دیگر وضع عرضه و تقاضا و کشش آنها نسبت به قیمت‌ها، نوع رقابت حاکم بر بازار مبادلات و سایر ویژگی‌های اقتصادی محصولات کشاورزی بالطبع نظام توزیع و بازاررسانی آن را متأثر می‌سازد. کیفیت تولید، دوره بهره‌برداری، اثر تغییرات جوی و تفاوت‌های اقلیمی و آفات نباتی در میزان عرضه محصولات کشاورزی مسایلی را در زمینه بازاررسانی محصولات مطرح می‌سازد که در مورد کالاهای صنعتی به کلی مطرح نمی‌باشد. خرد بودن واحدهای زراعی، پراکندگی مراکز تولید، فسادپذیری اکثر فراورده‌های کشاورزی، فصلی بودن عرضه محصولات، عدم قدرت کنترل تولید‌کننده در عرضه محصولات و بسیاری از مسائل دیگر که در راه تولید، توزیع، و مصرف محصولات کشاورزی وجود دارد، همگی جزو عواملی هستند که حجم عملیات بازاررسانی و هزینه‌های مربوط به آن را افزایش می‌دهند و لذا گسترش و تکامل یک نظام صحیح بازاررسانی را به طریقی که در آن ‌هم منافع تولیدکنندگان و هم مصرف‌کنندگان به حداکثر تأمین گردد و در حقیقت فاصله تولید تا مصرف به حداقل ممکن برسد، ایجاب می‌نماید. به عبارت دیگر به‌علت وجود چنین خصوصیاتی است که الزاماً بایستی روش‌های خاص را در امر بازاررسانی محصولات کشاورزی برگزید (Jeans, 1998). محصولات کشاورزی در مقام مقایسه با محصولات صنعتی حجم بیشتری را دارا هستند. لذا از لحاظ بسته‌بندی، وسایل حمل‌ونقل و نگهداری نیز تفاوت زیادی با کالاهای صنعتی دارند. مثلاً برنج، گندم و حبوبات نیاز به گونی یا کیسه‌های مخصوص دارد و از نظر حجم واشغال فضای انبار نیز وسعت بیشتری لازم خواهد داشت. بازاریابی کسب‌وکارهای خانگی کشاورزی شامل مراحل تحلیل محیطی، برنامه‌ریزی راهبردی، ساختار، برنامه‌ریزی عملیاتی، کنترل بازاریابی می‌باشد (نمودار 1).

     تحلیل محیط اشاره به یادگیری عوامل محیطی دارد که بر راهبرد بازاریابی تأثیر دارد. به‌طورمثال، مداخله دولت و عدم اطمینان به‌عنوان عوامل محیطی مؤثر بر بازاریابی

کسب‌وکار خانگی کشاورزی محسوب می‌شود. در قدم بعدی برنامه‌ریزی راهبردی به پیاده‌سازی برنامه‌های بازاریابی اشاره دارد. طراحی ساختار مناسب سازمانی جهت اجرای برنامه‌ریزی راهبردی از اهمیت شایانی برخوردار است. تدوین برنامه‌های عملیاتی متناسب با توان کسب‌وکار قلب برنامه‌های بازاریابی می‌باشد که در برگیرنده چهار آمیخته بازاریابی: محصول، قیمت، توزیع و ارتباط می‌باشد. محصول به‌عنوان عنصر کلیدی آمیخته محسوب می‌شود، محصول بایستی برای مشتریان جذاب باشد. جهت رسیدن به مقاصد تعیین شده بایستی این برنامه‌ها کنترل شود(Herstein & Jaffe, 2013). برای طراحی و توسعه فعالیت کسب‌وکار خانگی کشاورزی بایستی چهار مرحله زیر در نظر گرفته شود(Scott et al., 2006):

1. راهبرد: پیگیری فرصت‌های اقتصادی واقعی از سوی کشاورزان و برای آنها؛

2. رهبری: ایجاد و پیوند ظرفیت‌های محلی با توسعه کشاورزی؛

3. اجرا: ارزش آفرینی برای کارآفرینان در بخش کشاورزی؛

4. پایداری: تخصیص منابع به میزان مورد نیاز کشاورزان

     در کشور هندوستان، تولیدکنندگان محصولات و هیأت‌های بازاریابی محصولات کشاورزی کار تدوین و وضع مواردی از قانون را برای فعالیت‌های بازاریابی محصولات کشاورزی انجام می‌دهند و دولت و سیاستگذاران آن را تصویب و برای مقابله با چالش‌های ناشی از رقابت بین‌المللی راهبردهایی را تهیه و تدوین می‌نمایند. از آنجایی که توسعه زیرساخت‌ها یک فاکتور حیاتی در تعیین موفقیت راهبرد بازارگرا و سیاست‌های اقتصاد کلان توسعه کشور است، لذا می‌توان گفت که اطلاعات بازار به مانند یک زیرساخت، جنبه‌ای حیاتی از توسعه بازاریابی کشاورزی و تجارت کشاورزی به‌حساب می‌آید. بنابراین، در این کشور با هدف کلان توسعه کشاورزی و به‌طور اخص تقویت بازاریابی و همسویی با مباحث دولت الکترونیک به فکر طراحی پورتال بازاریابی کشاورزی افتادند. از مزایای این شبکه می‌توان به استفاده به‌موقع از اطلاعات بازار، توانمندسازی کشاورزان، شفافیت قیمت، پیشرفت در بازاریابی کشاورزی برشمرد(DMI, 2014). اصولاً کشاورزی به یک موضوع مهم برای توسعه سیستم بازاریابی کشاورزی در کشور هندوستان تبدیل شده است، این موضوع اساساً راهی جهت شروع دفاتر بازاریابی کشاورزی بوده تا این فعالیت‌ها، نقشه‌ها، طرح‌ها و ابتکارات به‌طور ویژه و قابل دسترس بیان و توسط این دفاتر هموار و پیگیر شود(U. S. Office of Personnel Management, 1964). سکستون(1990) مهم‌ترین ویژگی بیشتر بازارهای محصولات کشاورزی را پرهزینه بودن حمل مواد خام و هزینه نسبتاً کم محصولات تبدیلی دانسته و معتقد است که تعاونی‌های بازاریابی کشاورزی معمولاً به گونه‌ای در یک یا چند محصول، به بازار کشاورزی مرتبط می‌باشند. وی اصلی‌ترین خصوصیت تعاونی‌های بازاریابی را ایجاد رقابت در این بازارها و خارج نمودن آنها از حالت انحصار به رقابت دانست (Sexton, 1990). این در حالی است که کسب‌وکار خانگی به‌دلیل محدودیت در سرمایه مالی، قادر به اختصاص بودجه‌ای مجزا به فعالیت‌های بازاریابی و مقابله با رقبا نمی‌باشد. به‌همین‌دلیل همواره به دنبال راهی کم هزینه‌تر و سریع‌تر جهت شناسایی رقبا بوده است (Edwards, 2006). براساس یافته‌های نیکولسون (2010) کسب‌وکارهای خانگی از طریق برقراری تعامل با توزیع کنندگان محلی، شرکت در نمایشگاه‌ها و همایش‌های فصلی، جست‌وجو در اینترنت، تعامل دو جانبه با مشتریان، مطالعه بروشورها و تبلیغات رسانه‌ای و پایش مستمر وب سایت‌های رقبا اطلاعات مورد نیاز خود را در مورد رقبا، کالاها و محصولات جدید، و فرصت‌های نوظهور در بازار به‌دست می‌آورند (Nicholson, 2010).

شروع کسب‌وکار خانگی کشاورزی در بخش غذا

اوفیونگودون(1988) در تحقیقی به بررسی چرخه تولید و توزیع محصولات کشاورزی (کاکائو) پرداخت. محصول کاکائو به دلیل خاص بودن، در کشور نیجریه از اهمیت شایانی برخوردار است. در بازاریابی کشاورزی، فرایند بازاریابی در برگیرنده همه فعالیت‌های تولید محصولات کشاورزی می‌باشد. محصول کاکائو بعد از تولید از طریق حمل‌ونقل به بازار روانه شده و در آنجا به فروش می‌رسد. فرآیند حمل‌ونقل با تغییر بعد جغرافیایی مرتبط است. به این معنی که کالا از جایی که به وفور وجود دارد به م

کانی که کمبود همان کالا است، انتقال می‌یابد. رویکرد ذخیره‌سازی با عامل زمان در ارتباط است و با ابزار ذخیره‌سازی، کالا و محصول را جهت استفاده در زمان دیگر مورد استقاده قرار می‌دهیم.

     در فرایند تولید تا مصرف، تأمین مالی، اطلاعات بازار و استانداردها به تسهیل فرایند بازاریابی کمک می‌کند. معمولاً اتحادیه‌های تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان، استانداردهایی را برای محصولات کشاورزی تعیین می‌کنند که که تولیدکنندگان و مالکان کسب‌وکارهای کشاورزی بایستی برمبنای این استانداردها اقدام به تولید و توزیع محصول کنند. البته این استاندادهای وضع شده جهت بهبود کیفیت محصول می‌باشد. به‌طور مثال، اتحادیه محصولات کاکائو نیجریه با تصویب استانداردهایی جهت درجه‌بندی کیفیت محصول، تثبیت قیمت‌ها و همچنین فراهم آوردن اطلاعات بازار از طریق آگهی‌ها و گزارشات سالیانه به تولیدکنندگان در جهت تولید با کیفیت و همچنین کسب رضایت مشتریان تلاش می‌کند(Offiongodon, 1988).

     گام‌های زیر را به‌عنوان گام‌های بازاریابی کسب‌وکارهای خانگی در بخش کاورزی محسوب کرد(Benedict, 1993)

1. تعریف بازار

امر بازاریابی محصول بایستی برمبنای جنس، سن، سطح درآمد و یا منافع خاص صورت بگیرد. خیلی معمول می‌باشد که محصول به یک گروه محدود از افرادی تعلق بگیرد که حاضر به خرید محصول هستند. سؤال اساسی در ذهن مالک کسب‌وکار این است که طرح بازاریابی خود را توسعه بدهد. چه کسی می‌خواهد محصول من را بخرد و چگونه می‌توانم آن را را فروش به افراد خاص توسعه بدهم؟ هنگامی که بازار خود را تعریف می‌کنید، اغلب مجبور به تغییر محصول خود متناسب با بازار هستید.

2. بررسی رقبا

رقابت در بازاریابی بسیار مهم است. رقابت عبات است از هر محصول و یا نام تجاری دیگری که یک مشتری ممکن است به‌جای محصول شما آن را بخرد.

3. به دست آوردن جایگاه معین

مدیران شرکت‌های بزرگ جهان متوجه یک حقیقت مهم در بازاریابی محصولات می‌باشند که برای به دست آوردن جایگاه ویژه‌ای در رقابت، باید یک محصول متمایز است داشته باشند. شما به‌عنوان مالک کسب‌وکار بایستی مشتری را ترغیب به خریداری از محصول شما کند. شما باید به دنبال پیدا کردن راه‌هایی برای مشتاق کردن محصولات خود به مشتریان باشد.

4. ارتقاء محصولات

ارتقاء شامل تبلیغات، قرارداد عمومی و شخصی می‌باشد. تصمیم بگیرید که از چه روشی برای ترفیع محصول می‌خواهید استفاده کنید. به‌طورمثال روش‌های ارتقاء شامل تبلیغات دهان به دهان، تراکت‌ها، روزنامه، ایمیل، رسانه‌های عمومی، مجلات، تماس تلفنی، اشانتیون و هدیه‌ها.

مدل کسب‌وکار خلق ارزش برای مشتری

استروالدر با ارائه مدل کسب‌وکار، راه را برای ارائه خلق ارزش به مشتریان از طریق بازاریابی هموار نموده است که برای کسب‌وکارهای خانگی و بازاریابی در کسب‌وکار خانگی نیز کاربرد وسیعی دارد. هر کسب‌وکاری از جمله کسب‌وکار خانگی می‌تواند با برداشتن 9 گام مدل کسب‌وکار استروالدر ابتدا بازار خود را تقسیم‌بندی کند. سپس ارزش ویژه‌ای که می‌تواند به مشتری بدهد را مشخص نماید. در گام سوم راه‌های ارتباط با مشتری را پیدا کند و سپس کانال توزیع مناسب را برای ارائه ارزش ویژه به مشتری ارائه دهد. درگام پنجم فعالیت‌های کلیدی و در گام ششم منابع کلیدی را مشخص نماید. در قدم بعدی همکاران کلیدی و شرکای این فعالیت را دریابد. در مرحله هشتم درآمدها و در مرحله نهایی ساختار هزینه را حساب کند.

     با افزایش کسب‌وکارهای خانگی در زمینه کشـاورزی مطمئناً بازاریابی محصولات کشاورزی از اهمیت بسیار بالایی برخوردار خواهد بود. بازاریابی محصولات کشاورزی شامل فعالیت‌ها و عملیاتی می‌شود که در جریان انتقال محصولات کشاورزی از مزرعه تا مصرف کننده نهایی صورت می‌گیرد.

     مطابق با دیدگاه اوفیونگودون(1988) کارکردهای اصلی بازاریابی محصولات کشاورزی عبارت‌اند از: تولید، حمل‌ونقل، ذخیره‌سازی، درجه‌بندی محصولات توسط اتحادیه مصرف‌کننده و تولیدکننده، فعالیت‌های بازرگانی، فراهم آوردن اطلاعات حوزه بازاریابی و خرید و فروش محصولات کشاورزی می‌باشد.

     امروزه بازاریابی به فلسفه‌ای پیچیده، برای ایجاد ارتباط پویای سازمان با بازارهای مورد نظر، تبدیل شده است؛ ازاین‌رو اغلب شرکت‌ها از روش‌های مختلف ترویج برای مطرح کردن کالاهای خود، کسب شهرت برای مؤسسه و تشویق و ترغیب مشتریان به خرید کالا استفاده می‌کنند. شناخت ابزارهای متفاوت ترویج محصولات و آگاهی از چگونگی به‌کارگیری آنها، برای همه افرادی که صاحب کسب‌وکار خانگی می‌باشند و خواهان حضور آگاهانه و پایدار در بازارند، ضرورت دارد.

     در تحقیق حاضر با بررسی ادبیات بازاریابی این نتیجه حاصل شد که فرایند بازاریابی کسب‌وکارهای خانگی در زمینه کشاورزی بایستی مراحل تحلیل محیط، برنامه‌ریزی راهبردی، ساختار کسب‌وکار، برنامه‌ریزی عملیاتی و کنترل بازاریابی را داشته باشند تا بتوانند بهتر بر بازار حاکم بشوند. به‌طورکلی، فرایند بازاریابی کشاورزی با تولید محصولات کشاورزی شروع می‌شود. شناسایی بازار و مصرف‌کنندگان به مالکان کسب‌وکار در جهت مدیریت صحیح بازار کمک خواهد کرد. در این حین داشتن برنامه مدون می‌تواند در سرپا نگه داشتن و بهبود عملکرد کسب‌وکار نقش مهمی ایفا نماید (Osterwalder, 2013).